El modelo GROW

El modelo GROW

El modelo GROW es un sencillo modelo de coaching secuencial que permite a los directivos simplificar las complejas realidades para llegar a la conclusión correcta sobre qué decisiones tomar. Es utilizado por coaches ejecutivos en todo el mundo como marco de trabajo.

 

Como manager, es un modelo muy útil y recomendamos que aprendas a utilizarlo en tus reuniones individuales para orientar y preparar mejor a tu gente.

 

GROW es un acrónimo que significa:

  • Goal – “Objetivo» (establecer los objetivos de la sesión)
  • Realidad (cómo van las cosas en este momento)
  • Opciones (posibilidades a considerar)
  • Way Forward – «Camino a seguir» (acuerdo y compromiso de cara al futuro)

 

Ni que decir tiene que una sesión de coaching abierta y fluida no sigue necesariamente una secuencia limpia de 4 pasos, pero es una gran herramienta para que nosotros en nuestro rol de manager la utilicemos como guía en las conversaciones.

 

 

A medida que adquieras experiencia y confianza con el modelo, se convertirá en un flujo natural para tus 1-on-1s, y permitirá que controles la conversación, dando pasos para adelante y hacia atrás según avance a lo largo de la estructura.

 

Al igual que muchas técnicas de venta, como SPIN y la venta de soluciones, la clave para utilizar el modelo GROW y para el coaching en general reside en hacer la pregunta adecuada. Esto es fundamental, porque aquí no estamos diciendo a la gente lo que tiene que hacer. Un buen coaching consiste en ayudarles a encontrar sus propias respuestas haciéndoles la pregunta adecuada en el momento adecuado.

 

A continuación encontrarás el marco GROW y algunas preguntas que pueden servir de inspiración para cada paso del proceso.

 

Goal – «Objetivo»

 

Todo coaching comienza por establecer los objetivos del mismo. Esto nos permite centrarnos en una cosa concreta para luego intentar resolverla en la sesión. Es útil considerar los tipos de Objetivos que existen y con los que podemos jugar:

  • Objetivos de resultados o logros
  • Objetivos de actividad o rendimiento
  • Objetivos de aprendizaje y desarrollo
  • Proceso, resolución de problemas, decisiones a tomar

 

Formular objetivos efectivos tampoco es fácil. Para conseguir sesiones GROW más productivas (y muchas otras conversaciones), puedes entrenar y practicar la creación de objetivos usando el modelo SMART.

Todos los objetivos bien formulados son:

  • Simples (concretos, fáciles de endender)
  • • Medibles (se puede determinar si se ha conseguido o no)
  • Alcanzable (a nuestro alcance realista)
  • Relevantes (asuntos de verdadera importancia para nosotros)
  • Temporales ( se establece cuándo debe ocurrir)

 

Para establecer las metas/objetivos de la sesión, puedes preguntar:

  1. ¿Qué quieres conseguir con esta sesión de coaching?
  2. ¿Qué meta/objetivos quieres/tratas de conseguir?
  3. ¿Cuáles serían los beneficios si consiguieras este objetivo?
  4. ¿Qué te gustaría que [alguien/algo] hiciera?
  5. ¿Qué resultado sería ideal?
  6. ¿Qué quieres cambiar?

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Realidad

 

Aquí intentamos tomar conciencia de la realidad. ¿Cuál es la situación actual real? ¿Cuánto de lejos estamos del ideal? ¿Qué está pasando, y cuánto de bueno/malo pensamos que es eso?

 

Utiliza tus ‘soft skills’ y no te pases con las preguntas. Planifica la pregunta y deja que la persona reflexione sobre la respuesta. Escucha, y evita lanzar sugerencias o compartir tus propias opiniones y experiencias en esta fase. Aquí estamos definiendo el contexto y la realidad, no encontrando las respuestas y la solución.

 

Aquí tienes algunas preguntas en las que puedes encontrar inspiración:

    1. ¿Cuál es la situación actual (quién, cuándo y con qué frecuencia)? ¿Dónde estás ahora en relación con tu objetivo?
    2. ¿Has dado ya pasos hacia tu objetivo? (¿Qué has probado ya?)
    3. ¿Cómo describirías lo que hiciste? ¿Cuál ha sido el efecto hasta ahora?
    4. En una escala del 1 al 10, ¿qué progresos has hecho?
      1. ¿Qué cosas funcionaron mejor?
      2. ¿Qué podrías hacer mejor esta vez?
      3. ¿Qué funciona bien en este momento?
    5. ¿Por qué no has alcanzado ya ese objetivo? ¿Qué crees que te lo impide?
    6. En una escala del 1 al 10, ¿cómo de mala/urgente es la situación?

 

 

Obstáculos y opciones

 

Cuando os hayáis puesto de acuerdo y hayáis establecido la situación actual, podréis pasar a la solución. Empieza por evaluar los obstáculos al éxito, y luego las opciones disponibles. Deja que el empleado lidere la conversación, pero siempre guiado por tus preguntas.

 

Aquí tienes algunos ejemplos que pueden resultarte útiles:

    1. ¿Cuál es para ti la parte más difícil/desafiante?
    2. ¿Qué crees que pasaría si otra persona hiciera/dijera eso?
    3. ¿Cuál es el mejor caso? ¿Qué podría hacer que eso ocurriera? ¿Cuál sería el peor de los casos? ¿Qué debes evitar para que eso no ocurra?
    4. ¿Qué crees que debes hacer a continuación? ¿Qué opción tienes?
    5. ¿Qué crees que tienes que hacer para alcanzar tu objetivo?
    6. ¿Podrías encontrar ayuda en alguien, en cualquier lugar?
    7. ¿Qué te ha funcionado ya? ¿Cómo podrías hacer más de eso?
    8. ¿Qué pasaría si lo hicieras?
    9. ¿Qué opciones crees que son las más fáciles de conseguir?
    10. ¿Cómo has afrontado antes la misma situación?
    11. Si no hubiera ninguna limitación, ¿cuál sería el mejor camino a seguir?

 

 

 

Way Forward – «El camino a seguir»

 

De forma similar a las fases de aceptación en las técnicas de venta, sondeamos la aceptación y el compromiso con las acciones. Cuando se acepta, establecemos un camino claro hacia el final.

 

Por último, de nuevo, aquí tienes una lista de preguntas que te ayudarán a guiar a la persona a la que entrenas para que se comprometa a realizar las acciones adecuadas para alcanzar el objetivo.

 

    1. ¿Qué debes hacer para empezar? ¿Qué necesitas hacer ahora mismo?
    2. Dime cómo vas a hacerlo.
    3. ¿Cómo sabrás cuándo lo has conseguido?
    4. Haciendo eso, ¿cuál es la probabilidad de éxito de tu plan? (Utiliza «en una escala del 1 al 10» si quieres). Posteriormente, ¿qué haría falta para que fuera un 10?
    5. ¿Qué obstáculos esperas, bloqueos que requieran planificación?
    6. ¿Qué más necesitas? ¿Falta algo? ¿Qué apoyo necesitas para conseguirlo?
    7. ¿Cuándo vas a empezar? Dime al menos dos cosas que puedes poner en marcha y hacer ya esta semana.
    8. ¿Cómo de motivado te sientes para conseguirlo ahora?
    9. ¿Qué pasaría si no lo haces? ¿Cuáles serían las consecuencias?

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