Sólo se puede mejorar lo que se puede medir. Trabajamos KPIs y "leading indicators", e instalamos mecanismos de feedback eficaces para acelerar el cambio y el crecimiento.
Aquí encontraremos métodos y herramientas para la gestión del rendimiento, (o «performance management» en inglés). Trabajaremos sistemas de feedback continuo para siempre estar al tanto de los que pasa en su mercado, y con sus clientes y su gente. Esto es fundamental para la dirección comercial y para la gestión del cambio.
Sin una gestión adecuada del rendimiento, estás dirigiendo tu coche con los ojos cerrados y sin volante.
En las ventas B2B generalmente somos personas vendiendo productos y proponiendo soluciones a otras personas. Entonces se introduce comportamientos humanos y aspectos psicológicos en la ecuación, y como consecuencia la previsión y la previsibilidad del negocio es más difícil.
Un proceso de ventas eficiente y eficaz, habilidades de venta adecuadas y la óptimizacion de segmentos son ingredientes clave para el éxito.
Si formulamos tareas y sabemos mejor lo que debemos hacer, podemos establecer objetivos y diseñar formas inteligentes de medición y feedback.
Es importante que trabajemos duro, pero la verdadera productividad se produce en las tasas de conversión y eficiencia, y lo conseguimos centrándonos en la calidad y las habilidades en cada interacción con el cliente. Por ejemplo, el valor de la transaccion promedia subira cuando generemos suficientes oportunidades. Entonces podemos permitirnos seleccionar los prospects que mejor encajan con nuestra empresa y la solución que proponemos.
Objetivos SMART bien formulados, los cuadros de mando, los KPIs adecuados y feedback frecuente pueden aumentar la productividad de sus ventas entre un 25% y un 30%. En los siguientes artículos obtendrás más ideas y información sobre objetivos SMART y sistemas de medición y feedback.
