Oportunidades que parecían buenas pero que acaban escapando – ¿Por qué pasa y qué hacer al respecto?

CASO DE EJEMPLO:

 

¡TODO BAJO CONTROL!

 

Estás a mitad de mes, ¡y de momento todo va fenomenal!

 

Desde la crisis de COVID19 en 2020, la empresa mira con lupa cada cierre de mes, pero no te preocupa. Tienes más que suficiente para cubrir el objetivo de 150.000€ que tienes este mes. De hecho, ya estás trabajando tus mejores oportunidades para el mes que viene y además dedicando un buen tiempo a la prospección. Sin embargo, hay una cosilla que igual puede preocupar un poco… Tu mayor cliente potencial del mes, ABC Inc., acaba de llamar para aplazar la revisión final del contrato que habías agendado antes esta mañana.

 

Probablemente no hay de qué preocuparse; has recibido un breve mensaje diciendo que tu contacto está reunido todo el día, y que te llamará más tarde para fijar una reunión para la semana que viene. Hablaste con él hace tres días, cuando estaba preparando la documentación final para presentarla a la junta. El acuerdo ABC por sí solo supone 138.000€, pero como eres prudente, sólo cuentas con él para el 50% cuando sumas tu previsión ponderada (lo que significa que sólo 69.000€ de tu objetivo dependen de ese acuerdo).

 

 

DOS SEMANAS DESPUÉS, FINAL DE MES

 

 

Sin el acuerdo ABC, harás menos del 75% de tu objetivo. El tipo sigue sin coger el teléfono y no responde a tus emails. Lo has intentado a través de la centralita, y has conseguido hablar con él unos segundos, cuando prometió llamarte más tarde ese mismo día. Eso fue la semana pasada….

 

En realidad, has pasado la mayor parte de tu tiempo persiguiendo a ABC durante los últimos 7 días, y dos de los otros prospects te dicen ahora que creen que necesitan pasar la decisión a la semana que viene. Todavía hay cuestiones pendientes que tienen que aclarar contigo, pero… ¡la semana que viene ya es otro mes! No tiene muy buena pinta. Sin estas operaciones, te quedas en el 50% del objetivo. No tiene muy buena pinta. Sin ellos, te quedas en el 50% del objetivo.

 

¿Qué ha ocurrido? Primero … Sobra decir decir que no alcanzaste tu objetivo del mes. ¿Pero qué pasó? ¿Y por qué?

 

Por supuesto, puede haber muchas explicaciones, pero apuesto a que la mayoría de los que llevamos algún tiempo en ventas hemos visto que esto ocurre, una y otra vez. La explicación se encuentra en la psicología del ciclo de compra. (El espejo del ciclo de ventas visto por el comprador)

 

Al principio del ciclo de compra, al comprador le preocupa sobre todo el producto o la solución en sí. Se sienten contentos y positivos de haber encontrado una solución a un problema que se percibe como serio, con un valor que supera el riesgo y el coste de la solución.

 

Hacia el final del ciclo, en las propuestas y negociaciones, el precio y otras condiciones comerciales aumenta su importancia y suelen ser la principal preocupación. Sin embargo, en algún punto intermedio del proceso, el tercer elemento, el «riesgo percibido», aparece como la preocupación nº 1.

 

 

Comprar un coche requiere reflexión y un estudio de mercado profundo

RIESGO PERCIBIDO CUANDO COMPRAMOS ALGO

 

Pongámonos en el lugar del comprador un momento

¿Recuerdas cuando compraste tu último coche, o cuando firmaste la hipoteca de tu casa, o cualquier otra compra importante que hayas hecho? ¿Cuáles fueron tus pasos? ¿Cómo te sentiste, pensaste y actuaste durante el proceso de compra? Examinemos el proceso:

    • Primero sales al mercado y buscas el mejor producto que puedas encontrar a un precio razonable.
    • Luego, en los últimos momentos antes de comprar, estarás pensando en el precio, ya que es realmente lo único sobre lo que aún puedes hacer algo cuando ya has decidido qué y a quién vas a comprar.
    • Pero apuesto a que lo que hiciste en algún momento del proceso, casi seguro que volviste una «última vez» a comprobar de nuevo si había opciones menos arriesgadas, para ver si realmente no había coches mejores en otro concesionario, ninguna casa aún más fantástica en el mercado, etc.

 

Posiblemente todo esto pasando una o dos noches sin dormir, preocupándote por si realmente estabass haciendo lo correcto.

 

… y el día antes de firmar el acuerdo, empezaste a sentir mareos y náuseas. ¿Es éste realmente lo mejor que podemos conseguir?

 

Es más que posible que estas dudas te hagan posponer tu decisión, llamar al comercial y pedirle que mueva la fecha de la firma una o dos semanas para ganar tiempo. ¡Y! … Mientras tanto, hablarás con otras marcas de coches, empresas de car-sharing, visitarás webs de coches usados… y es probable que en ese proceso cambies de opinión y te decantes por otro producto, o por una solución alternativa.

 

¡Importante! Durante esta parte del proceso, la última persona con la que quieres hablar antes de haberte decidido definitivamente es el vendedor del concesionario original.

 

 

 

¿Y QUÉ PASA CON TU VENTA?

 

Lo mismo le ocurre a nuestros clientes. Puede que sea nuestro contacto quien tenga dudas de última hora o puede ser que alguna otra persona de la dirección no esté convencida y le pide que vuelva a sondear el mercado. Sea como sea, el contacto no cogerá el teléfono mientras tanto. No tienen nada que decirnos, e incluso puede que le dé un poco de vergüenza contárnoslo. Y no es lo peor. Lo peor de todo es que durante este periodo, tenemos pocas o ninguna posibilidad de influir en lo que ocurre, a menos que estés preparado para ello.

 

Fíjate en el diagrama de la derecha: primero se centra en la solución a un problema, hacia el final el precio toma el relevo como el punto de mayor importancia, pero en algún punto intermedio se vuelve la gente más «cobarde» y se empieza a evaluar opciones, muertos de miedo a comprometerse. Pero hay algunas cosas que podemos hacer al respecto:

 

 

Conclusión:

 

3 CONSEJOS PARA DORMIR MEJOR AL FINAL DEL TRIMESTRE

 

En primer lugar, sé consciente de que todo esto ocurrirá. Lo que puedes y debes hacer siempre como vendedor bien preparado es saber que estas cosas pasan, para minimizar el efecto y en segundo lugar asegurarte de que tienes suficiente pipeline, mucho más del que quizá creías necesitar.

 

Algunas sugerencias sobre cosas que puedes hacer para prepararte para cada deal:

 

 

 

1. MAXIMIZA TU SUPERFICIE DE CONTACTO CON EL CLIENTE.

 

Ve a por los las personas que de verdad deciden, e intenta asegurarte de que tienes acceso a esas personas, sobre todo cuando entren en la fase de duda. mínimas. Si sólo dependes de un único contacto, tus posibilidades de superar esta fase son mínimas.

    • Sabes que seguramente va a pasar. Así que, ¿por qué no planificar esta fase de incertidumbre en la mente de tu cliente, al menos de forma genérica?
    • Para todos los prospects: prepara materiales, eventos, webinars, promociones, etc. que puedan servir de excusa para estar constantemente en contacto activo.
    • Esto es tiempo bien empleado, y los vas a utilizar muchas veces a lo largo de tu carrera.

 

 

 

2. CONOCE EL PROCESO Y PLANIFÍCALO

 

Repasa y cualifica los pasos de compra con tu contacto/sponsor. ¿Cómo se realiza normalmente una compra de esta magnitud en la empresa? ¿Quién está implicado?

 

    • Prepara el camino para el proceso. Ya en las primeras fases del proceso, deberías mantener una conversación sobre el proceso de compra en la empresa del cliente. ¿Quién está implicado? ¿Cuáles son sus agendas? ¿Qué motivaciones personales y profesionales tienen?
    • Intenta trazar un mapa para identificar posibles obstáculos. ¿Hay alguien que pueda vetar la compra por algún motivo, personal o profesional? ¿Podría tu producto amenazar la posición de alguien?
    • Procura que el contacto se comprometa con proceso ya desde el principio, y acuerda ciertos milestones. Acuerda una especie de «plan de proyecto»; con 5-10 puntos de la lista bastará. La última línea debe ser SIEMPRE «firma» o «project kick-off» o «instalación de producto» que implique una compra. Esto te dará un cierto «derecho moral» a pedir que las fechas previstas que acordasteis juntos sean realmente respetadas por parte del cliente.
    • Si tu proceso de venta es largo y necesita un piloto o una ‘proof of concept’ (u otros estudios), ¡asegúrate de que este servicio sea facturable/pagable! La disposición del cliente a pagar al menos algo durante el proceso es un gran calificador. Si se niegan a pagar este trabajo, por otro lado, considéralo un fuerte «descalificador».
    • Busca acontecimientos convincentes por parte del comprador. ¿Existe una fecha concreta en la que tienen que haber decidido y comprado absolutamente una solución para su problema? Cuenta hacia atrás desde esa fecha, y transmítele tu preocupación por la posibilidad de que no lleguen a tiempo para el kickoff si se hacen cambios ahora (es decir, si se va con otra persona).
    • Aprende a reconstruir la visión de compra, y prepárate para tener que volver a vender tu producto con un giro diferente. Puede que el cliente haya explorado el mercado y hablado con tu(s) competidor(es). Lo notaras porque es cuando vuelven con una nueva lista «mejorada» de requisitos que serán mucho más difíciles de satisfacer que los iniciales (si tu competidor hizo un buen trabajo plantándole dudas al cliente, y poniéndote «minas» en tu camino).

 

3. TEN AL MENOS 3 VECES EL PIPELINE QUE CREÍAS NECESITAR

 

 

Y lo más importante de todo, asegúrate de que tienes al menos 3 veces más “deals para cerrar ya» que tu objetivo para el periodo. Si tu objetivo para el mes es de 75k€, por ejemplo, deberías tener al menos 225k€ en ‘late-stage deals’. Con un «late stage deal», me refiero a una venta en el que el presupuesto está confirmado, los responsables de decidir han comprado, o al menos apoyan tu solución. Se habrá confirmado el proceso de compra, existe una clara necesidad y una fecha convincente para la compra.

 

Como regla general, funciona tener 3 veces más de pipeline que de target. ¿Por qué? Es probable que:

 

  • Firmes un tercio en el plazo que pensabas.
  • Un tercio se perderá – a la competencia o se pospondrá sin fecha (quizás hasta el infinito).
  • Un tercio seguirán activos, pero se van hasta el mes que viene (por dudas, o riesgo percibido)

 

… Más o menos así …