Este completo programa guía a tu equipo de gestión de canal y exportación a través de nuestro proceso probado de 4 pasos para crear y perfeccionar una estrategia de canales propia y personalizada dirigida a un crecimiento sostenible en toda la red de partners. Empezamos definiendo el encaje estratégico desde los dos extremos, para describir al partner ideal. Comprender lo que la de verdad significa una colaboración para ambas partes es clave. Elegir a un partner no significa que ese partner te haya elegido a ti. De hecho, debido a unas expectativas mal alineadas, la mayoría de las colaboraciones fracasan en el momento en que se firman.
En el programa, el participante dispondrá de un conjunto de herramientas para comprender los factores clave de todas las partes interesadas, y aprenderá qué botones pulsar dentro de su área de influencia para impulsar las ventas. También hablaremos de cómo superar la crítica fase inicial de activación. Esta es la fase en la que, tras la firma y la formación, el partner necesita ver los beneficios de negocio que de verdad sacará de la relación, pero cuando esto falla, con demasiada frecuencia los partners abandonan la relación y desaparecen del radar.
Por último, proporcionaremos marcos para alinear los recursos de la empresa en un contexto más amplio con nuestro plan para garantizar el éxito.
Creado para quienes …
Este programa está pensado para los siguientes perfiles:
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- Equipos de ventas que venden a través de channel partners en su territorio
- Responsables de ventas y directores a punto de abrir negocios a través del canal
- El liderazgo corporativo considera el canal externo como su estrategia GTM.
Principales ventajas
Orientación, herramientas y métodos para crear tu estrategia de canal, y proporcionar al equipo las herramientas para gestionar, implicar y aprovechar eficazmente el canal del partner.
Algunas de las ventajas del programa son las siguientes:
- Crecimiento acelerado de las ventas a través del canal
- Partners motivados con una dirección clara
- Comprensión de los segmentos de partners y por qué algunos son más rentables
- Construir una ventaja competitiva a través de un canal de un partner adecuado
- Objetivos y metas definidos con un pipeline para crear objetivos de actividad necesarios para lograr resultados empresariales
- Previsiones y forecasting mas acertados – señalando un negocio bajo control
Agenda:
A lo largo de 4 workshops de media jornada y de jornada completa, habrá un seguimiento tanto en equipo como individual entre las sesiones. Cada área clave sigue un flujo de aprendizaje típico que implica tanto teoría como reflexión. Una secuencia típica sería la siguiente:
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- Módulo de aprendizaje – bloque teórico
- Trabajo en equipo en clase
- Revisión y presentación en grupo
- Asignación de tareas con coaching
- Discusión en sesión plenaria o en equipo
Los módulos siguen una secuencia y una estructura lógicas. A lo largo de las sesiones, los temas se van introduciendo y se tratan en paralelo.
Workshop 1: – Definir al partner perfecto
- Centrarse en channel partners eficientes
- La segmentación proporciona un mapa para enfocar
- La proactividad es la clave para impulsar su agenda
- Deberes para la siguiente sesión – Definir mi partner ideal
Workshop 2: – «Find&Focus» – Encontrar, Centrar y Activar
- Revisión de los deberes
- Ejercicio práctico: Show me the money
- Onboarding de nuestro amigo y Activación
- Deberes para la siguiente sesión – Definir la activación
Workshop 3: – Compromiso y gestión de la red de partners
- Revisión de los deberes
- Construir el compromiso
- Definir el programa de partners adecuado
- Deberes para la siguiente sesión – Definir un programa de partners
Workshop 4: Visión y proceso – trazabilidad
- Revisión de los deberes
- Estandarizar los procesos de las operaciones de venta
- Aprender a través de los partners
- Uso de CRM y otros datos para el seguimiento
