Impulsar los cambios y implementar nuevas formas de trabajar es difícil hacer. Para conseguir que comportamientos cambien, o que nuevos procesos realmente sean usados, es necesario una gestión del cambio buena, consciente y comprometida. Nos corresponde a nosotros como directores comerciuales hacer que esto suceda – cambiar y reorientar los equipos cuando haga falta. ¡Habla con nosotros para obtener consejos, trucos y propuestas concretas para implementar una gestión de ventas y dirección comercial adecuada en sus equipos hoy!!
La dirección comercial últimamante es el vínculo entre la implementación de cosas concretas en el campo y la estrategia y visión de la empresa. ¿Su equipo de dirección está preparado para el desafío?
Las 3 áreas de proceso centrales y sus competencias clave se describen a continuación:
Plan & Organise: (Planificar y organizar) Aquí es donde se analiza y planifica las ventas y dónde y realiza un seguimiento de la ejecución de ventas en el contexto de mercado, y dónde se transforma la estrategia global en la ejecución local. Los objetivos, el presupuesto, la planificación de recursos y el diseño del equipo ocurren aquí. Aquí es donde creamos el mapa de navegación para el viaje que tenemos por delante.
Lead & Coach: (Liderar & Apoyar) Esto refleja las actividades y capacidades del Director Comercial para convertir esos planes en realidad a través de su equipo, es decir transformar el plan en ejecución motivando, dirigiendo y orientando a su equipo.
Develop & Build: (Desarrollar y Crear) Aquí evalúa y desarrolla la competencias de equipo y las adecua a las capacidades necesarias para el plan que ha establecido. La selección del mejor talento y sólidos programas de introducción de personal y luego la evaluación y continuo desarrollo de las personas son herramientas clave para acelerar el crecimiento.
Además de los 3 procesos principales, existen otras 3 familias de procesos de apoyo en torno a los valores, los sistemas de medición y feedback y por ultimo relacionado con las competencias y las habilidades clave de su equipo de ventas.
Feedback & Monitor: (Monitorización y Feedback) Al establecer objetivos claros, la investigación demuestra que las organizaciones pueden aumentar su productividad en un 10-15%. Si adicionalmente se introduce un sistema de feedback continuo, ese efecto se duplica. Esta familia de procesos introduce indicadores clave (KPIs) y sugiere métodos para medir la efectividad en las ventas.
Values & Culture: (Valores y Cultura) El éxito que tenga en la implementación de las 3 áreas de proceso clave y qué elecciones de diseño tome a lo largo del viaje dependerá de la base de valores y la cultura interna – tanto a nivel de equipo como a nivel de empresa. Antes de comenzar cualquier programa de cambio, el directivo ha de evaluar estos valores y aspectos de cultura de equipo i empresa.
Sales Method & Tools: (Técnicas de Venta – Competencia comercial) Esta área a menudo recibe mucha atención e inversión en las organizaciones. Ayudamos a los directivos a comprender su papel de liderazgo y capacidad comercial para garantizar que estas inversiones realmente conduzcan a la excelencia en las ventas, el crecimiento acelerado y la rentabilidad.
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Una selección de nuestros programas más demandados:
¿Cuáles son vuestras verdaderas fortalezas? ¿Los objetivos son motivadores y claros? ¿El equipo se lanza contigo cuando es hora de moverse? ¿Tus análisis cristalinos se convierte en planes nítidos que todos entienden? ¿Su equipo utiliza todas las oportunidades de venta cruzada? ¿De verdad venden el valor del producto y evitan esos descuentos que les ahorra puntos de margen? ¿Sus pérdidas son menores y está ganando más clientes que la competencia?
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… significa que estais en buenas manos. Evaluamos su capacidad de gestión de ventas y diseñamos programas de desarrollo e implantación a medida que giran en torno a las 6 competencias de la gestión de ventas.
