Negociaciones salariales 101 – La preparación y la confianza son clave
Dominando las negociaciones salariales: La preparación y la confianza son la clave
Enero y febrero es la época del año en la que muchos, tanto miembros del equipo como directivos, sienten ese nudo en el pecho y una sensación general de malestar al acercarse las conversaciones anuales sobre el rendimiento y, a menudo, las negociaciones salariales relacionadas. ¡No tiene por qué ser así!
En este artículo, te guiamos por los pasos, y te damos consejos y sugerencias sobre cómo: Preparar, Ejecutar y hacer el Seguimiento de estas, a menudo, difíciles conversaciones.
Como en el caso de cualquier conversación difícil, lo que llamaríamos una negociación salarial eficaz y exitosa se centra en la escucha y la empatía para generar la confianza y la apertura que la convertirán en una oportunidad para ambos.
Si te tomas el tiempo necesario para comprender de verdad las necesidades de los miembros de tu equipo, podrás crear un diálogo que conduzca a resultados productivos. Además, es importante estar abierto a una negociación razonable y estar preparado para justificar tus decisiones.
la psicología y la naturaleza de las negociaciones salariales.
Cuando se trata de estas charlas, es importante entender un poco la ciencia que hay detrás. Si aprendes la psicología de estas conversaciones podrás navegar por ellas con más eficacia, y siendo consciente de la importancia de la escucha y la empatía esto contribuirá a crear un diálogo más productivo.
La psicología es compleja en sí, y además hay tres cosas que debes tener en cuenta que hacen que la negociación salarial sea aún más compleja:
- En primer lugar, la gente tiende a ser muy sensible sobre sus salarios, por lo que es importante abordar estas negociaciones con sensibilidad y cuidado.
- En segundo lugar, la gente también tiende a comparar sus salarios con los de los demás, por lo que es importante ser consciente de esta tendencia e intentar evitar crear comparaciones durante la conversación.
- Por último, la gente tiende a reaccionar emocionalmente ante las noticias sobre sus salarios, por lo que es importante estar preparado para esta posibilidad y tener un plan sobre cómo abordarla si surge.

La importancia de la escucha y la empatía.
En estas conversaciones, toda la ciencia apunta a escuchar con eficacia y mostrar empatía hacia los miembros de tu equipo como la clave absoluta. Estas dos cosas pueden ayudar mucho a establecer la confianza y la relación con los empleados, lo que es esencial para un diálogo productivo sobre los temas tan delicados como los salarios.
Al abordar estas conversaciones, asegúrate de prestar toda tu atención y escuchar realmente lo que dice la persona que tienes delante. Al mismo tiempo, intenta ver las cosas desde su perspectiva y demuestra que comprendes sus sentimientos al respecto.
Esencial – Preparativos
Aunque la psicología de las conversaciones salariales y la importancia de la escucha y la empatía son factores fundamentales que hay que tener en cuenta, también hay algunos elementos esenciales que toda negociación salarial eficaz debe incluir.
- Expectativas – En primer lugar, establece expectativas para ti mismo. Es importante que tengas claro lo que esperas conseguir de la negociación.
- Investigación: asegúrate de investigar con antelación para estar bien informado sobre los salarios del mercado y la situación específica del miembro de tu equipo.
- Por último, prepárate para las respuestas: estate preparado para responder adecuadamente durante la conversación, demostrando un refuerzo positivo, estando abierto a una negociación razonable y justificando las decisiones tomadas.
En las próximas secciones te guiaremos en los preparativos, qué debes tener en cuenta en la reunión y qué seguimiento y documentación debes hacer siempre.

Lugar y entorno de la reunión
Elige un lugar para la charla donde no te molesten. Lo ideal es ir fuera de la empresa o a una planta donde tus compañeros más cercanos no pasen con demasiada frecuencia. Haz algo diferente y evita mantener esta conversación en la sala de reuniones habitual donde celebras todas las demás reuniones.

Investiga
Cuando te prepares para una negociación salarial, es importante que primero investigues los salarios actualizados y realistas del mercado para el puesto en cuestión. Esto garantizará que puedas justificar cualquier comentario salarial ante el empleado, y ayudará a fijar las expectativas de ambas partes.
Hay una serie de recursos disponibles en internet para ayudar en esta búsqueda, como encuestas salariales y calculadoras del coste de vida en diferentes regiones.
Analiza el rendimiento.
Antes de entrar en negociaciones salariales, también es importante tomarse un tiempo para analizar el rendimiento del empleado. Esto te ayudará a identificar las áreas en las que puedan estar rindiendo por debajo o por encima de sus posibilidades, y te dará una mejor idea de cuál es su verdadero valor para la organización. Si es posible, intenta utilizar medidas objetivas, como cifras de ventas o índices de satisfacción de los clientes, en lugar de opiniones subjetivas.
Genera un diálogo constructivo.
Una vez que hayas investigado y preparado tus argumentos, es hora de empezar a pensar en cómo vas a estructurar la conversación en sí.
En general, hay que evitar mostrarse confrontativo o como un adversario; en lugar de eso, intenta centrarte en generar un diálogo constructivo que conduzca a un resultado mutuamente beneficioso. Para ello, empieza por exponer claramente tus objetivos para la charla, y luego invita al miembro del equipo a compartir sus propias ideas y preocupaciones. Una vez que ambos hayáis tenido la oportunidad de hablar abiertamente, trabajad juntos para encontrar un compromiso que satisfaga las necesidades de todos.
Durante – En la reunión
Es esencial demostrar un refuerzo positivo para mantener un diálogo constructivo. Algunas cosas que debes recordar:
Mantente abierto y sé consciente de tus propios comportamientos
Tal vez esto va sin decirlo, pero aquí has de reprimir tus propios sentimientos y reacciones negativas ante las palabras y maneras de tu compañero. Utiliza un lenguaje corporal reafirmante, como establecer contacto visual y asentir con la cabeza. Utiliza el estímulo verbal, como decir «gracias» o » agradezco tu opinión». Por último, es beneficioso elogiar específicamente las contribuciones de la persona. Por ejemplo: «Tu trabajo en la cuenta de Smith fue impresionante y nos ayudó a conseguir el cliente».
Muéstrate abierto a una negociación razonable.
Otro elemento clave para una negociación salarial eficaz es estar abierto a una negociación razonable. Esto significa estar dispuesto a considerar la perspectiva de los miembros del equipo y transigir cuando sea necesario.
Es importante recordar que las negociaciones salariales nunca deben consistir en ganar o perder, sino en encontrar una solución mutuamente beneficiosa que satisfaga las necesidades de ambas partes. Intenta que no se convierta sólo en un juego de suma cero.
A veces puede que no tengas mucho margen para negociar algo cercano a lo que pide tu miembro del equipo. Entonces tienes que reenfocar y rediseñar la percepción de la persona, igual que harías con un cliente en el Value Selling. De este modo haces que otras áreas y valores parezcan mucho más importantes que el sueldo inmediato del mes que viene.
Prepara justificación para las decisiones.
Por último, es importante proporcionar justificaficación, razón y lógica para las decisiones tomadas durante las negociaciones salariales. Esto ayuda a la persona a comprender el fundamento de las decisiones y a sentir que reciben un trato justo.
La justificación puede darse verbalmente o por escrito, según la situación y la preferencia del miembro del equipo. Por ejemplo, si alguien del equipo pregunta por qué se le paga menos que a otro empleado con experiencia similar, como directivo podrás explicar que el otro miembro del equipo lleva más tiempo en la empresa y ha asumido responsabilidades adicionales con el tiempo.
Después – Acuerdo y seguimiento
Tras la reunión, establece expectativas claras con el empleado y siempre repite lo acordado. Esto garantizará que todo el mundo esté de acuerdo y que no haya malentendidos. Asegúrate de repasar lo que se comentó durante la reunión, lo que se decidió y cuáles son los siguientes pasos. También es una buena idea proporcionar un resumen escrito de la charla para que se pueda consultarlo a posteriori.
Asegúrate de que el miembro del equipo está satisfecho.
Es importante asegurarse de que el empleado está satisfecho con el resultado de la negociación salarial. Si no lo están, intenta comprender sus preocupaciones y ver si se puede hacer algo para abordarlas. También es importante hacer un seguimiento al cabo de unos meses para ver cómo les va y si siguen contentos con el acuerdo.
Documenta el proceso.
Es importante documentar el proceso de una negociación salarial para mantener un registro de lo que se habló y se acordó. Esto puede ser útil en caso de que haya alguna disputa más adelante o si necesitas hacer referencia a algo de la conversación. Asegúrate de incluir la fecha, la hora, los nombres de los implicados y un resumen de lo que se debatió.
Resumen
En conclusión, como directivos y jefes de equipo, tenéis que utilizar un poco de psicología básica para prepararos y responder adecuadamente a estas conversaciones.
- Mediante los preparativos -investigando las tarifas justas del mercado, analizando el rendimiento de un miembro del equipo y generando un diálogo constructivo-, los directivos pueden sentar las bases para unas negociaciones salariales fructíferas.
- Durante la propia reunión, es importante demostrar un refuerzo positivo, estar abierto a una negociación razonable y justificar las decisiones.
- Por último, haz un seguimiento tras la reunión estableciendo expectativas claras, asegurándote de la satisfacción del miembro del equipo y documentando el proceso.