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febrero 21, 2023

Descubriendo los secretos: Tiempo proactivo – La clave para alcanzar los objetivos

¿Te cuesta cumplir tus objetivos? ¿Sientes que siempre vas con retraso y que nunca acabas de ponerte al día? Es hora de tomar el control de tu tiempo y empezar a hacer un seguimiento de tu tiempo proactivo.

Así es, haciendo un seguimiento del tiempo que dedicas a las actividades que controlas, puedes empezar a recuperar el control de tu día y alcanzar esos objetivos tan esquivos. Y no es tan difícil como parece.

En este artículo, exploraremos las ventajas de seguir y gestionar tu tiempo proactivo, cómo hacerlo y algunos riesgos comunes que debes evitar. Así que, ¡manos a la obra!

Las ventajas de controlar y gestionar el tiempo proactivo.

El beneficio más importante de gestionar tu tiempo proactivo es el aumento de la productividad. Ser consciente de cómo empleas tu tiempo te permite planificarlo y hacer ajustes para asegurarte de que lo utilizas de la forma más productiva posible. Por ejemplo, si descubres que dedicas demasiado tiempo a las solicitudes de ayuda que te llegan de los pequeños clientes, puedes encontrar formas inteligentes de minimizar este tiempo y ajustar tu planificación para asignar más tiempo a los clientes importantes. Si has decidido que necesitas prospectar un determinado número de nuevos clientes, durante un determinado número de horas al día debes dar prioridad a esto sobre las solicitudes entrantes, incluso de grandes clientes. Y así sucesivamente. Se trata de que TÚ decidas qué hacer con el tiempo.

Mejora de la gestión del tiempo.

Un beneficio claro de controlar y seguir tu tiempo proactivo es la mejora de la gestión del tiempo en general. Cuando sepas en qué se te va el tiempo, podrás empezar a gestionarlo. Tomarás mejores decisiones sobre cómo emplear tu tiempo en el futuro. Por ejemplo, si ves que dedicas mucho tiempo a tareas que no producen resultados, puedes decidir centrarte en tareas diferentes en el futuro. Esto significa que no sólo aumenta tu productividad inmediata, sino también tu capacidad para hacer planes mejores y más potentes.

¡La oportunidad de seguir realmente tu plan!

Y, por último, el seguimiento de tu tiempo proactivo te devuelve el control: la oportunidad de seguir realmente tus planes y convertirlos en realidad. Con demasiada frecuencia, la gente hace planes pero luego no los cumple. Haciendo un seguimiento de tu tiempo proactivo, puedes hacerte responsable y asegurarte de que realmente estás siguiendo tus planes.

Cómo controlar tu tiempo proactivo.

Así pues, el primer paso para recuperar el control sobre tu tiempo, es saber en qué punto te encuentras actualmente. Necesitas una forma sencilla de controlar el tiempo que dedicas. La mayoría de las iniciativas de concienciación sobre el tiempo que fracasan lo hacen porque la gente rechaza la idea de dedicar tiempo adicional a administrar y registrar cada movimiento. No aumentes tu carga. Utiliza los recursos existentes.

Control sencillo

Para hacerte una idea de dónde pasas el tiempo, empieza por los lugares donde se registraron tus actividades durante las dos últimas semanas (o cualquier periodo que quieras incluir). Normalmente miro mi calendario (que exporta todas las actividades y reuniones en una lista con las actividades y su duración) y las actividades registradas de CRM (si tienes registradas las actividades de los clientes, y deberías tenerlas). Esto te dará una buena idea de cuánto tiempo dedicas realmente a las actividades relacionadas con los clientes, así como de cuánto tiempo dedicas a otras tareas.

Clasifica

Clasifica tus actividades en función de

PROACTIVO Trabajo con clientes que forma parte de mi plan de ventas – tiempo proactivo planificado
REACTIVO Trabajo recibido de clientes – iniciado por clientes ( solicitudes, apoyo, extinción de incendios)
otros: tareas no relacionadas con clientes en outlook. Esto te ayudará a ver dónde se emplea la mayor parte de tu tiempo, y si eres capaz o no de centrar suficiente atención en los clientes.
Otras tareas que no registras. Intenta hacer una estimación. Una forma de pensar podría ser que todo dentro de una semana de 40 horas que no esté en ninguna de las categorías anteriores,

Más adelante, quizá quieras empezar a utilizar etiquetas y categorías en tus calendarios de reuniones para facilitar un poco el análisis.

Determina el % y las horas de cada categoría

Una vez que hayas clasificado tus actividades, es útil determinar el porcentaje y las horas dedicadas a cada categoría. Esta información puede utilizarse para crear una programación más equilibrada que asigne más tiempo a las tareas relacionadas con el cliente.

Haz un plan que puedas cumplir.

Si quieres mejorar tu productividad y alcanzar realmente tus objetivos, tienes que comprometerte con el tiempo proactivo: el tiempo que tú controlas, en lugar de reaccionar a las demandas de los demás.

Establece objetivos realistas de proactividad

Establece un objetivo sobre el tiempo que dedicarás a conseguir tus planes. ¿De cuánto tiempo para vender dispones realmente?

No es realista esperar que TODO el tiempo se dedique al plan y a la venta proactiva. Suponer que todo el tiempo disponible se dedica a las actividades previstas hará fracasar casi con toda seguridad cualquier plan de ventas. ¿Cuánto tiempo debe dedicarse a las solicitudes entrantes, la resolución de problemas, la extinción de incendios, las reuniones internas, las formaciones, etc.?

Bloquea y asigna el tiempo

Una vez que sepas en qué se te va el tiempo, es hora de empezar a programar temporizadores para asignar bloques de tiempo específicos a actividades proactivas. Por ejemplo, puedes programar un temporizador durante 30 minutos para trabajar en una tarea concreta, y luego hacer una pausa de 5 minutos antes de empezar la siguiente tarea.

Seguimiento diario del tiempo comprometido

Asegúrate de hacer un seguimiento diario para asegurarte de que sigues por el buen camino. En lugar de centrarte en las tareas individuales de tu plan, mira la foto más global. ¿Realmente utilizaste todo el tiempo que habías reservado para el trabajo proactivo?

Si lo haces al final de cada día y tomas nota de ello, la revisión de final de mes será mucho más fácil, y podrás hacer pequeños ajustes sobre la marcha.

¡Recupera el control de tu bandeja de entrada!

La bandeja de entrada es tu mejor amiga y tu peor enemiga al mismo tiempo, por lo que resulta útil controlarla para reducir las molestias y la sobrecarga. Aquí tienes algunas formas de hacerlo:

En primer lugar, crea plantillas de emails para las conversaciones que mantienes habitualmente. Así ahorrarás tiempo y no tendrás que dedicar tiempo a pensar en la respuesta perfecta.
A continuación, crea rápidamente un sistema de archivo de carpetas para tu bandeja de entrada. Esto te ayudará a organizar tu bandeja de entrada rápidamente y te facilitará encontrar los correos que necesitan una respuesta al final del día o de la semana.
Por último, reserva y bloquea tiempo cada día para responder a los emails en lugar de reaccionar según los recibes. A menos que un email sea urgente y requiera tu atención inmediata, date un tiempo para concentrarte y prepararlo para el día siguiente.

Haz que la asignación proactiva del tiempo forme parte de los objetivos

También es importante que la asignación proactiva del tiempo forme parte de tus objetivos generales. De este modo, podrás responsabilizarte y asegurarte de que progresas hacia tus objetivos.

Errores comunes en la gestión proactiva del tiempo

Uno de los peligros más comunes cuando trabajas con tu tiempo proactivo es comprometerte en exceso y planificar demasiados objetivos simultáneamente. Esto ocurre cuando intentas asignar demasiado tiempo a demasiadas tareas, o cuando intentas hacer demasiadas cosas en un solo día. Lo más probable es que ocurriera siempre, también antes de empezar con la gestión del tiempo proactivo, pero entonces no disponías de datos para identificar el problema.

Cuando esto ocurre, es importante dar un paso atrás y reevaluar tus prioridades. Intenta centrarte en las tareas más importantes, y reduce el número de tareas que intentas realizar en un día.

Otro reto es cuando todas esas peticiones entrantes de los clientes siguen interfiriendo con tus bloques de tiempo asignados. Es importante recordar que no puedes controlarlo todo, y que siempre surgirán cosas que no habías previsto. Trata de ser flexible con tu tiempo, y si llega una petición de un cliente que no esperabas, mira a ver si hay alguna forma de pasarla por los canales adecuados, o encuentra la manera de incluirla en tu horario.

Conclusión

El gran secreto para alcanzar los objetivos es comprometerte y gestionar tu tiempo proactivo. Haciendo esto, puedes aumentar tu productividad, mejorar tu gestión del tiempo, lo que al final te permitirá seguir finalmente tu plan. Hay diferentes herramientas disponibles, como las ayudas a la captación de clientes, el software CRM, la gestión de calendarios, la automatización y la programación previa de descansos. Bloquear y asignar el tiempo con pausas programadas de antemano y controlar mejor la bandeja de entrada son otras estrategias que se pueden utilizar para aprovechar al máximo tu día.

Para seguir y gestionar tu tiempo proactivo, estudia tus dos últimas semanas, clasifica tus actividades y establece objetivos para distribuir el tiempo. Después, elabora un plan con el que puedas comprometerte y que puedas seguir a diario. Algunos de los peligros más comunes al hacer un seguimiento del tiempo proactivo son comprometerse en exceso, recibir continuamente solicitudes de clientes y centrarse en demasiados objetivos a la vez. Tómate un momento de reflexión cada tarde y toma nota del día. ¿Ya has decidido qué hacer hoy? ¿O lo ha hecho otra persona?

enero 20, 2023

¡Concéntrate! El dilema de si Prospectar nuevo mercado o crecer en Clientes existentes

Encontrar el Equilibrio: Captación de nuevos clientes o crecer los que tengo

Encontrar el equilibrio entre la prospección de nuevo mercado y buscar el crecimiento en la base de clientes existente no es fácil. Hay que buscar clientes nuevos para asegurar el futuro de la empresa, pero a la vez servir y crecer los que ya tienes. Entonces, ¿cómo encontrar el equilibrio?

En este articulo, analizaremos las ventajas de la prospección y cómo puede ayudarle a hacer crecer su negocio. También exploraremos algunas formas de encontrar el equilibrio entre la prospección y el crecimiento en su base de clientes – sin sacrificar uno por el otro.

Prospección y captación de nuevos clientes es una cuestión de supervivencia.

La prospección es una parte esencial de cualquier proceso de ventas. Quizá el beneficio más obvio sea que la prospección es necesaria para encontrarte nuevos clientes y hacer crecer tu negocio.

Incluso en un mundo perfecto, sabemos que una pequeña parte de tus clientes se te irán cada año. Evidentemente, esto puede deberse a problemas por tu parte, (entonces harás bien en solucionarlos), pero muchas veces es que se deba a circunstancias completamente fuera de tu alcance, fábricas que se trasladan a otros continentes, cambio de contactos en la cuenta, fusiones de empresas o algunos incluso quiebran.

Con el tiempo, siempre hay que sustituir al menos el «churn», es decir los clientes que se van. Por cada cuenta que se va debes adquirir al menos una nueva. Si quieres compensar los ingresos de la cuenta perdida, incluso necesitas más cuentas nuevas, ya que cada cuenta rinde menos el primer año.

La prospección te mantiene alerta

Además, hay otras ventajas, como por ejemplo:

Te ayuda a conocer mejor tu mercado objetivo. Hablando con clientes potenciales y obteniendo su feedback, aprenderás mucho sobre quién es tu mercado objetivo, qué quiere y cuál es la mejor forma de llegar a él.
Te ayuda a mejorar tus habilidades de venta. Cuanto más practiques tu argumentario comercial y aprendas a manejar las objeciones, mejor se te dará vender.
Te mantiene motivado. El acto de la prospección en sí es motivador, porque es una forma de actuar hacia tu objetivo de desarrollar tu negocio. Y cuando se produce esa venta, ¡la motivación es aún mayor!
Crea relaciones y conexiones. Aunque un prospecto concreto no se convierta en cliente, la relación que construyas con él durante el proceso será valiosa por sí misma. Quién sabe, quizá te recomiende a otra persona más adelante.

El coste de la captación de clientes nuevos frente a crecer en tus cuentas existentes

¿Cuánto esfuerzo nos cuesta vender por un millón a prospectos, si lo comparamos con vender ese mismo millón a grandes clientes habituales?

Comparemos 3 escenarios, la prospección, el crecimiento de una cuenta existente y el mantenimiento de las ventas en una cuenta completamente conquistada

Prospects – Captar nuevos clientes es, con diferencia, el proceso que más tiempo consume entre los procesos de venta. En primer lugar, para los prospects exitosos que se convierten en clientes, el ciclo de ventas es más largo que para las cuentas conocidas. Ademas de establecer la necesidad, has de crear confianza en ti y en tu empresa. En segundo lugar, por cada venta exitosa a un prospect, ademas tendrás que contar el tiempo invertido en todos los que no acaban comprando. Podemos añadir entre 10 y 20 llamadas de prospección con otras empresas, entre 5 y 10 reuniones iniciales, entre 3 y 4 segundas reuniones y unas cuantas propuestas.
Crecimiento – Desarrollar y crecer la cuenta significa conseguir que compren algo nuevo, algo que no compraron ayer, ya sea a través de la venta cruzada de nuevas soluciones o la venta de funciones avanzadas o de más puestos. También puede ser la ampliación a nuevos departamentos, proyectos y sedes, por lo que también es vender algo nuevo a alguien que nos resulta (a nosotros) nuevo.
Mantener – Por ultimo, mantener las ventas con tus mejores clientes es a menudo considerado la máxima de las prioridades por los vendedores. Al fin y al cabo, ¡es ahí donde está el dinero! Sin embargo, es la parte que menos cuesta, y es donde el vendedor menos valor añade. Es importante, pero el trabajo duro ya se ha hecho previamente, por así decirlo.

Entonces, ¿cómo equilibrar el tiempo entre estas tres opciones? Entonces, ¿cómo equilibrar el tiempo entre estos dos aspectos? ¿Es siquiera posible? Una sencilla regla de oro puede ayudarnos en este caso. La captación de nuevos clientes requiere entre 5 y 15 veces más tiempo que la misma venta al cliente «de mantenimiento» del ejemplo anterior.

Un problema obvio pero fundamental del cliente » de mantenimiento» es que ya no tiene margen de crecimiento. No podemos crecerlo, ni compensar por posibles bajas, basándonos en la esperanza de que estos clientes superbuenos nos compren más.

Los clientes de crecimiento son mejores en este sentido. Requieren más trabajo, pero tenemos una relación comercial que funciona, por lo que el ciclo de introducir cosas nuevas aquí es más corto. Las tasas de éxito también son superiores a las que esperamos de la captación de nuevos clientes. En este caso contamos con un esfuerzo 2 a 4 veces mayor que el caso de simplemente conservar clientes fieles.

La cualificación es clave

Lo primero que hay que tener en cuenta es que no todos los prospects encajan igual de bien en tu negocio. Es importante cualificar tus prospects por adelantado para que no pierdas el tiempo persiguiendo leads que no van a convertirse. Hay algunas preguntas clave que te pueden ayudar a cualificar a un prospect nuevo:

¿A qué necesidades responde este producto o servicio?
¿Estas necesidades son urgentes?
¿El cliente tiene un presupuesto asignado para esta compra?
Cuál es el proceso de toma de decisiones en este tipo de compra?
¿Quién más interviene en la decisión?

Estas preguntas te ayudarán a determinar si merece la pena seguir a un cliente potencial. Si no cumple todos los criterios, quizá sea mejor seguir con otros prospects.

Cómo crecer en los clientes existentes sin sacrificar la prospección.

Sugerimos algunas formas de aumentar tus ventas en la cartera de clientes actuales sin sacrificar la prospección:

Asegurate de siempre ofrecer productos o servicios adicionales a los clientes existentes – la venta cruzada y la venta adicional (“up-selling”) son formas estupendas de hacerlo.
Trabaja programas de recomendación: el boca a oreja sigue siendo una de las formas de marketing más potentes que existen.
Realiza campañas segmentadas: crea contenidos y campañas dirigidas específicamente a tus clientes actuales para conseguir que te recomienden a otros.

¡Es hora de equilibrar las horas!

Para equilibrar la prospección con el crecimiento de tu base de clientes, una buena gestión del tiempo es clave. Asegúrate de que dedicas tiempo suficiente a cada actividad, sin que una sufra a expensas de la otra.

Gestionar el tiempo – Prospección

He aquí algunos consejos para gestionar el tiempo y asegurar suficiente dedicación a la prospección:

Reserva un tiempo concreto al día o a la semana para la prospección. Esto te ayudará a mantenerte centrado y a asegurar el progreso. Como regla general, calcula entre 8 y 10 veces el tiempo por cada nuevo cliente que consigas.
Es un trabajo duro que por cada «sí» te den 10 «no», sólo para conseguir una reunión. Con concursos y ejercicios de llamadas en grupo, haz que sea divertido.
Utiliza un sistema CRM para seguir a tus leads, prospectos y clientes. Te ayudará a mantenerte organizado y a priorizar tu tiempo adecuadamente.
Aprovecha la automatización siempre que sea posible. Existen numerosas herramientas que automatizan las tareas repetitivas, liberando tu tiempo para actividades más importantes.

Gestión del Tiempo – Crecer en tu cartera actual

Del mismo modo, para aumentar ventas en base de clientes, aquí también la pieza clave está en gestionar muy bien tu tiempo. Has de asegurarte de que inviertes el tiempo suficiente en actividades que repercutirán directamente en tu cuenta de resultados, sin por ello descuidar otras áreas importantes de tu negocio.

Algunos consejos para gestionar tu tiempo – crecer en cuentas existentes:

Invierte en un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Te ayudará a seguir los datos e interacciones de tus clientes, de modo que puedas comprender mejor sus necesidades y la mejor forma de atenderles.
Segmenta a tus clientes según su comportamiento de compra u otros criterios. Te permitirá centrar tu atención en los con que tienes más probabilidades de crecer las ventas y por tanto presentan el mayor «life-time-value».
Presta atención a encuestas de satisfacción del cliente para detectar actitudes en tus cuentas de crecimiento. Céntrate en vender a las que tengan buenos comentarios de las partes interesadas, y trabaja para mejorar la percepción de las demás.
¡Baja la prioridad comercial en las cuentas que ya te compran todo lo que pueden! Para muchos esto puede resultar contradictorio, pero es muy importante – donde mas ventas recibes, es donde tu equipo de ventas añade menos valor. No hay que descuidarlos, apuesta 100% por la experiencia del cliente, PERO deja que otros equipos se encarguen de ello.
Crea campañas de marketing dirigidas basadas en una segmentación inteligente. De este modo utilizarás tus recursos de forma más eficaz y llegarás a aquellos que con más probabilidad responderán positivamente a tu mensaje.
Utiliza datos de campañas anteriores para orientar tus futuros esfuerzos de marketing. Esto te ayudará a perfeccionar tus estrategias y a distribuir mejor tu tiempo y tus recursos.

Conclusión

Si eres como la mayoría de los empresarios, entiendes la importancia tanto de la captación de clientes nuevos como del crecimiento en de cada cuenta en tu base de clientes. Sin embargo, encontrar el equilibrio entre ambas puede ser difícil. Centrarte demasiado en la prospección puede hacer que pierdas clientes, mientras que centrarte demasiado en los clientes existentes puede impedirte captar nuevos.

La clave está en encontrar un equilibrio entre ambas cosas. Prospectar sin perder clientes, y vender mas a los clientes existentes sin sacrificar la prospección. Al hacerlo, te asegurarás de que tu negocio siga prosperando.

enero 18, 2023

El liderazgo te llevará muy lejos, pero sólo el management sabe a dónde vas…

Hace un par de semanas, me hicieron la pregunta sobre Líderes y Directivos, y sobre lo que es preferible, y que debemos ser. La respuesta es ambos. En los modelos de gestión, conviven, son complementarios y deben trabajar juntos. Nuestros 6 pilares de la Dirección Comercial no es ninguna excepción, las 3 piedras angulares de la Gestión de Ventas son Management – Liderazgo – Desarrollo de las personas según nuestro modelo.

¿Líder o Manager? ¡Ambos!

Management y Liderazgo son necesarios y complementarios. En su artículo de 1990 de la Harvard Business Review «Lo que realmente hacen los líderes», John P. Potter sostiene que tanto el management como el liderazgo son cruciales para el éxito de los ejecutivos a medida que avanzan en sus carreras.

El mito del líder nato

Uno de los conceptos erróneos más extendidos en el mundo empresarial actual es que existe una rivalidad entre liderazgo y gestión, y que sólo el liderazgo te llevará adonde quieres ir. A menudo se considera que el liderazgo consiste en carisma y visión, y que es algo con lo que se nace y para lo que se nace. El liderazgo es diferente de la gestión, si, pero no se trata de tener una personalidad determinada ni de haber sido elegido por un poder superior.

Las habilidades de liderazgo no se adquieren al nacer, algunos rasgos de personalidad pueden facilitarte su desarrollo, ¡pero no hay duda de que todos podemos adquirirlas, desarrollarlas y perfeccionarlas!

Es cierto que muchas grandes empresas actuales tienen demasiada administración, management y estructuras y a menudo carecen del espacio y la energía necesarios para cultivar el liderazgo adecuado. Han de desarrollar su capacidad global de liderazgo identificando a las personas con más potencial y ofreciéndoles oportunidades para crecer. Sin embargo, es importante recordar que un liderazgo potente por sí solo no es suficiente sino que debe equilibrarse con una gestión y management potentes. Una empresa de éxito necesita tanto el liderazgo sólido como la gestión eficaz.

El liderazgo consiste en afrontar el cambio y ser capaz de inspirar y guiar a los demás para que trabajen hacia una visión en común. La gestión, por otra parte, consiste en hacer frente a la complejidad y mantener el buen funcionamiento de las operaciones cotidianas.

En esencia:

Las habilidades de gestión, como planificar, organizar y controlar, son esenciales para mantener las operaciones cotidianas de una empresa. Sin embargo, las habilidades de liderazgo, como visionar, inspirar y guiar, son necesarias para impulsar el cambio – crear y implementar la estrategia que lleve a la empresa al siguiente nivel.

El papel de líder frente al del manager

El papel del líder es proporcionar dirección y marcar el rumbo de la organización, mientras que el papel del gestor es garantizar que la organización funcione como un reloj, con fluidez y eficacia.

Los mejores líderes son los que saben equilibrar estas dos funciones con eficacia, siendo capaces tanto de dirigir como de gestionar. Potter escribe que «los buenos líderes a menudo son buenos gestores, pero los buenos gestores no son necesariamente buenos líderes».

El artículo de Daniel Coleman de 2004 «What Makes a Leader» (Qué hace a un líder ) también subraya la importancia de las habilidades tanto de liderazgo como de gestión para triunfar en el mundo empresarial.

El liderazgo es más necesario que nunca

Coleman destaca que el liderazgo ha cobrado cada vez más importancia en los últimos años, a medida que el entorno empresarial se ha vuelto más competitivo y volátil. Afirma que los líderes deben ser capaces de crear una visión de futuro e inspirar a los demás para que trabajen en la consecución de esa visión. Al mismo tiempo, hace hincapié en la importancia de las habilidades de gestión, afirmando que los directivos deben ser capaces de planificar, organizar y controlar las operaciones cotidianas de la organización, para garantizar que funcione sin problemas y con eficacia.

¿Qué nos convierte en líderes?

El artículo identifica los rasgos y características de los líderes exitosos. Afirma que los líderes eficaces reúnen una combinación de:

inteligencia emocional, IE – autoconocimiento, autocontrol, motivación, empatía y habilidades sociales, que permiten a los líderes conectar con sus empleados e inspirarlos.
Inteligencia cognitiva, IQ: pensamiento estratégico y resolución de problemas, que permiten a los líderes tomar decisiones eficaces.
experiencia técnica o temática en su campo- permite a los líderes comprender su industria y los retos a los que se enfrenta su empresa.

Aprender de los errores

Coleman también destaca la importancia de la adaptabilidad y la capacidad de aprender de los fracasos en el liderazgo. Afirma que los líderes que son capaces de adaptarse a las circunstancias cambiantes y aprender de sus errores tienen más probabilidades de tener éxito.

Conclusión

Las empresas deberían buscar activamente personas con potencial de liderazgo, darles oportunidades para crecer y utilizar tanto el liderazgo sólido como una gestión consolidada para que se equilibren y se apoyen mutuamente. De hecho, son múltiples las facetas de la dirección que requieren evaluación, desarrollo y perfeccionamiento continuos. A continuación encontrarás una colección de imágenes que muestran la función de nuestros 6 Pilares de la Dirección Comercial. ¡Esperamos que os resulten útiles!

septiembre 17, 2022

No vendas a quien no puede comprar – Usuarios, Influyentes y Decisores

Una regla de oro y sabiduría común dice:

“¡Nunca vendas a quienes no pueden comprar!"

Como a menudo decía uno de nuestros apreciados colegas de IBM,

– Hay unas pocas personas en el proceso de compra a las que tienes que conseguir que digan «sí», todos los demás implicados sólo pueden decir «no», así que ve a vender a los primeros, pero asegúrate de que les gustas a los otros.

En situaciones complejas de ventas B2B, cuando:

- vendes a un precio premium – por encima de la media,
- la implantación de tu producto implica un cambio importante o una transformación
- la implantación involucrará a muchos usuarios y stakeholders

… en el cliente, es imprescindible que los beneficios (percibidos por el cliente) han de superar el «dolor», es decir, el coste de la implantación.

Independientemente de tu precio, el coste global para el cliente no es solo tu presupuesto, engloba muchas cosas y es, por tanto, mucho más elevado que éste. El proyecto de implementacion muchas veces tambein toca multiples departamentos. Por tanto, tenemos que demostrar que el beneficio global es mayor que este coste. Hemos de invertir nuestro tiempo en las personas que pueden apreciar plenamente estos beneficios: las que pueden decir que sí.

El verdadero coste de decir «sí» a tu propuesta

Cuando vendemos valor, resolvemos problemas críticos de negocio para el cliente, y el cliente aprecia el valor de ello. La solución es una combinación de productos y proyectos de transformación. Esto implica un proceso de cambio más costoso que el precio del producto en si.

Aunque regaláramos toda la solución gratis, en las situaciones Value Based (basadas en el valor), el cliente puede negarse o retrasar la decisión. ¡No es una cuestión de precio!

A medida que nos acercamos a la firma de la compra, aumentan las dudas e inquietudes sobre todo el proyecto. Esto es absolutamente normal. En este punto, el precio es prácticamente irrelevante. La duda y el riesgo percibido pesan más en el lado de las «razones para no comprar» de la balanza, junto con el coste interno del proyecto de cambio, haciendo que tu precio sea una cuestión menor en comparación.

¡Jamás intentes compensar las preocupaciones y los miedos del cliente bajando el precio!

En el artículo sobre por qué los operaciones «pipeline» fracasan y se retrasancomentamos qué se puede hacer al respecto para que el proceso no se nos vaya de las manos. En este articulo estudiamos aspectos fundamentales en este aspecto – los «stakeholders» y los «decision makes». Hemos de saber muy bien quiénes son los que mas influyen y quiénes de verdad toman las decisiones.

De lo contrario, pueden detener, desechar o paralizar nuestro acuerdo en cualquier momento entre ahora y la firma. Tenemos que asegurarnos de que no lo hagan.

Una decisión de negocio importante no suele tomarla una sola persona. Si realmente queremos asegurar que el cliente (la empresa) firme con nosotros, tenemos que reconocer este aspecto y asegurarnos de que sabemos quién es quién en la empresa, y trabajar para asegurar el acuerdo en múltiples frentes.

Decisores, Usuarios e Influyentes

¿A quién debemos buscar?

En general, la mayoría de las empresas de un mismo sector tienen estructuras internas similares (los títulos suelen variar mucho más de un sector a otro). Por eso es una buena idea dibujar un mapa de patrones de decisión y las estructuras de toma de decisiones típicas de cada industria objetivo. Mapea y describe a las figuras decisorias del sector y búscalas. Esto te será útil más adelante en el proceso de Account Planning, cuando crees planes de cuentas para empresas concretas, ya con nombres y apellidos

Los circulos de influencia

Algunos tipos, o «personas» con que nos encontramos a menudo, y quienes querrás mapear primero listamos a continuacion:

Decisor – power sponsor

Toma la decisión final SÍ/NO
Puede ser una mera aprobación formal
Puede ir en contra de las recomendaciones del equipo
Bien protegido y muchas veces casi invisible

Aspectos a tener en cuenta

Asegurate de que es el verdadero «decision maker»
Si no hay acceso directo, ¿qué otros actores tienen el oído y confianza de éste?

Experto – Influencer

Ve las cosas desde un punto de vista funcional
Un filtro en el proceso
Puede decir NO, pero no el SÍ que necesitamos

Aspectos a tener en cuenta

Involucrar desde el inicio o primeras fases del proceso.
¿Se presenta la oferta de forma que el influencer la entienda y la respalde?
¿Sabemos cuál es su actitud hacia nosotros?

El usuario

En general, son muchos, varias funciones profesionales.
Impulsan quién utilizará la solución y los acuerdos de soporte que se contratarán.
Influyen en las decisiones si se les pregunta, aunque no siempre se les tiene en cuenta.

Aspectos a tener en cuenta

Asegurate de involucrar y consultar al menos un número limitado de usuarios.
Pregúntate qué dirán de nosotros si se les preguntan.
Valora el esfuerzo y el retorno de la inversion de involucrar muchos usuarios.

El «sponsor» – apoyo interno

Un «sponsor» o patrocinador interno quiere que tengamos éxito. O bien le hace quedar bien dentro de la organización, o bien simplemente quiere conseguir que las cosas se hagan mejor.
No necesariamente pertenece a los equipos de dirección, pueden estar fuera de los contactos habituales, pero ha de poder influenciar el proceso.
Un «Sponsor» nos apoyará de manera informal con información, asesoramiento, etc.

Aspectos a tener en cuenta

¿Tiene un «Sponsor» para este proyecto?
¿Tiene suficiente poder interno para impulsar la operación a nuestro favor?
¿Entendemos los «pains» y «gains» personales, las ventajas de nuestra propuesta para el sponsor?

Ten cuidado: Igual que puedes encontrar sponsors que te apoyen, también puede haber sponsors de la competencia con los mismos poderes que el sponsor, pero que trabajarán en nuestra contra: ¡los llamamos anti-sponsors!

El mapa de interesados: Stakeholders

El dolor fluye a través de toda la organización

Tanto para los “decision makers” como para las personas mas influyentes, tenemos que estudiar y entender las motivaciones profesionales y/o personales, para poder construir un argumento individual basado en valores para ellos. ¿Qué les quita el sueño a estas personas? ¿Qué les entusiasmaría realmente?

Se trata de hacer un ejercicio de reflexión adicional e intentar trazar un mapa del «quién es quién» en la empresa. Para empezar, aquí tienes algunos ejemplos: motivaciones profesionales típicas asociadas a diferentes funciones.

Algunos ejemplos:

- Un CFO tendrá consideraciones financieras y de flujo de caja; escuchará argumentos centrados en aumentos de productividad, menores costes, menos existencias, menos CAPEX, condiciones de pago y modelos de suscripción.
- El director de operaciones se fijará en la productividad, el menor riesgo de paradas de producción, la eficiencia, la menor rotación de personal, la satisfacción laboral, la precisión en las entregas y la calidad.
- Un Jefe de Proyecto se interesará por acortar los plazos, cumplir los requisitos, controlar estrictamente el presupuesto, etc.
- Preguntar las cosas más acertadas a las personas adecuadas es fundamental, y para ello debemos comprenderlas, saber quiénes son y qué hacen y piensan. Así de fácil.

Si el contrato es importante, es fundamental invertir el tiempo necesario para anclar la decisión con el mayor número posible de estas personas.

Si se trata de un pedido menor, probablemente tendremos que apoyarnos sólo en el “sponsor” para hacer la venta interna. Hemos de aplicar sentido común para valorar el esfuerzo razonable.