La confianza lo es todo – Estilos personales, DISC y matching en ventas

En otros posts, hablamos de técnicas y métodos de venta sobre la venta de valor. Para vender valor, y poder cobrar más por ese valor, el valor debe ser plenamente percibido… sentido… por el cliente. En que nuestro mensaje llegue o no a su destinatario influyen nuestros estilos, nuestros comportamientos en distintas situaciones y lo bien que encajemos. A veces, este ajuste personal lo llamamos simplemente «química personal» entre las personas. ¡Echemos un vistazo!

Confianza – es imprescindible

Cuando conocemos a gente nueva, nuestro cerebro reacciona haciéndose dos preguntas de forma inmediata e inconsciente. La primera se refiere a cómo nos comunicaremos, teniendo en cuenta la franqueza, la calidez y la fiabilidad, y la segunda a la competencia y los conocimientos. 1. «¿Es alguien con quien me llevaré bien y en quien confiaré?» y 2. «¿Es alguien a quien puedo respetar y comprender?». Entrando en una relación personal con una persona, el primero siempre triunfa sobre el segundo. Si creemos que no nos llevaremos bien con esa persona, la dimensión de competencia y conocimientos se vuelve irrelevante.

En las ventas, generalmente es el cliente quien determina el nivel de confianza necesario en la relación para que se produzca la venta.

Para generar confianza, tenemos que hacer lo siguiente:

• Comprender cómo los demás perciben y aprecian nuestro comportamiento
• Saber leer el estilo de comportamiento del cliente
• Aprender a adaptar nuestro estilo a éste

Existen muchos modelos y herramientas que nos ayudan a comprender los estilos y el comportamiento. Pero pocos son tan sencillos y están tan bien documentados como el modelo DISC. La razón por la que el modelo DISC es tan adecuado para aplicarlo en las ventas es porque DISC simplifica la realidad y nos permite tomar decisiones rápidas.

El modelo DISC

Está fuera del alcance de este manual proporcionar todos los detalles del modelo, pero animamos al lector a aprender más sobre tanto la teoría como la herramienta para comprender bien qué son los estilos de personalidad y cómo adaptar nuestros comportamientos.

El modelo DISC se remonta a los años 30 y se basa en los hallazgos y el pensamiento de William Moulton Marston. Aunque dista mucho de ser una teoría completa, proporciona algunas ideas básicas sobre nuestra forma de ser y sobre cómo es probable que reaccionemos y nos comportemos en determinadas situaciones. Es uno de los instrumentos más utilizados, y aunque en realidad no mide ni evalúa personalidades, sí describe comportamientos humanos básicos.

El modelo DISC identifica cuatro estilos de comportamiento diferentes (D. I. S. y C) y nos indica cuatro formas distintas en las que solemos reaccionar ante una situación determinada. Para que sea más sencillo y accesible, utiliza códigos de color individuales para cada estilo.

D – DOMINACIÓN (ROJO) :

Las personas con un estilo dominante en su comportamiento de base se verán a sí mismas como fuertes en un entorno no amistoso (por ejemplo, profesional). Por eso tienden a intentar dominar la situación y la reunión. Son directos en sus formas, no tienen miedo de decir lo que piensan y les resulta más fácil que a muchos ver cómo superar distintos obstáculos. Están impulsados por los retos y orientados a los objetivos. Están dispuestos a cambiar, pero normalmente sólo si creen que puede ayudarles a conseguir lo que se proponen. Una persona de estilo dominante se percibirá a sí misma como poderosa, enérgica, innovadora, orientada a objetivos y decidida. Los demás tienden a percibirlos como arrogantes, prepotentes, agresivos e insensibles.

I – INFLUENCIA (AMARILLO) :

Las personas con un estilo de influencia fuerte se verán a sí mismas como fuertes en un entorno naturalmente amistoso. En general, sienten que no tienen nada que temer del entorno y de las personas que les rodean. Por tanto, quieren debatir las cosas, que los demás compartan su opinión e intentar influir en ellos mediante la persuasión amistosa. Su objetivo principal en cualquier situación es ser comprendidos, aceptados e implicados. Una persona con un estilo amarillo fuerte se verá a sí misma como convincente, segura de sí misma, generosa, inspiradora y abierta. Los demás, en cambio, pueden ver a esta persona como egoísta, superficial, egocéntrica y poco seria.

S – SERENIDAD (VERDE) :

Las personas con un estilo de serenidad predominante suelen verse a sí mismas como más débiles que los demás y, cuando se les da a elegir, prefieren estar en un entorno amistoso y sin conflictos. Les preocupa no alterar ni cambiar este entorno, y quieren conservarlo para seguir sintiéndose seguros y bien consigo mismos. Por otra parte, para cambiar, primero hay que convencerles de que no corren el riesgo de perder nada en absoluto. Como vendedor, este estilo se percibe a menudo como un poco pasivo, con dificultades para llegar a un cierre o decisión final en las operaciones con éste cliente. Una persona del estilo de la serenidad se percibirá a sí misma como leal, buena oyente, alentadora y tranquila. Pero, al mismo tiempo, los demás pueden verlos como testarudos y reacios al cambio.

C – CUMPLIMIENTO (AZUL) :

Una persona de fuerte estilo complaciente o de cumplimento, tiende a pensar que su entorno es hostil en general y, por tanto, se siente más débil. Debido a esta debilidad percibida, no ejercen mucha influencia. Suelen preferir trabajar por su cuenta y se cuidan mucho de encajar en las estructuras y normas existentes y predeterminadas para alcanzar sus objetivos. Para evitar riesgos y conflictos, analizarán detenidamente cada situación antes de decidir hacer algo que modifique la estructura dada. Una persona con un azul alto se verá a sí misma como buscadora de hechos y datos, informada, sistemática, diplomática y reflexiva. Por otra parte, esta persona tiende a ser percibida por los demás como pedante, esquiva, indecisa y reservada.