Sobre el programa…

Se trata de un programa introductorio en 4 módulos, diseñado para proporcionar a los asistentes las estructuras y herramientas básicas para desempeñar con éxito su función.

Las actitudes, habilidades y competencias necesarias para crear un equipo de ventas de alto rendimiento se basan en nuestro probado Modelo de 3 Capacidades Core y en los 6 pilares de la gestión de ventas.

Este programa parte de los objetivos de ventas y de crecimiento anual. A partir de estos y de las características de su equipo desarrollamos las capacidades directivas que tanto el equipo como la empresa necesitan. Esto se lleva a cabo mediante una combinación de las 3 competencias clave (3 CORE), Management, Liderazgo y Desarrollo a través de las cuales el director dirige a su equipo e impulsa el crecimiento de las ventas.

Creado para quiénes …

• Se preparan para un nuevo reto como directivo
• Llevan tiempo como jefes, pero son nuevos en la función de jefe/director comercial
• Directores con experiencia pero quienes buscan una estructura y una mejor definición de su rol

Principales ventajas

El programa define la dirección comercial como la profesión que es. Partiendo de las necesidades del equipo comercial, desarrolla una caja de herramientas para la gestión de ventas de categoría mundial. Algunas de las ventajas del programa incluyen las siguientes:

• Crecimiento acelerado de las ventas
• Equipos motivados con una dirección clara
• Cultura comercial de alto rendimiento
• Visibilidad del negocio aumentada a través de feedback continua
• Herramientas y capacidad para liderar el cambio
• Definición de objetivos intermedios que nos permiten diseñar y formular el plan con objetivos de actividad y competencias necesarios para alcanzar los resultados.
• Herramientas para la autorreflexión y la autoevaluación
• Previsiones y forecasting mas acertados – señalando un negocio bajo control

El programa paso a paso:

El programa se desarrolla a lo largo de 4 talleres físicos de dias completos, incluyendo puntos de seguimiento tanto en equipo como individual entre las sesiones. Cada área clave sigue un flujo de aprendizaje probado que implica tanto teoría como reflexión. Una secuencia típica de este flujo sería la siguiente:

• • Módulo de aprendizaje – bloque teórico
  • Trabajo en equipo en clase
  • Revisión y presentación en grupo
  • Asignación de tareas con tutoría
  • Discusión en sesión plenaria o en equipo

Los módulos siguen una secuencia y una estructura lógicas. A lo largo de las sesiones, los temas se van introduciendo y se tratan en paralelo.

Antes de empezar – preparativos y autoevaluación

Entre 1 y 2 semanas antes del inicio del programa, los participantes recibirán un paquete introductorio que explica detalladamente el programa y sus partes. Además de detalles prácticos como el lugar, las fechas, los horarios, etc., contiene un caso preparatorio y artículos que deberán leer y preparar para la primera sesión.

Aunque el programa viene preparado con sus módulos predefinidos, siempre queremos adaptar nuestra enseñanza al nivel del grupo. Para evaluar el nivel de todos los participantes, se responderá a una encuesta de autoevaluación de la gestión de ventas (15-20 minutos) y, además, programaremos una entrevista individual por teléfono/vídeo de 45 minutos con cada participante. Para la autoevaluación y la entrevista no es necesaria ninguna preparación. Al final del programa, se ofrecerá a los participantes volver a realizar la autoevaluación, para comparar.

Módulo 1 – Introducción – La función del director. Objetivos, planificación de ventas y resultados para equipos

• • Introducción – La función del director de ventas es el módulo introductorio que ofrece una visión general del rol y de su propósito. Analiza los modelos y la importancia de la dirección comercial.
  • Planificar las ventas para impulsar resultados – Un módulo práctico sobre qué y cómo planificar las ventas, analizarlas y hacer un seguimiento. La dinámica del proceso de ventas y las características y comportamientos de compra de diferentes grupos o segmentos de clientes ayudan a definir el mapa para el equipo. (Planificar y organizar CORE)
  • ¿Su equipo sabe de verdad vender y defender el valor? ¿Qué define el comportamiento de los mejores comerciales en su sector? Con los 4 botones del crecimiento y eficiencia de ventas, este módulo explora la importancia del equipo comercial y el papel de su director para implementar las últimas metodologías de ventas B2B en el mercado.

Módulo 2 – Dirigir equipos de ventas

• • Evaluación del equipo comercial – Proporciona las herramientas para evaluar las capacidades – los puntos fuertes y débiles del equipo y de cada individuo basándose en datos y hechos para apoyar el proceso de evaluación.
  • Gestión del cambio – Se dice que «All Management is Change Management» («toda gestión es gestión del cambio»). Este módulo presentamos y trabajamos modelos de gestión del cambio que necesitara el director para a implantar nuevos proyectos y sistemas a la vez que ha de gestionar y equilibrar el tiempo para la actividad diaria.

Módulo 3 – Crear el equipo exitoso

• • Lead & Coach – Proporciona una visión del liderazgo, combinando teoría con ejercicios prácticos y juegos de rol. Evaluamos el estilo de liderazgo y aprendemos a influir favorablemente en el equipo y en las personas. Aprendemos como orientar los esfuerzos del equipo hacia donde deben estar para lograr el mayor impacto, y a desarrollar las competencias para maximizar el efecto. (Lead y Coach CORE)
  • Desarrollando del equipo – Su capacidad para ejecutar su plan de ventas y aplicar la estrategia se define en gran medida por su capacidad de desarrollar las personas y dotarles con las competencias y aptitudes adecuadas. Este bloque proporciona las herramientas para contratar y retener el talento, ampliar sus capacidades y desarrollar habilidades y competencias. (Develop & Build CORE)

Módulo 4 – Asegurando el futuro

• • Cultura de ventas – Estudiamos la cultura del equipo y de la empresa, como influencia en el rendimiento y cómo trabajar para crear una cultura favorable. En este módulo, aprende como evaluará la cultura actual y a continuación, define y visualiza dónde quiere que esté en el futuro (1 año y 5 años).
  • Asegurando el futuro de la gestión de ventas – Se desarrolla tu propio el plan de Sales Management para los próximos 6 meses utilizando nuevos modelos, y se ponen en practica los métodos y las herramientas adquiridas. Se ofrece una evaluación 360 con su equipo (gerente, subordinados directos) a los participantes que lo deseen.