Gestión de cuentas clave – KAM

Dominando KAM

Key Account Management

 

¿Cómo tratamos a nuestros clientes más importantes?
¿Nos comprarán más el año que viene? ¿Estás seguro?
¿Cómo sabemos que la competencia no están ganando terreno en la cuenta?

 

La gestión de las cuentas clave, Key Account Management (KAM) se trata de ganar, crecer y mantener los clientes más importantes.

El trabajo del Key Account Manager, el responsable de cuentas clave, es cada vez

más complejo en este mundo dinámico y hípercomunicado.

 

Este programa de formación está diseñado para ayudar a las empresas a tener una

manera de trabajo estructurada para estos clientes complejos y generar valor,

gestionar las expectativas y fortalecer las relaciones.

¡Reserva tu formación ya!

Sobre el programa…

El programa enseña los conceptos básicos de la gestión de cuentas clave, KAM, y está diseñado para proporcionar una experiencia de aprendizaje aplicada durante el programa. Desarrollarás las ideas sobre un caso real, tu propia cuenta clave.

 

El programa paso a paso:

 

  • Conceptos básicos sobre el trabajo de KAM
 Modelos KAM y métodos de evaluación de la madurez de las relaciones con los clientes. El equipo de cuentas clave (KAM team) y la participación de las diferentes funciones.
  • Estudiar y entender la cuenta
 Averigua todo lo que necesitas saber sobre tu cliente. Cómo venden a sus cliente y cuales son: su visión, sus objetivos y sus necesidades.
  • Alineamos los objetivos
 El plan de cuentas nos sirve de base para alinear la visión y tener un entendimiento en común. Objetivos tácticos y visión estratégica.
  • Crear el mapa de la relación
 ¿Qué valoran los stakeholders y cómo actuará eso a nuestro favor (o no)? Entendiendo los mecanismos mejor, desarrollamos el Power Base Plan (Plan de la Base del Poder).
  • Oportunidades de crecimiento.
 ¿Análisis del Whitespace – Dónde encontrar áreas de crecimiento aún por explotar en la cuenta? Un acercamiento sistemático ayuda al equipo KAM a encontrar las oportunidades de mayor valor y a crear la mejor propuesta de valor para cada situación.
  • La reunión con el cliente
 Llevar el mensaje correcto a las personas adecuadas. Cómo actuamos como KAM, y qué es importante en la reunión con el cliente.
  • Proceso KAM,
 ¿Qué actividades el equipo KAM y el account manager hemos de hacer en la Cuenta, y cuándo, cómo y por qué las tenemos que hacer?
  • Medir el éxito
 Por último, trabajaremos diferentes formas de cómo medir lo que estamos haciendo. El crecimiento de las ventas es un KPI básico y obvio, pero iremos mas allá y exploraremos una serie de indicadores de actitudes, actividades y comportamientos que conducen a ese crecimiento.

 

 

 

creado para ti…

 

Este programa está pensado para:

 

  • el KAM, Key Account Manager, o gestór de clientes clave
  • Director de Ventas – con cuentas clave en la base de clientes
  • Roles de direccion/emprendedores quienes planean crear una función de KAM en su empresa

beneficios del programa

 

Participando en el programa aprenderás

 

  • Ganar cuota de mercado y aumentar la presencia en las Key Accounts
  • Encontrar más y mayores oportunidades en la Cuenta
  • Comunicar mejor y crear más valor para el cliente
  • Alinear el KAM con la estrategia corporativa
  • Estructurar y comprender KAM, la gestión de cuentas clave
  • Alinear el equipo KAM en empresa –involucrando multiples funciones transversales en las decisiones.
  • Desarrollar tu propia plantilla del Plan de Cuentas
  • Establecer objetivos relevantes basados en indicadores de entrada – «leading indicators»
  • Crear un framework para medir el éxito en las Key Accounts
  • Comprender y gestionar mapas complejas de relaciones

agenda:

 

A lo largo de 3 talleres desarrollamos los temas segun esta agenda aproximada.

A lo largo del programa, cada asistente trabajará un caso concreto de la propia cuenta clave.

El programa se puede adaptar, pero podría seguir el siguiente plan:

 

Día 1:

  • La gestión de cuentas clave y la necesidad de KAM
  • Planificación de cuentas y el equipo KAM
  • El Key Account Plan – el plan de la cuenta clave
  • Entender la empresa del cliente
  • Las bases del poder del cliente
  • Tarea para el día 2

 

Día 2:

  • Tarea – revisión del Caso
  • Desarrollar oportunidades
  • Crear y vender Valor en tu Key Account (cuenta clave)
  • Alineamiento estratégico
  • Tarea para el día 3

 

Día 3:

  • Deberes – revisión
  • Llevar la propuesta de valor al cliente
  • El proceso KAM y el equipo KAM
  • Medir el éxito: desarrollar indicadores concretos
  • Herramientas KAM para utilizar en tu contexto
  • Plan personal hacia adelante y Resumen del programa

 

Happy entrepreneur presenting to his colleagues new business strategy on a whiteboard during the meeting in the office.

Información

 

DURACIÓN

3 sesiones de media jornada a lo largo de 3 meses
deberes y trabajos en grupo

PRÓXIMOS EVENTOS

Actualmente sólo se ofrece como
In Company – Consultoría
IDIOMA
Inglés, Castellano y Sueco
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