Planificar & Organizar

enero 20, 2023

¡Concéntrate! El dilema de si Prospectar nuevo mercado o crecer en Clientes existentes

Encontrar el Equilibrio: Captación de nuevos clientes o crecer los que tengo

 

Encontrar el equilibrio entre la prospección de nuevo mercado y buscar el crecimiento en la base de clientes existente no es fácil. Hay que buscar clientes nuevos para asegurar el futuro de la empresa, pero a la vez servir y crecer los que ya tienes. Entonces, ¿cómo encontrar el equilibrio?

 

 

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En este articulo, analizaremos las ventajas de la prospección y cómo puede ayudarle a hacer crecer su negocio. También exploraremos algunas formas de encontrar el equilibrio entre la prospección y el crecimiento en su base de clientes – sin sacrificar uno por el otro.

 

Prospección y captación de nuevos clientes es una cuestión de supervivencia.

La prospección es una parte esencial de cualquier proceso de ventas. Quizá el beneficio más obvio sea que la prospección es necesaria para encontrarte nuevos clientes y hacer crecer tu negocio.

Incluso en un mundo perfecto, sabemos que una pequeña parte de tus clientes se te irán cada año. Evidentemente, esto puede deberse a problemas por tu parte, (entonces harás bien en solucionarlos), pero muchas veces es que se deba a circunstancias completamente fuera de tu alcance, fábricas que se trasladan a otros continentes, cambio de contactos en la cuenta, fusiones de empresas o algunos incluso quiebran.

Con el tiempo, siempre hay que sustituir al menos el «churn», es decir los clientes que se van. Por cada cuenta que se va debes adquirir al menos una nueva. Si quieres compensar los ingresos de la cuenta perdida, incluso necesitas más cuentas nuevas, ya que cada cuenta rinde menos el primer año.

 

La prospección te mantiene alerta

Además, hay otras ventajas, como por ejemplo:

  1. Te ayuda a conocer mejor tu mercado objetivo. Hablando con clientes potenciales y obteniendo su feedback, aprenderás mucho sobre quién es tu mercado objetivo, qué quiere y cuál es la mejor forma de llegar a él.
  2. Te ayuda a mejorar tus habilidades de venta. Cuanto más practiques tu argumentario comercial y aprendas a manejar las objeciones, mejor se te dará vender.
  3. Te mantiene motivado. El acto de la prospección en sí es motivador, porque es una forma de actuar hacia tu objetivo de desarrollar tu negocio. Y cuando se produce esa venta, ¡la motivación es aún mayor!
  4. Crea relaciones y conexiones. Aunque un prospecto concreto no se convierta en cliente, la relación que construyas con él durante el proceso será valiosa por sí misma. Quién sabe, quizá te recomiende a otra persona más adelante.

 

El coste de la captación de clientes nuevos frente a crecer en tus cuentas existentes

¿Cuánto esfuerzo nos cuesta vender por un millón a prospectos, si lo comparamos con vender ese mismo millón a grandes clientes habituales?

Comparemos 3 escenarios, la prospección, el crecimiento de una cuenta existente y el mantenimiento de las ventas en una cuenta completamente conquistada

  • Prospects – Captar nuevos clientes es, con diferencia, el proceso que más tiempo consume entre los procesos de venta. En primer lugar, para los prospects exitosos que se convierten en clientes, el ciclo de ventas es más largo que para las cuentas conocidas. Ademas de establecer la necesidad, has de crear confianza en ti y en tu empresa. En segundo lugar, por cada venta exitosa a un prospect, ademas tendrás que contar el tiempo invertido en todos los que no acaban comprando. Podemos añadir entre 10 y 20 llamadas de prospección con otras empresas, entre 5 y 10 reuniones iniciales, entre 3 y 4 segundas reuniones y unas cuantas propuestas.
  • Crecimiento – Desarrollar y crecer la cuenta significa conseguir que compren algo nuevo, algo que no compraron ayer, ya sea a través de la venta cruzada de nuevas soluciones o la venta de funciones avanzadas o de más puestos. También puede ser la ampliación a nuevos departamentos, proyectos y sedes, por lo que también es vender algo nuevo a alguien que nos resulta (a nosotros) nuevo.
  • Mantener – Por ultimo, mantener las ventas con tus mejores clientes es a menudo considerado la máxima de las prioridades por los vendedores. Al fin y al cabo, ¡es ahí donde está el dinero! Sin embargo, es la parte que menos cuesta, y es donde el vendedor menos valor añade. Es importante, pero el trabajo duro ya se ha hecho previamente, por así decirlo.

Entonces, ¿cómo equilibrar el tiempo entre estas tres opciones? Entonces, ¿cómo equilibrar el tiempo entre estos dos aspectos? ¿Es siquiera posible? Una sencilla regla de oro puede ayudarnos en este caso. La captación de nuevos clientes requiere entre 5 y 15 veces más tiempo que la misma venta al cliente «de mantenimiento» del ejemplo anterior.

 

Un problema obvio pero fundamental del cliente » de mantenimiento» es que ya no tiene margen de crecimiento. No podemos crecerlo, ni compensar por posibles bajas, basándonos en la esperanza de que estos clientes superbuenos nos compren más.

 

Los clientes de crecimiento son mejores en este sentido. Requieren más trabajo, pero tenemos una relación comercial que funciona, por lo que el ciclo de introducir cosas nuevas aquí es más corto. Las tasas de éxito también son superiores a las que esperamos de la captación de nuevos clientes. En este caso contamos con un esfuerzo 2 a 4 veces mayor que el caso de simplemente conservar clientes fieles.

 

La cualificación es clave

Lo primero que hay que tener en cuenta es que no todos los prospects encajan igual de bien en tu negocio. Es importante cualificar tus prospects por adelantado para que no pierdas el tiempo persiguiendo leads que no van a convertirse. Hay algunas preguntas clave que te pueden ayudar a cualificar a un prospect nuevo:

  • ¿A qué necesidades responde este producto o servicio?
  • ¿Estas necesidades son urgentes?
  • ¿El cliente tiene un presupuesto asignado para esta compra?
  • Cuál es el proceso de toma de decisiones en este tipo de compra?
  • ¿Quién más interviene en la decisión?

Estas preguntas te ayudarán a determinar si merece la pena seguir a un cliente potencial. Si no cumple todos los criterios, quizá sea mejor seguir con otros prospects.

 

Cómo crecer en los clientes existentes sin sacrificar la prospección.

Sugerimos algunas formas de aumentar tus ventas en la cartera de clientes actuales sin sacrificar la prospección:

  1. Asegurate de siempre ofrecer productos o servicios adicionales a los clientes existentes – la venta cruzada y la venta adicional (“up-selling”) son formas estupendas de hacerlo.
  2. Trabaja programas de recomendación: el boca a oreja sigue siendo una de las formas de marketing más potentes que existen.
  3. Realiza campañas segmentadas: crea contenidos y campañas dirigidas específicamente a tus clientes actuales para conseguir que te recomienden a otros.

 

¡Es hora de equilibrar las horas!

Para equilibrar la prospección con el crecimiento de tu base de clientes, una buena gestión del tiempo es clave. Asegúrate de que dedicas tiempo suficiente a cada actividad, sin que una sufra a expensas de la otra.

 

Gestionar el tiempo – Prospección

 

He aquí algunos consejos para gestionar el tiempo y asegurar suficiente dedicación a la prospección:

  • Reserva un tiempo concreto al día o a la semana para la prospección. Esto te ayudará a mantenerte centrado y a asegurar el progreso. Como regla general, calcula entre 8 y 10 veces el tiempo por cada nuevo cliente que consigas.
  • Es un trabajo duro que por cada «sí» te den 10 «no», sólo para conseguir una reunión. Con concursos y ejercicios de llamadas en grupo, haz que sea divertido.
  • Utiliza un sistema CRM para seguir a tus leads, prospectos y clientes. Te ayudará a mantenerte organizado y a priorizar tu tiempo adecuadamente.
  • Aprovecha la automatización siempre que sea posible. Existen numerosas herramientas que automatizan las tareas repetitivas, liberando tu tiempo para actividades más importantes.

 

 

Gestión del Tiempo – Crecer en tu cartera actual

Del mismo modo, para aumentar ventas en base de clientes, aquí también la pieza clave está en gestionar muy bien tu tiempo. Has de asegurarte de que inviertes el tiempo suficiente en actividades que repercutirán directamente en tu cuenta de resultados, sin por ello descuidar otras áreas importantes de tu negocio.

 

Algunos consejos para gestionar tu tiempo – crecer en cuentas existentes:

  • Invierte en un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Te ayudará a seguir los datos e interacciones de tus clientes, de modo que puedas comprender mejor sus necesidades y la mejor forma de atenderles.
  • Segmenta a tus clientes según su comportamiento de compra u otros criterios. Te permitirá centrar tu atención en los con que tienes más probabilidades de crecer las ventas y por tanto presentan el mayor «life-time-value».
  • Presta atención a encuestas de satisfacción del cliente para detectar actitudes en tus cuentas de crecimiento. Céntrate en vender a las que tengan buenos comentarios de las partes interesadas, y trabaja para mejorar la percepción de las demás.
  • ¡Baja la prioridad comercial en las cuentas que ya te compran todo lo que pueden! Para muchos esto puede resultar contradictorio, pero es muy importante – donde mas ventas recibes, es donde tu equipo de ventas añade menos valor. No hay que descuidarlos, apuesta 100% por la experiencia del cliente, PERO deja que otros equipos se encarguen de ello.
  • Crea campañas de marketing dirigidas basadas en una segmentación inteligente. De este modo utilizarás tus recursos de forma más eficaz y llegarás a aquellos que con más probabilidad responderán positivamente a tu mensaje.
  • Utiliza datos de campañas anteriores para orientar tus futuros esfuerzos de marketing. Esto te ayudará a perfeccionar tus estrategias y a distribuir mejor tu tiempo y tus recursos.

 

Conclusión

 

Si eres como la mayoría de los empresarios, entiendes la importancia tanto de la captación de clientes nuevos como del crecimiento en de cada cuenta en tu base de clientes. Sin embargo, encontrar el equilibrio entre ambas puede ser difícil. Centrarte demasiado en la prospección puede hacer que pierdas clientes, mientras que centrarte demasiado en los clientes existentes puede impedirte captar nuevos.

 

La clave está en encontrar un equilibrio entre ambas cosas. Prospectar sin perder clientes, y vender mas a los clientes existentes sin sacrificar la prospección. Al hacerlo, te asegurarás de que tu negocio siga prosperando.

enero 18, 2023

El liderazgo te llevará muy lejos, pero sólo el management sabe a dónde vas…

Hace un par de semanas, me hicieron la pregunta sobre Líderes y Directivos, y sobre lo que es preferible, y que debemos ser. La respuesta es ambos. En los modelos de gestión, conviven, son complementarios y deben trabajar juntos. Nuestros 6 pilares de la Dirección Comercial no es ninguna excepción, las 3 piedras angulares de la Gestión de Ventas son Management – Liderazgo – Desarrollo de las personas según nuestro modelo.

 

 

 

 

¿Líder o Manager? ¡Ambos!

Management y Liderazgo son necesarios y complementarios. En su artículo de 1990 de la Harvard Business Review «Lo que realmente hacen los líderes», John P. Potter sostiene que tanto el management como el liderazgo son cruciales para el éxito de los ejecutivos a medida que avanzan en sus carreras.

 

 

El mito del líder nato

Uno de los conceptos erróneos más extendidos en el mundo empresarial actual es que existe una rivalidad entre liderazgo y gestión, y que sólo el liderazgo te llevará adonde quieres ir. A menudo se considera que el liderazgo consiste en carisma y visión, y que es algo con lo que se nace y para lo que se nace. El liderazgo es diferente de la gestión, si, pero no se trata de tener una personalidad determinada ni de haber sido elegido por un poder superior.

 

Las habilidades de liderazgo no se adquieren al nacer, algunos rasgos de personalidad pueden facilitarte su desarrollo, ¡pero no hay duda de que todos podemos adquirirlas, desarrollarlas y perfeccionarlas!

 

Es cierto que muchas grandes empresas actuales tienen demasiada administración, management y estructuras y a menudo carecen del espacio y la energía necesarios para cultivar el liderazgo adecuado. Han de desarrollar su capacidad global de liderazgo identificando a las personas con más potencial y ofreciéndoles oportunidades para crecer. Sin embargo, es importante recordar que un liderazgo potente por sí solo no es suficiente sino que debe equilibrarse con una gestión y management potentes. Una empresa de éxito necesita tanto el liderazgo sólido como la gestión eficaz.

 

El liderazgo consiste en afrontar el cambio y ser capaz de inspirar y guiar a los demás para que trabajen hacia una visión en común. La gestión, por otra parte, consiste en hacer frente a la complejidad y mantener el buen funcionamiento de las operaciones cotidianas.

 

 

 

 

En esencia:

 

 

 

Las habilidades de gestión, como planificar, organizar y controlar, son esenciales para mantener las operaciones cotidianas de una empresa. Sin embargo, las habilidades de liderazgo, como visionar, inspirar y guiar, son necesarias para impulsar el cambio – crear y implementar la estrategia que lleve a la empresa al siguiente nivel.

 

 

 

El papel de líder frente al del manager

El papel del líder es proporcionar dirección y marcar el rumbo de la organización, mientras que el papel del gestor es garantizar que la organización funcione como un reloj, con fluidez y eficacia.

Los mejores líderes son los que saben equilibrar estas dos funciones con eficacia, siendo capaces tanto de dirigir como de gestionar. Potter escribe que «los buenos líderes a menudo son buenos gestores, pero los buenos gestores no son necesariamente buenos líderes».

El artículo de Daniel Coleman de 2004 «What Makes a Leader» (Qué hace a un líder ) también subraya la importancia de las habilidades tanto de liderazgo como de gestión para triunfar en el mundo empresarial.

 

 

 

El liderazgo es más necesario que nunca

Coleman destaca que el liderazgo ha cobrado cada vez más importancia en los últimos años, a medida que el entorno empresarial se ha vuelto más competitivo y volátil. Afirma que los líderes deben ser capaces de crear una visión de futuro e inspirar a los demás para que trabajen en la consecución de esa visión. Al mismo tiempo, hace hincapié en la importancia de las habilidades de gestión, afirmando que los directivos deben ser capaces de planificar, organizar y controlar las operaciones cotidianas de la organización, para garantizar que funcione sin problemas y con eficacia.

 

¿Qué nos convierte en líderes?

El artículo identifica los rasgos y características de los líderes exitosos. Afirma que los líderes eficaces reúnen una combinación de:

  • inteligencia emocional, IE – autoconocimiento, autocontrol, motivación, empatía y habilidades sociales, que permiten a los líderes conectar con sus empleados e inspirarlos.
  • Inteligencia cognitiva, IQ: pensamiento estratégico y resolución de problemas, que permiten a los líderes tomar decisiones eficaces.
  • experiencia técnica o temática en su campo- permite a los líderes comprender su industria y los retos a los que se enfrenta su empresa.

 

Aprender de los errores

Coleman también destaca la importancia de la adaptabilidad y la capacidad de aprender de los fracasos en el liderazgo. Afirma que los líderes que son capaces de adaptarse a las circunstancias cambiantes y aprender de sus errores tienen más probabilidades de tener éxito.

 

 

Conclusión

Las empresas deberían buscar activamente personas con potencial de liderazgo, darles oportunidades para crecer y utilizar tanto el liderazgo sólido como una gestión consolidada para que se equilibren y se apoyen mutuamente. De hecho, son múltiples las facetas de la dirección que requieren evaluación, desarrollo y perfeccionamiento continuos. A continuación encontrarás una colección de imágenes que muestran la función de nuestros 6 Pilares de la Dirección Comercial. ¡Esperamos que os resulten útiles!

 

octubre 7, 2022

Ferias y conferencias: 5 sencillos pasos para duplicar el efecto

En determinadas épocas del año, nos encontramos en plena «temporada de ferias». Tras unos años de descenso pandémico del mercado de eventos, volvemos a encontrarnos en eventos fisicos de toda mena. Se vuelven a invertir millones y millones en crear vínculos entre personas y empresas.

 

El hecho de que las ferias sigan existiendo cuando en teoría se podría hacer lo mismo en reuniones virtuales y a través de las redes sociales, demuestra que las reuniones cara a cara en vivo y en directo siguen siendo importantes, relevantes y necesarias.

 

5 pasos para impulsar el rendimiento del tiempo y dinero invertido

 

Si tu empresa ha optado por invertir en que tu equipo vaya a una feria importante, ¿qué debes hacer? Como con cualquier inversión, tu misión es maximizar el retorno de ella. Es decir, has de ir allí y arrasar, encantar a tu público, y llevarte a casa a los leads y prospects más calientes que jamás hayas visto. ¿Verdad?

 

Los eventos son muy costosos, tu compañía paga mucho para que estés en la feria. Pero, lo que más cuesta realmente son los costes de oportunidad de tenerte lejos de tu trabajo normal y de tus clientes. ¡Ha de merecer la pena!

 

Aquí tienes 5 sencillos pasos que te ayudarán a rentabilizarlo al máximo:

 

 

Fijados objetivos

 

Fijad unos objetivos muy concretos, pensando en cuáles son vuestros principales objetivos con el evento. ¿Estás allí para buscar nuevos prospects? ¿Vienes a reunirte con contactos ya existentes y así profundizar en las relaciones existentes? ¿Quizá estás allí para desarrollar el canal y tu red de partners?

 

Deja por escrito tus objetivos y comunícalos a tu equipo. Utiliza la reunión de ventas con tu equipo para alinearos en torno al propósito y el objetivo del evento.

 

 

Ensayad respuestas eficaces

 

Repasa y ensaya respuestas a algunos de las objeciones y los bloqueos más habituales. Anota algunas frases que puedas practicar. Los juegos de rol son estupendos para ensayar respuestas estándar que, de otro modo, resultarían incómodas.

 

Las situaciones típicas podrían ser:

  • La primera frase, lo que dices cuando alguien se acerca al stand
  • El » elevator pitch» – respuesta a «¿a qué os dedicáis?»
  • Objeciones – piensa en las objeciones más comunes y apúntate las respuestas
  • Ensaya una breve demostración de tu solución, para que parezca muy fluida y el manejo de ella muy fácil

 

También ensaya cómo interactuáis y os pasáis los prospects entre vosotros, de ventas a ventas, de ventas a especialista de producto y viceversa.

 

 

Prepara los contactos y las reuniones con antelación

 

Prepárate antes del evento. Pide a tu equipo que dedique tiempo a revisar las listas de participantes, ver qué clientes potenciales están allí, cuáles de tus clientes actuales están allí, competidores, partners, etc. Prioriza reuniones con gente con la que, de otro modo, sería difícil reunirte. No llenes tu calendario de reuniones que son fáciles de concertar en cualquier momento. Fíjate objetivos y haz un seguimiento con tu equipo antes del evento. ¿Quién tiene preparadas más reuniones, y de mayor valor?

 

 

Sé presente – Guía y apoya al equipo durante el evento

 

Durante el evento, estate siempre encima y presente, ofrece coaching y apoyo. Ayuda a tu equipo a priorizar bien, y a recoger pequeñas notas de todos los encuentros que te ayuden a recordar quién era quién después del evento. Otros consejos prácticos/tácticos:

 

  • Mantén alejados los teléfonos móviles. Conviértelo en una norma. La gente que está constantemente con sus teléfonos en la mano no conseguirá ningún objetivo, al menos no en la feria. Leads y prospects no se acercarán a un stand si los representantes están hablando por teléfono o enviando mensajes de texto.
  • Ten preparada una plantilla paa recoger datos de contacto que sean fáciles de rellenar y grapar a una tarjeta de visita. ¡Regístralo todo!
  • Organiza pequeños concursos divertidos durante toda la experiencia. Puede ser de la cantidad de tarjetas de visita recogidas, pero también decosas como quien consigue la tarjeta con el titlo mas largo (será Alemán :-), las veces que aparece la letra “D” en el nombre…. o lo que sea. Vais a estar muchas horas de pie. Que el equipo se lo pase bien.

 

 

Seguimiento rápido: conviértelo en Oportunidades de verdad

 

No se puede insistir lo bastante, atiende a los contactos pocos días después del evento. Todos estamos agotados después del evento, pero tus leads y todas esas emocionantes conversaciones empiezan a desvanecerse de la memoria de la gente muy rápidamente. Dispones de pocos días antes de que la probabilidad de cerrar algo se haya reducido a la mitad, o menos. Sabiendo que estarás cansado después del evento, te conviene planificar lo siguiente ya antes del evento:

 

  • un plan sólido y acordado con las responsabilidades asignadas sobre quién debe hacer el seguimiento de qué leads y en qué plazo
  • reunión nada mas llegar a la oficina – como “kick off” a la campaña de seguimiento. Resiste la tentación de cancelar esta reunión aunque estéis cansados.

 

 

Conclusión

 

Este proceso es muy sencillo, pero muy importante. Como responsable del equipo, tu papel y tu liderazgo activo y tu coaching y apoyo durante el evento son fundamentales para el éxito del evento y del equipo. Hay muchísimas distracciones, y directores que dejan que cada miembro del equipo gestione el tiempo y sus contactos totalmente por libre suelen sorprenderse de lo diferente que piensa y actúa la gente ante la misma situación. Muchas veces vuelven a casa muy decepcionados.