Páginas principales

Somos…

Somos…

.. directores comerciales como vosotros, consultores experimentados, consultores y especialistas de confianza trabajando para nuestros clientes – organizaciones de ventas en crecimiento.

Compartimos una pasión por las ventas y la gestión de ventas y equipos. Partimos de la firme convicción de que una dirección comercial profesional y sólida es clave para un crecimiento sostenible.

 

A lo largo de los años, hablando con centenares de directivos, nos sorprende siempre la cantidad de tiempo y esfuerzo se dedica a crear herramientas, plantillas, inventar nuevas formas de trabajo y mejores prácticas. No podemos evitar sentir muchas veces que se esta reinventando la rueda, una y otra vez. The Sales Managers Corner tiene como objetivo principal crear un espacio donde los los que trabajamos con la dirección comercial podamos aprender de otros, compartir experiencias y encontrar herramientas útiles y conocimientos que nos ayuden tanto con nuestros equipos como en las carreras profesionales. Algunos de los materiales y artículos son de uso gratuito y libre para que encuentren inspiración en ellos, mientras otras herramientas pueden ser de pago, ya que fueron desarrolladas y entregadas por terceros.

 

Cuando repasas los materiales, lee, usa y disfruta de ellos, y ¿por qué no considerar contribuir con tus propias experiencias? ¡Comparte tus herramientas y plantillas favoritas! De la misma forma siempre nos interesa establecer contacto y posibles colaboraciones con empresas relevantes de servicios y de tecnología de gestión y de automatización de ventas. Siempre estamos en busqueda de ideas y soluciones que aporten valor a Directors Comerciales, estén dónde estén.

 

¿Quieres ayuda en implementar las cosas que ves aquí? Con nuestro equipo de especialistas ofrecemos programas de capacitación y coaching, técnicas y herramientas, con base en los 6 Pilares de la Dirección Comercial. Nuestros programas proporcionan una forma eficiente de implementacion. Con aprendizaje y coaching continuo ayudamos a desarrollar las capacidades y acelerar el éxito de la organización comercial y sus directores.

 

 

¡Llámanos hoy mismo!

Conoce el equipo:

team_image
Consultor Senior y Partner

Niklas Lagerblad

Principal Consultant - Dirección Comercial y Liderazgo Mas de 20 años de experiencia de dirección comercial y estrategia.

team_image
Experta en Socail Selling B2B - Presencia LinkedIn

Elisabet Cañas

Nuestra verdadera Gurú de LinkedIn te ayudara a llegar al fondo con esta herramienta. Juntos crearéis la mejor estrategia Social Selling B2B para multiplicar el alcance del equipo.

team_image
Senior Consultant - Medición y Research

Juan Luis Coll

La experiencia y los conocimientos de Juan Luis sobre el análisis de datos y los métodos de investigación, aportan datos reales y precision a la gestión de ventas y a nuestros clientes.

team_image
Senior Consultant - B2B Partners & Channel Management

Cristian Pi Martin

Con 15 años de sólida experiencia de la construcción y gestión del canal de venta, Cristian ayuda a nuestros clientes a accelerar las ventas indirectas por partners y canal.

team_image
Senior Consultant - Técnicas de Ventas

Christian Jönsson

Vendiendo valor durante más de 15 años, nuestro experto en métodos de venta, Christian, ayudara a asegurar que el equipo comercial no vuelva a dar nunca un descuento innecesariamente.

¡Llámanos hoy mismo!
team_image
Senior Consultant - Liderazgo y motivación

Dolors Liria

Psicóloga de profesión, Dolors aporta de toda su larga experiencia a nuestra disciplina Lead & Coach. Su programa de Liderazgo para la Direccion Comercial ayuda a directors y jefes a ejecutar la estrategia y llevar a sus equipos a nuevas alturas.

team_image
Senior Consultant - Tecnicas de Venta de Valor - KAM

Pertti Koivo

Una larga carrera en la venta de sistemas complejos da a Pertti la ventaja para ganar y guiar a sus clientes hacia el crecimiento y el éxito

team_image
Senior Consultant - Comunicación & Valores

Giovanni Stracciatella

Giovanni lidera nuestro área de los Valores & Cultura Corporativa: alinear valores es clave para la gestión del cambio y una parte integral de la consecución de los objetivos.

Servicios y Programas

Nuestros programas y servicios

… están diseñados para acelerar su aprendizaje y ayudaros a poner en práctica los 6 pilares de la Gestión de Ventas, comenzando ya el primer día.

Ofrecemos una amplia variedad de programas, tanto in-company adaptados para su empresa, como programas abiertos donde conocerá a personas de otras empresas e industrias y con las que puede intercambiar experiencias. En esta página, encontrará los principales programas. ¡Llámanos para averiguar cómo podemos ayudar a vuestro equipo de la mejor manera!

 

 

Services and Training programs

Nuestros metodos & servicios

 

Apoyo a lo largo del camino

 

 

Impulsar los cambios y implementar nuevas formas de trabajar es difícil hacer. Para conseguir que comportamientos cambien, o que nuevos procesos realmente sean usados, es necesario una gestión del cambio buena, consciente y comprometida. Nos corresponde a nosotros como directores comerciuales hacer que esto suceda – cambiar y reorientar los equipos cuando haga falta. ¡Habla con nosotros para obtener consejos, trucos y propuestas concretas para implementar una gestión de ventas y dirección comercial adecuada en sus equipos hoy!!

 

 

Gran dirección comercial

consigue Grandes Logros

 

La dirección comercial últimamante es el vínculo entre la implementación de cosas concretas en el campo y la estrategia y visión de la empresa. ¿Su equipo de dirección está preparado para el desafío?

 

 

Los 3 procesos centrales

 

Las 3 áreas de proceso centrales y sus competencias clave se describen a continuación:

 

Plan & Organise: (Planificar y organizar) Aquí es donde se analiza y planifica las ventas y dónde y realiza un seguimiento de la ejecución de ventas en el contexto de mercado, y dónde se transforma la estrategia global en la ejecución local. Los objetivos, el presupuesto, la planificación de recursos y el diseño del equipo ocurren aquí. Aquí es donde creamos el mapa de navegación para el viaje que tenemos por delante.

 

Lead & Coach: (Liderar & Apoyar) Esto refleja las actividades y capacidades del Director Comercial para convertir esos planes en realidad a través de su equipo, es decir transformar el plan en ejecución motivando, dirigiendo y orientando a su equipo.

 

Develop & Build: (Desarrollar y Crear) Aquí evalúa y desarrolla la competencias de equipo y las adecua a las capacidades necesarias para el plan que ha establecido. La selección del mejor talento y sólidos programas de introducción de personal y luego la evaluación y continuo desarrollo de las personas son herramientas clave para acelerar el crecimiento.

 

Los 3 procesos de apoyo

Además de los 3 procesos principales, existen otras 3 familias de procesos de apoyo en torno a los valores, los sistemas de medición y feedback y por ultimo relacionado con las competencias y las habilidades clave de su equipo de ventas.

 

Feedback & Monitor: (Monitorización y Feedback) Al establecer objetivos claros, la investigación demuestra que las organizaciones pueden aumentar su productividad en un 10-15%. Si adicionalmente se introduce un sistema de feedback continuo, ese efecto se duplica. Esta familia de procesos introduce indicadores clave (KPIs) y sugiere métodos para medir la efectividad en las ventas.

 

Values & Culture: (Valores y Cultura) El éxito que tenga en la implementación de las 3 áreas de proceso clave y qué elecciones de diseño tome a lo largo del viaje dependerá de la base de valores y la cultura interna – tanto a nivel de equipo como a nivel de empresa. Antes de comenzar cualquier programa de cambio, el directivo ha de evaluar estos valores y aspectos de cultura de equipo i empresa.

 

Sales Method & Tools: (Técnicas de Venta – Competencia comercial) Esta área a menudo recibe mucha atención e inversión en las organizaciones. Ayudamos a los directivos a comprender su papel de liderazgo y capacidad comercial para garantizar que estas inversiones realmente conduzcan a la excelencia en las ventas, el crecimiento acelerado y la rentabilidad.

 

Programas de Consultoría y Desarrollo

 

Algunos de nuestros programas más demandados:

 

 

 

Para ver más de nuestros programas, por favor siga el enlace:

 

 

 

Nuestras ofertas ...

¿Tus habilidades de dirección comercial están preparadas para el reto?

¿Cuáles son vuestras verdaderas fortalezas? ¿Los objetivos son motivadores y claros? ¿El equipo se lanza contigo cuando es hora de moverse? ¿Tus análisis cristalinos se convierte en planes nítidos que todos entienden? ¿Su equipo utiliza todas las oportunidades de venta cruzada? ¿De verdad venden el valor del producto y evitan esos descuentos que les ahorra puntos de margen? ¿Sus pérdidas son menores y está ganando más clientes que la competencia?

 

Ponte a la prueba eb nuestra autoevaluación de direccion comercial siguiendo el siguiente enlace. (En inglés, sorry)

 

 

Haz la prueba

 

Un proyecto con nosotros …

 

… significa que estais en buenas manos. Evaluamos vuestra capacidad de dirección comercial y diseñamos programas de desarrollo e implementación a medida basados en esta evaluación de las 6 competencias de la gestión de ventas.

  • SM³ – Evaluación de madurez de direccion comercial – Sales Management Maturity Model™
  • Análisis de situacion, gap analysis y propuesta de de mejora de la Organización Comercial.
  • Programa a medida de capacitación e implementación
  • Soporte de Coaching Continuo y Periódico
  • Suscripción a herramientas en Sales Directors Implementation Toolbox

 

 

Métodos, técnicas y herramientas comerciales

Métodos, técnicas y herramientas comerciales

La dirección comercial esencialmente consiste en escoger bien las cosas que hacer, y luego hacerlas bien. "Do the right things right" dice el refrán en Inglés. En esta sección hablamos de cómo hacerlas bien: métodos y técnicas de venta, herramientas de CRM, cuadros de mando, planificación de ventas y procesos.

El esfuerzo del equipo comercial es lo que crea las oportunidades y últimamente cierra las ventas. Tu trabajo como director de éste equipo es motivar y ayudar sus mienbros a dar lo mejor de sí mismos y a ganar el mejor negocio, siempre.

 

Lógicamente hay muchas variables incontrolables cuando trabajamos con personas en un ecosistema complejo. Los comportamientos y decisiones de los stakeholders involucrados son motivados por factores muy diversos, lo que hace que los ciclos de compra sean difíciles de controlar o incluso de comprender. Esta sección pretende dotar el equipo comercial y su directivo con las herramientas y los métodos para convertirlo en una máquina de crecimiento de ingresos predecibles y previsibles.

 

Aplicando estructuras en nuestra forma de trabajar y definiendo bien nuestros procesos de venta, aportamos previsibilidad al proceso. Sólo se puede mejorar lo que se puede medir y predecir.

 

Una sólida performance management, gestión de rendimiento, pasa por un enfoque disciplinado y estructurado, pero cuando lo conseguimos garantiza que trabajemos con los clientes adecuados y de la forma correcta.

Los métodos de venta basados en el valor, Value Based Sales, nos ayudan a mantenernos centrados en el valor que nuestra empresa aporta al cliente. Cuando el cliente percibe el verdadero valor, nos ayuda evitar descuentos, defender los precios y por tango mantener los márgenes saludables.

 

El uso de las herramientas adecuadas ayuda a automatizar las tareas; agiliza la obtención de datos y facilita su análisis, ayuda a planificar las visitas de los clientes; propone la solución adecuada y gana el negocio. Las herramientas modernas pueden reducir más del 50% del tiempo de administración, que puede ser dedicado a clientes y por tanto, a vender mas.

 

Éstas herramientas pueden incluir:

 

  • Customer relationship management (CRM)
  • Inteligencia comercial y de mercado
  • Prospección y gestión de leads
  • Análiticas, cuadros de mando e informes
  • Procesos y formación
  • Automatización e integraciones

Como hacer las cosas bien – aptitud comercial – sales skills

    Feedback & Medición

    Feedback & Medición

    Sólo se puede mejorar lo que se puede medir. Trabajamos KPIs y "leading indicators", e instalamos mecanismos de feedback eficaces para acelerar el cambio y el crecimiento.

    Aquí encontraremos métodos y herramientas para la gestión del rendimiento, (o «performance management» en inglés). Trabajaremos sistemas de feedback continuo para siempre estar al tanto de los que pasa en su mercado, y con sus clientes y su gente. Esto es fundamental para la dirección comercial y para la gestión del cambio.

     

    Sin una gestión adecuada del rendimiento, estás dirigiendo tu coche con los ojos cerrados y sin volante.

     

    En las ventas B2B generalmente somos personas vendiendo productos y proponiendo soluciones a otras personas. Entonces se introduce comportamientos humanos y aspectos psicológicos en la ecuación, y como consecuencia la previsión y la previsibilidad del negocio es más difícil.

     

    Un proceso de ventas eficiente y eficaz, habilidades de venta adecuadas y la óptimizacion de segmentos son ingredientes clave para el éxito.

    Si formulamos tareas y sabemos mejor lo que debemos hacer, podemos establecer objetivos y diseñar formas inteligentes de medición y feedback.

     

    Es importante que trabajemos duro, pero la verdadera productividad se produce en las tasas de conversión y eficiencia, y lo conseguimos centrándonos en la calidad y las habilidades en cada interacción con el cliente. Por ejemplo, el valor de la transaccion promedia subira cuando generemos suficientes oportunidades. Entonces podemos permitirnos seleccionar los prospects que mejor encajan con nuestra empresa y la solución que proponemos.

     

    Objetivos SMART bien formulados, los cuadros de mando, los KPIs adecuados y feedback frecuente pueden aumentar la productividad de sus ventas entre un 25% y un 30%. En los siguientes artículos obtendrás más ideas y información sobre objetivos SMART y sistemas de medición y feedback.

    Ideas para nuevas perspectivas

      Desarrollar & Crear

      Desarrollar & Crear

      Crear y Desarrollar el equipo. Consejos y herramientas para ayudarte a seleccionar y retener el mejor talento, nutrir sus capacidades y desarrollar sus habilidades y competencias.

      El area de Dirigir y Liderar consiste en motivar y sacar lo mejor del equipo actual. El sistema de gestión del rendimiento nos indica dónde estámos, y cuales son nuestros puntos fuertes y débiles. Los planes del negocio, mercado, los clientes y los recursos nos proporciona el mapa para navegar.

       

      Pero, si se alcanza o no estos objetivos, y si se llega a donde apùnta el mapa y la mano del capitán – depende de la preparación y capacitación de su equipo para la tarea. El trabajo del director comercial es asegurarse de que todos los miembros del equipo estén preparados para los retos que les esperan para alcanzar los objetivos. Cierta formación se impartirá de forma centralizada, o se puede externalizar, pero muchas veces y para muchos areas de competencias, este desarrollo recae en ti como jefe del equipo.

      Esta sección te ayuda a desarrollar tus propias habilidades y competencias como coach y formador. Te presenta herramientas y métodos para ayudarte a formar y preparar mejor a tu equipo.

       

      Aquí hablaremos de tecnicas pedagogicas, diferentes tipos de capacitacion de personas y equipos, las experiencias en la creacion y dirección de talleres y cómo hacer que los efectos de la formación queden permanentes.

       

      Consulta esta sección para plantillas, ideas, materiales, checklists, consejos y truquillos.

      ¡Comienza el camino para crear tu equipo «top»!

        Liderazgo & Coaching

        Liderazgo & Coaching

        Sobre el liderazgo - influir exitosamente en el equipo: apoyo y coaching, dirección y propósito, liderar e inspirar son términos clave aquí.

        El trabajo de los directores y gerentes es crear el éxito a través de otros. Al establecer sólidas estructuras en torno al equipo, una planificación robusta y la implementación de un sistema de gestión del rendimiento, Performance Management, el trabajo de base está hecho. El liderazgo, la cultura y la gestión del rendimiento parte de los planes e ideas y los transforma en realidad y hechos. Tu capacidad de liderazgo y tus habilidades de coaching son las principales herramientas para influir en el equipo.

         

        Le ayudan a crear la motivación, el impulso y la energía necesarios para hacer que las cosas se hagan y vayan por el buen camino. Liderar va de crear la visión, guiar y enseñar la dirección, y a través del Coaching apoyamos el desarrollo de las personas para que saquen lo mejor de sí.

         

        Un equipo y sus miembros tienen diferentes necesidades de liderazgo y coaching en diferentes períodos de la evolución del equipo. Inicialmente se centra en establecer la dirección y transmitir el plan y la visión al equipo. Más adelante, se pasa a una actitud más de apoyo y coaching, para que la gente entienda cómo llegar a la meta una vez que haya aceptado la visión.

         

        En el contexto de un equipo de ventas, liderar está estrechamente relacionado con el establecimiento de objetivos claros y el coaching de los miembros del equipo en el camino para alcanzarlos. Los objetivos claros y la orientación son factores de éxito demostrados para la motivación y la productividad del equipo.

         

        Cuanto mejor creas la visión, y la lideres y apoyes, menos tendrás que gestionar los detalles y más feliz y exitoso será el equipo. El equipo se sentirá capacitado y con el poder para alcanzar los objetivos por sí mismo.

         

        En esta sección recogemos experiencias, herramientas y trucos sobre liderazgo y coaching para el éxito.

        Consejos de coaching y liderazgo

          Planificar & Organizar

          Planificar & Organizar

          Estrategia local, presupuestos, recursos, gestión del tiempo, planificación de clientes y más competencias para navegar el año de ventas.

          La planificación y organización es un área de proceso con la que trabajamos todos los directivos sin excepción.

           

          Los procesos incluyen el establecimiento de la estrategia local y la creación del plan táctico para el equipo. Sin esto no tienes un mapa con el que navegar, por lo que sin duda es un área fundamental y esencial que cualquier director de ventas debe dominar.

           

          Los proceso de Liderazgo, Cultura y Perfromance Management cogeran el relevo para impular los cambios y convertirlos en realidad. Pero si no has creado primero un buen mapa y plan, a ese liderazgo, impulso y energía les faltará rumbo y vision, y por muy fuertes y rápidos que sean, no sabrán a dónde ir.

          El proceso toma los objetivos de ventas e ingresos de la sede central y los traslada a las condiciones locales y a las posibilidades de los equipos. Here you will find great tools, tips, templates and other stuff that will help you in this work.

           

          Some examples of areas: Customer and market planning is fundamental to understand what is even possible in your market, resource planning help dimensioning the team with its skills and capabilities, product launches, onboardings, reporting and KPIs.

          Featured in Plan & Organise

            Valores & Cultura

            Valores & Cultura

            Una cultura de equipo sana y basada en valores compartidos es un componente clave para el liderazgo exitoso.

            La investigación señala la importancia de liderar a través de los valores e instalar una cultura de alto rendimiento en el equipo. Los equipos de alto rendimiento suelen tener esta sensación de energía vibrante y «magia» a su alrededor. Este área de proceso se trata esencialmente de ésto.

             

            En esta sección, encontrarás una colección de artículos, herramientas y experiencias para ayudarte a convertir tu equipo en uno de alto rendimiento a través de trabajar la cultura y los valores compartidos.

             

            La cultura es difícil de entender porque normalmente no le hemos «puesto palabras», generalmente no se habla de ella – simplemente está allí. La cultura es esencialmente el conjunto de valores, creencias y actitudes colectivas y compartidas en el equipo. Esto influye en la forma en que las personas reaccionan en ciertas situaciones, cómo trabajan juntas y cómo se tratan entre sí.

            Las probabilidades de éxito y de poder sacar el máximo rendimiento están condicionados por la cultura que se instala en el equipo. Este trabajo comienza con la creación de una base de valores y creencias compartidas.

             

            Diferentes equipos exponen diferentes culturas. Muchas veces las diferencias de rendimiento entre equipos pueden ser explicadas por diferencias de valores y cultura. A la vez, una cultura corporativa sana le ayuda a trabajar las culturas de los equipos en la dirección deseada.

             

            Del mismo modo que los equipos de alto rendimiento comparten un conjunto de grandes valores y una cultura sana, la mayoría de los casos de comportamientos poco éticos que se encuentran en los escándalos empresariales tienen su origen en culturas negativas y en la falta de valores compartidos sólidos.

             

            Consigue que su equipo saque lo mejor de sí: ¡siempre trabajando a rendimiento máximo!

            Reflexiones sobre los valores y la cultura

              Página de inicio – Sales Managers Corner

              La buena direccion comercial es la base para construir las empresas competitivas

              Dirigir el equipo de ventas hacia el futuro requiere trabajo duro, experiencia y coraje, además de algo más…

              Las ventas B2B han cambiado enormemente en los últimos 20 años, y en el mundo post-pandémico el ritmo de cambio será aún mayor. Sólo la dirección comercial excelente convierte estos retos en ventajas.

               

              Proporcionamos programas completos de principo a final, formación, entrenamiento y apoyo que ayudan a los gerentes y directores comerciales B2B a sobresalir realmente en lo que hacen.

               

              El Sales Managers Corner ofrece experiencias, artículos, heramientas y plantillas, tendencias y novedades sobre la direccion comercial. Encontrará herramientas, métodos, casos del mundo real y ejemplos mezclados con una amplia base de experiencias de expertos en diferentes materias, y de otros directores comerciales de otras empresas e industrias.

               

              6 pilares

              Fundamentos de la
              Dirección Comercial

              Ser director de ventas es un trabajo complejo.

              Hemos recogido todas las cosas que un director comercial ha de hacer y dominar, y las hemos dividido en 6 grupos de procesos o competencias clave.

              Liderazgo de equipos y motivación

              La única manera de escalar y crecer el negocio es creando exito a traves del equipo y las personas

              Para accelerar el crecimiento y escalar de verdad, es imprescindible entusiasmar y trabajar a través de otros. La dirección comercial consiste en crear el exito a través de su equipo. Recogemos su experiencia práctica y le aplicamos modelos reconocidos de liderazgo y management disponibles para ayudar a ponerles palabras.

               

              Creando un marco en torno a las experiencias, éstas pueden se expresadas en palabras y por tanto, compartidas como pensamientos e ideas.

              La dirección comercial basada en datos y medición

              El éxito es creado por las personas , pero ha de ser basado en y respaldado por conocimientos y datos

              Sin un mapa, no sabemos donde estamos, ni podemos encontrar el camino hacia donde vamos. No es ningun secreto, ni debe sorprender a nadie que los directores de ventas dediquen tiempo a recopilar y analizar datos para obtener métricas e indicadores.

               

              En Sales Managers Corner trabajamos los objetivos e indicadores en todos los niveles posibles, tratando de encontrar ese «santo grial» de las métricas de la actividad comercial: indicadores combinados de actitud, aptitud, actividad y logros.

               

              ¿Quieres compartir tus experiencias en Sales Managers Corner?

              Buscamos tu valiosa experiencia: por ejemplo de esos casos interesantes de cuando lograis vender valor, sobre el liderazgo y el desarrollo de equipos y de su motivación. En fin, buscamos esas historias de éxito del sector que, al compartirlas, ayudarán a otros a superarse.

               

              Tal vez hayas creado una herramienta de planificación o quizás una hoja de cálculo o calculadora inteligente que pueda compartir, y que podamos ayudarle a implementar. Puede que incluso esté pensando en un futuro en el que se gane la vida con sus experiencias como consultor, coach ejecutivo y formador.

               

              ¡Hablemos!

              Novedades

              Algunos de nuestros artículos, consejos, trucos y herramientas más interesantes en este momento. Compruébelo aquí: