Los deportistas de élite entrenan y perfeccionan sus habilidades, ¡tú también deberías hacerlo!
OBJETIVOS CLAROS Y MOTIVADORES PERO EXIGENTES IMPULSAN EL RENDIMIENTO
Los estudios demuestran que si nos fijamos objetivos claros, exigentes, significativos y acordados, nuestra productividad aumenta entre un 10 y un 15%. ¡Cuando se realiza un seguimiento con métodos de feedback estructurados, los efectos positivos se pueden duplicar (A little book on Goals,Christopher Svensson & Stefan Söderfjäll 2020).
LOS OBJETIVOS SOBRE EL RENDIMIENTO (ACTIVIDAD) Y DEL APRENDIZAJE NO SON MICRO-MANAGEMENT
Establecer objetivos eficaces y trabajarlos a todos los niveles es enormemente eficaz y casi con toda seguridad te garantizará un nuevo impulso a vuestro crecimiento. Como director del equipo, has de perfeccionar el uso de diferentes tipos de objetivos en combinaciones, y adaptarlos a las capacidades y experiencia de cada individuo.
La mayoría de las empresas con que trabajamos tienen objetivos de ventas para sus comerciales, normalmente en forma de cuotas de venta, con o sin recompensas económicas asociadas («bonus»). Son puros objetivos de resultados, y el problema es que no podemos influenciar, coachear ni mejorar los resultados: ¡porque ya pasó, ya no se puede hacer nada al respecto! (Consulta nuestro artículo sobre «Indicadores Leading y Lagging»).
Debemos centrarnos en el rendimiento/actividad y el aprendizaje y las capacidades del equipo. La actividad, lo bien que la realizamos y a qué cliente damos prioridad explica buena parte del aumento de la productividad; el resto se explica por el aumento de la motivación a través de la sensación intrínseca de empoderamiento y control de tu propia situación.
- La primera parte, «lo bien que hacemos» el trabajo de cliente, depende de la competencia y las habilidades, y la mejora se produce a través del aprendizaje.
- La segunda parte -dar «prioridad a los clientes y contactos adecuados» en el momento oportuno- mejora mediante una planificación proactiva del calendario y una cuidadosa selección de dónde invertimos nuestro tiempo.
Entonces, junto con tu comercial, definid objetivos tácticos para 1-2 meses, planificad juntos el mes y pasad a hablar casi exclusivamente de la actividad, no del resultado. Estableced objetivos para la actividad: a quién visitar, dónde presentar, contactos a los que dar prioridad. Los objetivos generales de ventas, de resultados, pueden seguir siendo los mismos durante todo el año, pero el camino que has de navegar para llegar hasta el objetivo – las elecciones que hagas, las visitas que planifiques, las ferias a las que asistas, las llamadas que hagas- ¡se adaptarán, revisarán y cambiarán constantemente!
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Toda historia de éxito es una historia de adaptación, revisión y cambio constantes. |
Siendo su director, tu principal objetivo es conseguir que tu comercial tenga éxito.Eso es que venda más con menos esfuerzo, que pase más tiempo con los clientes prioritarios y últimamente también que tenga una vida mejor y que pase más tiempo con su familia. Es importante comprender: el deseo de superación y excelencia debe estar presente y arraigado dentro de cada uno.. Como en toda gestión del cambio, debe existir el deseo de rendir antes de que intentemos introducir nuevas formas de trabajar (en este caso establecer objetivos). De lo contrario, corremos el riesgo de ser percibido como un “micro manager” mientras en realidad estamos proponiendo la “ayuda a la autoayuda”. ((Véase el modelo ADKAR, prosci.com sobre el Deseo en la gestión del cambio.)
El entrenador de natación y tú
Podemos comparar la metodología con el entrenamiento de atletas. El atleta y su entrenador se fijan un objetivo común: «Ganaré el Campeonato del Mundo de 200 metros Medley el año que viene». En el mundo deportivo nadie esperaría que el entrenador se limitara a dar al deportista el objetivo de resultado de ganar el campeonato y para luego marcharse deseándole suerte. ¿Verdad? Sin embargo, esto es exactamente lo que a menudo hacemos los directores comerciales.
¿Qué hace el entrenador? El entrenador sigue al atleta durante el entrenamiento, identifica sus puntos débiles, utiliza sus puntos fuertes para la táctica, elabora programas de entrenamiento individuales y entrena y ayuda al atleta para que llegue al límite y lo supere.
En Medley, se estudian detenidamente las tres brazadas y se planifican y ejecutan programas óptimos de entrenamiento individual. Al igual que necesitamos equilibrar nuestra plataforma en ventas, el nadador necesita equilibrar el entrenamiento en mariposa, espalda y braza. Y es trabajo del entrenador reducir al mínimo el tiempo total de la distancia de 200 metros (ya que nuestro trabajo es maximizar los ingresos).
El programa de entrenamiento y ejercicio que el entrenador elabora lo es todo para el éxito del deportista. Y se basa en la actividad: el objetivo de resultado de ganar campeonatos está ahí en el horizonte, pero el reto diario gira en torno al movimiento y el comportamiento: la actividad. El entrenador observa cada movimiento en el agua. ¿Debería estar la mano izquierda un poco más inclinada durante la brazada? ¿La posición es buena en el agua?
Del mismo modo, sólo podemos ayudar a nuestro vendedor si sabemos en qué parte del proceso tiende a atascarse, dónde pasa demasiado tiempo, y si está hablando con las personas adecuadas, diciendo las cosas adecuadas y haciendo las preguntas adecuadas. El trabajo del director comercial es crear estos programas de entreno, de formación individual y, mediante actividades conjuntas y de seguimiento, ¡entrenar a nuestros comerciales hasta la excelencia!
