Métodos, técnicas y herramientas comerciales

El esfuerzo del equipo comercial es lo que crea las oportunidades y últimamente cierra las ventas. Tu trabajo como director de éste equipo es motivar y ayudar sus mienbros a dar lo mejor de sí mismos y a ganar el mejor negocio, siempre.

Lógicamente hay muchas variables incontrolables cuando trabajamos con personas en un ecosistema complejo. Los comportamientos y decisiones de los stakeholders involucrados son motivados por factores muy diversos, lo que hace que los ciclos de compra sean difíciles de controlar o incluso de comprender. Esta sección pretende dotar el equipo comercial y su directivo con las herramientas y los métodos para convertirlo en una máquina de crecimiento de ingresos predecibles y previsibles.

Aplicando estructuras en nuestra forma de trabajar y definiendo bien nuestros procesos de venta, aportamos previsibilidad al proceso. Sólo se puede mejorar lo que se puede medir y predecir.

Una sólida performance management, gestión de rendimiento, pasa por un enfoque disciplinado y estructurado, pero cuando lo conseguimos garantiza que trabajemos con los clientes adecuados y de la forma correcta.

Los métodos de venta basados en el valor, Value Based Sales, nos ayudan a mantenernos centrados en el valor que nuestra empresa aporta al cliente. Cuando el cliente percibe el verdadero valor, nos ayuda evitar descuentos, defender los precios y por tango mantener los márgenes saludables.

El uso de las herramientas adecuadas ayuda a automatizar las tareas; agiliza la obtención de datos y facilita su análisis, ayuda a planificar las visitas de los clientes; propone la solución adecuada y gana el negocio. Las herramientas modernas pueden reducir más del 50% del tiempo de administración, que puede ser dedicado a clientes y por tanto, a vender mas.

Éstas herramientas pueden incluir:

• Customer relationship management (CRM)
• Inteligencia comercial y de mercado
• Prospección y gestión de leads
• Análiticas, cuadros de mando e informes
• Procesos y formación
• Automatización e integraciones

Feedback & Medición

Aquí encontraremos métodos y herramientas para la gestión del rendimiento, (o «performance management» en inglés). Trabajaremos sistemas de feedback continuo para siempre estar al tanto de los que pasa en su mercado, y con sus clientes y su gente. Esto es fundamental para la dirección comercial y para la gestión del cambio.

Sin una gestión adecuada del rendimiento, estás dirigiendo tu coche con los ojos cerrados y sin volante.

En las ventas B2B generalmente somos personas vendiendo productos y proponiendo soluciones a otras personas. Entonces se introduce comportamientos humanos y aspectos psicológicos en la ecuación, y como consecuencia la previsión y la previsibilidad del negocio es más difícil.

Un proceso de ventas eficiente y eficaz, habilidades de venta adecuadas y la óptimizacion de segmentos son ingredientes clave para el éxito.

Si formulamos tareas y sabemos mejor lo que debemos hacer, podemos establecer objetivos y diseñar formas inteligentes de medición y feedback.

Es importante que trabajemos duro, pero la verdadera productividad se produce en las tasas de conversión y eficiencia, y lo conseguimos centrándonos en la calidad y las habilidades en cada interacción con el cliente. Por ejemplo, el valor de la transaccion promedia subira cuando generemos suficientes oportunidades. Entonces podemos permitirnos seleccionar los prospects que mejor encajan con nuestra empresa y la solución que proponemos.

Objetivos SMART bien formulados, los cuadros de mando, los KPIs adecuados y feedback frecuente pueden aumentar la productividad de sus ventas entre un 25% y un 30%. En los siguientes artículos obtendrás más ideas y información sobre objetivos SMART y sistemas de medición y feedback.

Desarrollar & Crear

El area de Dirigir y Liderar consiste en motivar y sacar lo mejor del equipo actual. El sistema de gestión del rendimiento nos indica dónde estámos, y cuales son nuestros puntos fuertes y débiles. Los planes del negocio, mercado, los clientes y los recursos nos proporciona el mapa para navegar.

Pero, si se alcanza o no estos objetivos, y si se llega a donde apùnta el mapa y la mano del capitán – depende de la preparación y capacitación de su equipo para la tarea. El trabajo del director comercial es asegurarse de que todos los miembros del equipo estén preparados para los retos que les esperan para alcanzar los objetivos. Cierta formación se impartirá de forma centralizada, o se puede externalizar, pero muchas veces y para muchos areas de competencias, este desarrollo recae en ti como jefe del equipo.

Esta sección te ayuda a desarrollar tus propias habilidades y competencias como coach y formador. Te presenta herramientas y métodos para ayudarte a formar y preparar mejor a tu equipo.

Aquí hablaremos de tecnicas pedagogicas, diferentes tipos de capacitacion de personas y equipos, las experiencias en la creacion y dirección de talleres y cómo hacer que los efectos de la formación queden permanentes.

Consulta esta sección para plantillas, ideas, materiales, checklists, consejos y truquillos.

Liderazgo & Coaching

El trabajo de los directores y gerentes es crear el éxito a través de otros. Al establecer sólidas estructuras en torno al equipo, una planificación robusta y la implementación de un sistema de gestión del rendimiento, Performance Management, el trabajo de base está hecho. El liderazgo, la cultura y la gestión del rendimiento parte de los planes e ideas y los transforma en realidad y hechos. Tu capacidad de liderazgo y tus habilidades de coaching son las principales herramientas para influir en el equipo.

Le ayudan a crear la motivación, el impulso y la energía necesarios para hacer que las cosas se hagan y vayan por el buen camino. Liderar va de crear la visión, guiar y enseñar la dirección, y a través del Coaching apoyamos el desarrollo de las personas para que saquen lo mejor de sí.

Un equipo y sus miembros tienen diferentes necesidades de liderazgo y coaching en diferentes períodos de la evolución del equipo. Inicialmente se centra en establecer la dirección y transmitir el plan y la visión al equipo. Más adelante, se pasa a una actitud más de apoyo y coaching, para que la gente entienda cómo llegar a la meta una vez que haya aceptado la visión.

En el contexto de un equipo de ventas, liderar está estrechamente relacionado con el establecimiento de objetivos claros y el coaching de los miembros del equipo en el camino para alcanzarlos. Los objetivos claros y la orientación son factores de éxito demostrados para la motivación y la productividad del equipo.

Cuanto mejor creas la visión, y la lideres y apoyes, menos tendrás que gestionar los detalles y más feliz y exitoso será el equipo. El equipo se sentirá capacitado y con el poder para alcanzar los objetivos por sí mismo.

En esta sección recogemos experiencias, herramientas y trucos sobre liderazgo y coaching para el éxito.

Planificar & Organizar

La planificación y organización es un área de proceso con la que trabajamos todos los directivos sin excepción.

Los procesos incluyen el establecimiento de la estrategia local y la creación del plan táctico para el equipo. Sin esto no tienes un mapa con el que navegar, por lo que sin duda es un área fundamental y esencial que cualquier director de ventas debe dominar.

Los proceso de Liderazgo, Cultura y Perfromance Management cogeran el relevo para impular los cambios y convertirlos en realidad. Pero si no has creado primero un buen mapa y plan, a ese liderazgo, impulso y energía les faltará rumbo y vision, y por muy fuertes y rápidos que sean, no sabrán a dónde ir.

El proceso toma los objetivos de ventas e ingresos de la sede central y los traslada a las condiciones locales y a las posibilidades de los equipos. Here you will find great tools, tips, templates and other stuff that will help you in this work.

Some examples of areas: Customer and market planning is fundamental to understand what is even possible in your market, resource planning help dimensioning the team with its skills and capabilities, product launches, onboardings, reporting and KPIs.

Valores & Cultura

La investigación señala la importancia de liderar a través de los valores e instalar una cultura de alto rendimiento en el equipo. Los equipos de alto rendimiento suelen tener esta sensación de energía vibrante y «magia» a su alrededor. Este área de proceso se trata esencialmente de ésto.

En esta sección, encontrarás una colección de artículos, herramientas y experiencias para ayudarte a convertir tu equipo en uno de alto rendimiento a través de trabajar la cultura y los valores compartidos.

La cultura es difícil de entender porque normalmente no le hemos «puesto palabras», generalmente no se habla de ella – simplemente está allí. La cultura es esencialmente el conjunto de valores, creencias y actitudes colectivas y compartidas en el equipo. Esto influye en la forma en que las personas reaccionan en ciertas situaciones, cómo trabajan juntas y cómo se tratan entre sí.

Las probabilidades de éxito y de poder sacar el máximo rendimiento están condicionados por la cultura que se instala en el equipo. Este trabajo comienza con la creación de una base de valores y creencias compartidas.

Diferentes equipos exponen diferentes culturas. Muchas veces las diferencias de rendimiento entre equipos pueden ser explicadas por diferencias de valores y cultura. A la vez, una cultura corporativa sana le ayuda a trabajar las culturas de los equipos en la dirección deseada.

Del mismo modo que los equipos de alto rendimiento comparten un conjunto de grandes valores y una cultura sana, la mayoría de los casos de comportamientos poco éticos que se encuentran en los escándalos empresariales tienen su origen en culturas negativas y en la falta de valores compartidos sólidos.

Consigue que su equipo saque lo mejor de sí: ¡siempre trabajando a rendimiento máximo!