Sobre el programa…

Social Selling no significa vender en redes sociales. Significa construir relaciones productivas a través de las redes sociales (y en B2B la red social por excelencia es LinkedIn), que con el tiempo generan oportunidades de negocio.

Para lograrlo, es necesario definir una buena estrategia en LinkedIn, tanto a nivel corporativo como (y más importante) a nivel individual, definiendo un plan de presencia específico para cada uno de los miembros del equipo. En la mayoría de casos, tanto particulares como empresas, se informan online antes de tomar una decisión de compra.

Cuando un comprador contacta con nuestra empresa, ya ha realizado un 70% del proceso de compra: hoy en día ya sabe qué necesita y probablemente ya ha comparado otras ofertas.

Este nuevo escenario fuerza un cambio en el modelo de venta tradicional, y hace que LinkedIn llegue a ser tu mejor aliado para llevar tu relación con clientes y potenciales a otro nivel.

creado para ti…

Este programa está pensado para:

• Directores comerciales y jefes de ventas
• Comerciales – Account Managers
• Responsables de comunicación,
• Emprendedores y autónomos de cualquier sector (B2B

Es importante que los participantes:

• tengan una cuenta propia en LinkedIn y un mínimo de conocimientos de las funcionalidades básicas de la plataforma.
• lleven un portátil propio durante las sesiones.

algunos beneficios y objetivos:

Generar Social Media Awareness, descubrir el potencial de LinkedIn como un canal de contacto y relación con clientes y potenciales, así como su aplicabilidad en su día a día.

Unas preguntas que respondemos: ¿Por qué debería estar yo en LinkedIn? ¿Por qué debería dedicarle mi tiempo? ¿Qué puede hacer LinkedIn por mí? ¿Cómo LinkedIn debe formar parte de mi estrategia de desarrollo de negocio?

• Desarrollar una estrategia específica LinkedIn, tanto a nivel individual (desde los perfiles profesionales) como corporativo – apoyando y apoyándose en las publicaciones corporativas.
• Crear unos perfiles profesionales de alto impacto
• Crear un plan de acción en este canal que conduzca a alcanzar unos objetivos dados.

agenda:

Estructura de las sesiones:

Primer Bloque

Sesión 1ª -: Del Branding Personal a la Social Selling Corporativa:  Cómo pasamos de “Quiero que mi empresa esté en LinkedIn” a “Quiero que LinkedIn esté en mi empresa”.

Durante esta primera sesión introductoria, trabajaremos el objetivo último de poner en marcha un plan de presencia en LinkedIn. Repasando los hitos intermedios que se deberán ir alcanzando, cuál (y cómo) será el tipo de audiencia en la que querremos impactar, qué tipo de mensaje será el que funcionará mejor para acceder al mercado, etc.

En esta sesión hablaremos también de técnicas de SEO a aplicar a los perfiles profesionales, el objetivo será lograr que sus perfiles profesionales aparezcan entre las primeras posiciones en el listado de resultados de LinkedIn, para una consulta relevante para su negocio. En base a lo explicado en esta sesión, cada participante trabajará su listado de keywords priorizadas en workshop, lo cual usaran en la siguiente sesión.

Sesión 2ª: Crear Perfiles profesionales de alto impacto. Los participantes aprenderán a construir unos perfiles profesionales de alto impacto. Es decir, perfiles adaptadas para la estrategia que estamos definiendo. Optimizamos contenidos de cada sección del perfil, para reforzar su posicionamiento dentro del algoritmo de búsqueda de LinkedIn. En base a lo explicado, los participantes deberán terminar la redacción de los campos trabajados en esta jornada para poder avanzar.

Segundo bloque

Sesion 3ª: Como encontrar y contactar con las personas adecuadas en LinkedIn. Con los perfiles optimizados, nos centraremos en tener ante nosotros una audiencia adecuada. Veremos cómo identificar las personas adecuadas en LinkedIn para enriquecer las redes de contactos y contactar con ellos. En base a lo explicado, confeccionar una lista de 20 personas a les que invitar junto con la redacción de la invitación adecuada e individual.

Sesión 4ª-: Definir el plan de contenidos en LinkedIn y modelo de relación con la red de contactos. Ya tendremos los perfiles listos y adaptados para la audiencia ya identificada en sesiones anteriores. Es ahora el momento de definir cuál será el plan de contenidos y el modelo de relación con el resto de usuarios a través de este canal.

Tercer bloque

Sesión 5ª: Metodología Corporate Social Selling. En la ultima sesión profundizamos los conocimientos del Social Selling. Veremos técnicas de escucha activa para ser capaces de identificar, a través de LinkedIn, las motivaciones, inquietudes y necesidades de vuestro público objetivo. En base a lo explicado en esta sesión, los participantes aplicarán lo aprendido y empezarán a trabajar con una rutina diaria para el desarrollo de negocio a través de LinkedIn.

Coaching opcional

Este programa puede ser ampliado con una serie de sesiones de acompañamiento tanto durante como después del programa.

Sobre el programa…

Este es un programa introductorio en 3 módulos de día completo. Está diseñado para dotar a Directores Comerciales con herramientas básicas de liderazgo y coaching para tener éxito en su rol e impulsar el cambio – la transformación.

Este programa toma su punto de partida en la organización y la cultura, explica conceptos en torno a la gestión del cambio, los estilos de liderazgo y las herramientas que están a nuestra disposición para influir. Desde la base cada participante explora los conceptos individualmente a través de sesiones teóricas, ejercicios y juegos de rol, para desarrollar un modelo de liderazgo que se adapte bien al contexto individual.

hecho para ti …

• Jefe de Ventas o Director Comercial nuevo en el rol, o te estás preparando para convertirte en uno
• Jefe de Ventas o Director Comercial experimentado pero quien quiere mejorar tus conocimientos sobre el liderazgo y las herramientas de coaching
• … que estás listos para dar el siguiente paso a tu liderazgo

algunos beneficios

El programa proporciona una base y comprensión sólida del liderazgo. Partiendo de nuestros valores y cultura, desarrolla una caja de herramientas que le ayudará a hacer las cosas.

Algunos de los beneficios del programa:

• Mayor grado de autoconciencia e influencia
• Equipos motivados con una dirección clara
• Equipos resilientes y adaptables, listos para asumir nuevos retos
• Capacidad para liderar a su equipo a través de tiempos de cambio
• Cultura de ventas de alto rendimiento
• Herramientas y capacidad para liderar el cambio
• Curva de aprendizaje acortada en sus equipos
• Herramientas para la autorreflexión y la autoevaluación

agenda:

A lo largo de 3 talleres largos de día completo se desarrolla el programa, y incluye tareas, trabajos en equipo y seguimiento entre las sesione. Proporciona una sólida base de conocimientos sobre el liderazgo, combinando la teoría con ejercicios prácticos y juegos de roles. Durante el programa cada participante evalúa su estilo de liderazgo y aprende cómo influye tanto en el propio equipo y como en personas en el entorno. También aprendemos hacia dónde dirigir los esfuerzos y desarrollar las competencias a donde deben estar para un mayor impacto comercial. (Lead & Coach CORE)

Cada área clave sigue un modelo de aprendizaje, que mezcla la teoría, la práctica y la reflexión. Una secuencia típica será:

• • Módulo de aprendizaje – bloque teórico
  • Trabajo en equipo/individual en clase
  • Probando conceptos – juego de roles
  • Resumen – intercambio de experiencias
  • Tareas para casa – con coaching
  • Discusión en sesión plenaria o en equipo

Los módulos siguen una secuencia lógica y una estructura.

Módulo 1 – Introducción – Conceptos básicos de liderazgo – Cultura organizacional

Introducción al liderazgo y dirección de equipos: Aprendemos qué es realmente el Liderazgo y repasamos diferentes estilos de liderazgo. Aprendemos sobre diferentes Modelos de Liderazgo y su historia antes de comenzar a explorar el Liderazgo Transformador y sentar las bases para el programa a través de ejercicios que nos ayudan a comprender los mecanismos.

Cultura organizacional y cambio– Factores que influyen en los cambios de cultura organizacional y tipos de cambio de cultura organizacional. Revisamos los modelos y métodos de la gestión de cambios – y estudiamos los ejemplos mas destacados. Herramientas para la gestión del cambio y formas de medir la efectividad de nuestros programas de cambio. Este bloque también estudiamos las fuentes y los tipos de influencia y poder. Terminamos con una inmersión en el rol de stakeholders y partners en nuestro sistema de influencia interna y externa.

Módulo 2 – Motivación y gestión del equipo de ventas

Motivación – realizamos un recorrido por la teorías y las herramientas modernas de motivacion, y exploramos qué factores influyen en la motivación y la eficiencia del equipo. La diferencia entre eficacia y eficiencia en el liderazgo. Técnicas motivacionales. Técnicas de coaching.

Gestión de equipos: Modelos y sistemas de gestión, y función de los mismos. ¿Trabajo en Equipo – o simplemente un grupo de gente trabajando? Delegar y dirigir. Planificar y fijar objetivos. Formular objetivos – SMART, y conducir hacia los objetivos (GROW). Gestión del tiempo: proactividad y la capacidad de priorizar tu agenda propia.

Gestión del equipo comercial – exploramos lo que especifico de la dirección comercial y cómo aplicar nuestros nuevos conocimientos en éste contexto. ¿Qué quiere decir la transformación o el cambio en un contexto de mercado? ¿Qué es lo que la gestión de ventas aspira a cambiar? Liderando los desafíos del cliente y la dirección del mercado. Ejemplos de gestión del cambio en nuestra vida diaria.

Módulo 3 – Softskills y las claves del Liderazgo Transformador

Exploramos las herramientas que el Líder deberá desarrollar para trabajar el cambio y hacer que el equipo evolucione. Una clave para esto es la autoconocimiento, y observamos diferentes modelos y herramientas para evaluar las propias habilidades frente a las diferentes necesidades de las situaciones.

Refinando la caja de herramientas del Liderazgo:

• Percepción y autorregulación emocional
• Escucha activa
• Empatía vs Comunicación asertiva
• Resolución de conflictos: mantener conversaciones difíciles
• Técnicas de Coaching – enmarcando el mensaje

Sobre el programa…

La venta social no significa vender en las redes sociales. Significa construir relaciones productivas a través de los medios sociales (que en el case do B2B está dominado por LinkedIn como medio principal)

Con el tiempo, el objetivo es generar oportunidades de negocio, pero primero, y para conseguirlo, es necesario definir una buena estrategia de LinkedIn, tanto a nivel corporativo como a nivel individual. Este nuevo escenario obliga a cambiar el modelo tradicional de ventas, y convierte a LinkedIn en tu mejor aliado para llevar tu relación con los clientes y potenciales clientes a otro nivel. ¡En esta formación introductoria, te enseñaremos las bases de las 3 habilidades fundamentales que necesitas desarrollar en tus equipos!

hecho para ti…

Este programa está pensado para:

• Directores comerciales y Jefes de Ventas B2B
• Account Managers y Comerciales

algunos beneficios

Como participante en el programa aprenderás los fundamentos de LinkedIn y cómo lo utilizaremos para acelerar las ventas con el tiempo. Aprenderás a establecer objetivos y a crear tu propio plan personal de Social Selling.

También te daremos unas herramientas para evaluar y equilibrar el tiempo que has de invertir para lograr este plan y los objetivos. Como director comercial, la formación ademas le permitirá a cochear y guiar a su equipo en Social Selling y el uso de LinkedIn.

agenda:

Durante aproximadamente 4 horas, trabajaremos 3 áreas clave:

EL PERFIL: Cambiar tu perfil de LinkedIn para que deje de ser una versión online de tu CV para convertirse realmente en una plataforma de branding personal y profesional. Optimizar el perfil profesional, dirigirte al público adecuado y convertirlo en un perfil de alto impacto que sea clave para tu propia agenda y estrategia.

LA RED DE CONTACTOS: LinkedIn va de crear y cultivar relaciones productivas, no basta con tener muchos contactos. Una vez creado el perfil bueno, nos centraremos en poner el público adecuado delante de ti. Aprenderemos las mejores estrategias para crecer tus redes con contactos adecuados, y cómo luego acceder a ellos con éxito.

LA ACTIVIDAD: Sí, has de invertir tiempo en establecer una presencia para ser visible y visto. Pero no, esto no significa que tengas que añadir otro trabajo a tiempo completo a lo que ya estás haciendo. En este bloque trabajaremos diferentes formas de generar presencia en LinkedIn. Además, aprenderás lo básico de los algoritmos de ranking de contenido de LinkedIn para ayudarte a optimizar tu visibilidad y adecuarla a tu estrategia.

Sobre el programa…

Se trata de un programa introductorio en 4 módulos, diseñado para proporcionar a los asistentes las estructuras y herramientas básicas para desempeñar con éxito su función.

Las actitudes, habilidades y competencias necesarias para crear un equipo de ventas de alto rendimiento se basan en nuestro probado Modelo de 3 Capacidades Core y en los 6 pilares de la gestión de ventas.

Este programa parte de los objetivos de ventas y de crecimiento anual. A partir de estos y de las características de su equipo desarrollamos las capacidades directivas que tanto el equipo como la empresa necesitan. Esto se lleva a cabo mediante una combinación de las 3 competencias clave (3 CORE), Management, Liderazgo y Desarrollo a través de las cuales el director dirige a su equipo e impulsa el crecimiento de las ventas.

Creado para quiénes …

• Se preparan para un nuevo reto como directivo
• Llevan tiempo como jefes, pero son nuevos en la función de jefe/director comercial
• Directores con experiencia pero quienes buscan una estructura y una mejor definición de su rol

Principales ventajas

El programa define la dirección comercial como la profesión que es. Partiendo de las necesidades del equipo comercial, desarrolla una caja de herramientas para la gestión de ventas de categoría mundial. Algunas de las ventajas del programa incluyen las siguientes:

• Crecimiento acelerado de las ventas
• Equipos motivados con una dirección clara
• Cultura comercial de alto rendimiento
• Visibilidad del negocio aumentada a través de feedback continua
• Herramientas y capacidad para liderar el cambio
• Definición de objetivos intermedios que nos permiten diseñar y formular el plan con objetivos de actividad y competencias necesarios para alcanzar los resultados.
• Herramientas para la autorreflexión y la autoevaluación
• Previsiones y forecasting mas acertados – señalando un negocio bajo control

El programa paso a paso:

El programa se desarrolla a lo largo de 4 talleres físicos de dias completos, incluyendo puntos de seguimiento tanto en equipo como individual entre las sesiones. Cada área clave sigue un flujo de aprendizaje probado que implica tanto teoría como reflexión. Una secuencia típica de este flujo sería la siguiente:

• • Módulo de aprendizaje – bloque teórico
  • Trabajo en equipo en clase
  • Revisión y presentación en grupo
  • Asignación de tareas con tutoría
  • Discusión en sesión plenaria o en equipo

Los módulos siguen una secuencia y una estructura lógicas. A lo largo de las sesiones, los temas se van introduciendo y se tratan en paralelo.

Antes de empezar – preparativos y autoevaluación

Entre 1 y 2 semanas antes del inicio del programa, los participantes recibirán un paquete introductorio que explica detalladamente el programa y sus partes. Además de detalles prácticos como el lugar, las fechas, los horarios, etc., contiene un caso preparatorio y artículos que deberán leer y preparar para la primera sesión.

Aunque el programa viene preparado con sus módulos predefinidos, siempre queremos adaptar nuestra enseñanza al nivel del grupo. Para evaluar el nivel de todos los participantes, se responderá a una encuesta de autoevaluación de la gestión de ventas (15-20 minutos) y, además, programaremos una entrevista individual por teléfono/vídeo de 45 minutos con cada participante. Para la autoevaluación y la entrevista no es necesaria ninguna preparación. Al final del programa, se ofrecerá a los participantes volver a realizar la autoevaluación, para comparar.

Módulo 1 – Introducción – La función del director. Objetivos, planificación de ventas y resultados para equipos

• • Introducción – La función del director de ventas es el módulo introductorio que ofrece una visión general del rol y de su propósito. Analiza los modelos y la importancia de la dirección comercial.
  • Planificar las ventas para impulsar resultados – Un módulo práctico sobre qué y cómo planificar las ventas, analizarlas y hacer un seguimiento. La dinámica del proceso de ventas y las características y comportamientos de compra de diferentes grupos o segmentos de clientes ayudan a definir el mapa para el equipo. (Planificar y organizar CORE)
  • ¿Su equipo sabe de verdad vender y defender el valor? ¿Qué define el comportamiento de los mejores comerciales en su sector? Con los 4 botones del crecimiento y eficiencia de ventas, este módulo explora la importancia del equipo comercial y el papel de su director para implementar las últimas metodologías de ventas B2B en el mercado.

Módulo 2 – Dirigir equipos de ventas

• • Evaluación del equipo comercial – Proporciona las herramientas para evaluar las capacidades – los puntos fuertes y débiles del equipo y de cada individuo basándose en datos y hechos para apoyar el proceso de evaluación.
  • Gestión del cambio – Se dice que «All Management is Change Management» («toda gestión es gestión del cambio»). Este módulo presentamos y trabajamos modelos de gestión del cambio que necesitara el director para a implantar nuevos proyectos y sistemas a la vez que ha de gestionar y equilibrar el tiempo para la actividad diaria.

Módulo 3 – Crear el equipo exitoso

• • Lead & Coach – Proporciona una visión del liderazgo, combinando teoría con ejercicios prácticos y juegos de rol. Evaluamos el estilo de liderazgo y aprendemos a influir favorablemente en el equipo y en las personas. Aprendemos como orientar los esfuerzos del equipo hacia donde deben estar para lograr el mayor impacto, y a desarrollar las competencias para maximizar el efecto. (Lead y Coach CORE)
  • Desarrollando del equipo – Su capacidad para ejecutar su plan de ventas y aplicar la estrategia se define en gran medida por su capacidad de desarrollar las personas y dotarles con las competencias y aptitudes adecuadas. Este bloque proporciona las herramientas para contratar y retener el talento, ampliar sus capacidades y desarrollar habilidades y competencias. (Develop & Build CORE)

Módulo 4 – Asegurando el futuro

• • Cultura de ventas – Estudiamos la cultura del equipo y de la empresa, como influencia en el rendimiento y cómo trabajar para crear una cultura favorable. En este módulo, aprende como evaluará la cultura actual y a continuación, define y visualiza dónde quiere que esté en el futuro (1 año y 5 años).
  • Asegurando el futuro de la gestión de ventas – Se desarrolla tu propio el plan de Sales Management para los próximos 6 meses utilizando nuevos modelos, y se ponen en practica los métodos y las herramientas adquiridas. Se ofrece una evaluación 360 con su equipo (gerente, subordinados directos) a los participantes que lo deseen.

Sobre el programa…

Para concentrar los esfuerzos en las mejores oportunidades que nos darán los mayores tratos, más rápidamente, y con el menor CoS (Coste de Ventas), tenemos que entender cuáles son. Esta formación trata de la segmentación táctica de los clientes.

Aprendemos formas inteligentes de mapear nuestra base de clientes y cómo podemos optimizar nuestro tiempo invertido. Discutimos el pensamiento más tradicional sobre el margen bruto que se utiliza en la mayoría de las empresas, así como las perspectivas adicionales centradas en la inversión de tiempo en las ventas y las competencias: comportamientos de compra similares, dispersión geográfica, esfuerzo de ventas requerido, duración del ciclo de decisión, que valoran los mismos argumentos.

Por último, el programa analiza de qué manera podemos vender más en cada oportunidad, y aprender a identificar las oportunidades de crosselling y upselling, así como diferentes estrategias de expansión en las cuentas existentes.

creado para quien…

Este programa está dirigido a quienes

• es un comercial que vende a muchos tipos diferentes de clientes en su territorio
• es un gerente o director de ventas que gestiona un equipo de representantes de ventas B2B

el programa proporciona

¡herramientas y métodos para hacer mayores tratos, más rápido y con mejores márgenes!

Perspectivas con respecto a

• segmentos de la industria y por qué algunos son más fáciles de vender que otros
• madurez del cliente – un modelo que le ayuda a seleccionar las oportunidades adecuadas para el mes
• La visión sobre la gestión proactiva de los clientes frente a la reactiva y cómo ganar tiempo para la primera.

agenda:

Taller 1:

• Centrarse en los clientes rentables
• La segmentación proporciona un mapa para enfocar
• La proactividad es la clave para impulsar su agenda
• Deberes – definir mi mapa

Taller 2:

• Revisión de los deberes
• Adjuntar el producto – vender el portfilio
• El coste real de cada transacción
• Cuándo decir no
• Uso de CRM y otros datos para el seguimiento

Sobre el programa…

El programa enseña los conceptos básicos de la gestión de cuentas clave, KAM, y está diseñado para proporcionar una experiencia de aprendizaje aplicada durante el programa. Desarrollarás las ideas sobre un caso real, tu propia cuenta clave.

El programa paso a paso:

creado para ti…

Este programa está pensado para:

• el KAM, Key Account Manager, o gestór de clientes clave
• Director de Ventas – con cuentas clave en la base de clientes
• Roles de direccion/emprendedores quienes planean crear una función de KAM en su empresa

beneficios del programa

Participando en el programa aprenderás

• Ganar cuota de mercado y aumentar la presencia en las Key Accounts
• Encontrar más y mayores oportunidades en la Cuenta
• Comunicar mejor y crear más valor para el cliente
• Alinear el KAM con la estrategia corporativa
• Estructurar y comprender KAM, la gestión de cuentas clave
• Alinear el equipo KAM en empresa –involucrando multiples funciones transversales en las decisiones.
• Desarrollar tu propia plantilla del Plan de Cuentas
• Establecer objetivos relevantes basados en indicadores de entrada – «leading indicators»
• Crear un framework para medir el éxito en las Key Accounts
• Comprender y gestionar mapas complejas de relaciones

agenda:

A lo largo de 3 talleres desarrollamos los temas segun esta agenda aproximada.

A lo largo del programa, cada asistente trabajará un caso concreto de la propia cuenta clave.

El programa se puede adaptar, pero podría seguir el siguiente plan:

Día 1:

• La gestión de cuentas clave y la necesidad de KAM
• Planificación de cuentas y el equipo KAM
• El Key Account Plan – el plan de la cuenta clave
• Entender la empresa del cliente
• Las bases del poder del cliente
• Tarea para el día 2

Día 2:

• Tarea – revisión del Caso
• Desarrollar oportunidades
• Crear y vender Valor en tu Key Account (cuenta clave)
• Alineamiento estratégico
• Tarea para el día 3

Día 3:

• Deberes – revisión
• Llevar la propuesta de valor al cliente
• El proceso KAM y el equipo KAM
• Medir el éxito: desarrollar indicadores concretos
• Herramientas KAM para utilizar en tu contexto
• Plan personal hacia adelante y Resumen del programa

Sobre el programa…

Las empresas gastan millones cada año en análisis de la competencia y del mercado. La mayoría de las veces los informes se elaboran a nivel global o regional, y rara vez tienen en cuenta el contexto local. Este taller proporciona un marco para que la dirección comercial a nivel local y los jefes de equipo realicen el análisis a nivel de equipo local, para luego establecer una estrategia para ganar.

¿Cuáles son los criterios de decisión de compra más importantes para las empresas de su mercado? ¿Qué es lo que más valoran sus clientes potenciales?

Si lo sabe, podrá evaluar sus puntos fuertes y débiles en todos los segmentos para vender más y adaptar su estrategia ganadora. En este programa te guiamos y te enseñamos el proceso en 2 talleres, y te proporcionamos la herramienta para que realices tu propio análisis tantas veces como quieras.

creado para ti quien…

necesita encontrar la estrategia ganadora para conseguir, crecer y mantener a los clientes. desarrollas tácticas locales a partir de una estrategia global y necesitas gestionar tu tiempo de venta de la forma más inteligente posible.

• Directores de ventas
• Jefes de ventas
• Account Managers
• Customer Succes reps

el programa proporciona

un marco para que analice los puntos fuertes y débiles de su propuesta de valor a los clientes en su contexto local. Al terminar, tendrás:

• un marco para estudiar las ventajas competitivas
• mejor comprensión de lo que sus clientes y prospectos realmente valoran
• mayor conciencia del valor que usted y su empresa realmente aportan
• argumentos que le ayudan a obtener mayores márgenes y menos descuentos
• mejora las tácticas y la estrategia de venta local para los segmentos de clientes

agenda:

Se trata de un programa preparado específicamente para su equipo. Incluye

• una autoevaluación y entrevistas preparatorias
• taller de criterios de valor
• tarea aplicada sobre el segmento o el cliente
• taller de estrategia ganadora
• herramienta de análisis