La dirección comercial esencialmente consiste en escoger bien las cosas que hacer, y luego hacerlas bien. "Do the right things right" dice el refrán en Inglés. En esta sección hablamos de cómo hacerlas bien: métodos y técnicas de venta, herramientas de CRM, cuadros de mando, planificación de ventas y procesos.
El esfuerzo del equipo comercial es lo que crea las oportunidades y últimamente cierra las ventas. Tu trabajo como director de éste equipo es motivar y ayudar sus mienbros a dar lo mejor de sí mismos y a ganar el mejor negocio, siempre.
Lógicamente hay muchas variables incontrolables cuando trabajamos con personas en un ecosistema complejo. Los comportamientos y decisiones de los stakeholders involucrados son motivados por factores muy diversos, lo que hace que los ciclos de compra sean difíciles de controlar o incluso de comprender. Esta sección pretende dotar el equipo comercial y su directivo con las herramientas y los métodos para convertirlo en una máquina de crecimiento de ingresos predecibles y previsibles.
Aplicando estructuras en nuestra forma de trabajar y definiendo bien nuestros procesos de venta, aportamos previsibilidad al proceso. Sólo se puede mejorar lo que se puede medir y predecir.
Una sólida performance management, gestión de rendimiento, pasa por un enfoque disciplinado y estructurado, pero cuando lo conseguimos garantiza que trabajemos con los clientes adecuados y de la forma correcta.
Los métodos de venta basados en el valor, Value Based Sales, nos ayudan a mantenernos centrados en el valor que nuestra empresa aporta al cliente. Cuando el cliente percibe el verdadero valor, nos ayuda evitar descuentos, defender los precios y por tango mantener los márgenes saludables.
El uso de las herramientas adecuadas ayuda a automatizar las tareas; agiliza la obtención de datos y facilita su análisis, ayuda a planificar las visitas de los clientes; propone la solución adecuada y gana el negocio. Las herramientas modernas pueden reducir más del 50% del tiempo de administración, que puede ser dedicado a clientes y por tanto, a vender mas.
Éstas herramientas pueden incluir:
