Artículo

Eficiencia del Pipeline – ¡Más tiempo para los deals buenos! El KPI favorito

 

KPI – ¡Maximiza el tiempo dedicado a deals exitosos!

 

Vamos a ver el tiempo que inviertes en tus deals EXITOSOS como porcentaje del total. Cuanto mayor sea este ratio, mejor lo estarás haciendo, menos tiempo estas malgastando. Hay varias palancas de las que podemos tirar para mejorar este ratio. La cualificación temprana es una.

Aquí no buscamos la fórmula exacta en términos absolutos, el objetivo es mas bien aplicar alguna aproximación buena, pero de forma consistente y sistemática mes tras mes para comparar los progresos.

 

Quizás quieras echar un vistazo a este otro artículo sobre la eficacia general del pipeline y por qué esto es tan importante. En resumen, buscamos una forma de medir el esfuerzo que hemos dedicado a todos los deals que se perdieron y los problemas que podríamos haber evitado si hubiéramos hecho una mejor cualificación desde el principio, ya en las primeras llamadas con cada prospect.

 

En primer lugar, examinamos el típico ciclo de ventas con éxito y observamos los deals que se cerraron realmente. Buscamos patrones e intentamos establecer lo que «hace falta» para tener éxito. Intentamos cuantificar el esfuerzo. Este será el rectángulo amarillo que aparece en la imagen de la izquierda.

 

Luego compáralo con el tiempo total que tu equipo dedica a ventas, prospección, cualificación, generación y demostración de valor y en la negociación. Esta será tu «curva» real en el diagrama. Incluimos también todas las llamadas y correos realizados a los leads que NO se convirtieron en clientes, es decir, tu tiempo total empleado. Adicionalmente añadimos el tiempo dedicado por personas de otras partes de tu empresa, como ventas técnicas, administración, desarrollo, equipo de apoyo, etc.

 

Si el registro de actividad es bueno y fiable en el sistema CRM, entonces estás a sólo una simple consulta de un informe automatizado; de lo contrario, habría que hacer esta estimación de forma “manual”. Podriamos convertirlo en un ejercicio de equipo en el próximo kickoff o reunion de ventas. (Echa un vistazo a nuestro artículo sobre la adopción de CRM en tu empresa, «Seleccionar un CRM que se despliega solo»).

 

 

Los dos medidores de esfuerzo

Básicamente necesitamos dos datos.

  • Esfuerzo dedicado sólo a los deals exitosos
  • Esfuerzo dedicado en total – (es decir, horas trabajadas)

Así de sencillo.

 

 

1. Esfuerzo en los deals exitosos

 

En primer lugar, toma los deals que tú y tu equipo cerrasteis el mes pasado y haz un «post mortem» de cada una de ellas. Deberías tener al menos 10-15 deals; si no, selecciona un periodo mayor, como dos meses o un trimestre, lo que te parezca más lógico.

 

¿Cuánto esfuerzo se dedicó a cada deal? ¿Quién estaba implicado? ¿Involucraron a ventas técnicas, recursos de desarrollo, personal de apoyo, administración o cualquier otra parte de la empresa? ¿Teníais que encontraros físicamente? ¿Hicisteis llamadas telefónicas y videoconferencias? Intenta cuantificarlo.

 

Traza y mapea el ciclo medio de ventas con éxito y busca patrones, paso por paso.

 

 

No saques conclusiones precipitadas sobre lo que hay que mejorar todavía. Trata de exponer sólo los hechos, y establece el proceso de ventas real y actual, y mapea las fases de venta tal y como son hoy. ¿Cuántas horas de trabajo y de qué recursos se necesitaron? ¿Cuáles eran las etapas obvias que pareces necesitar siempre?

Esfuerzo por deal exitoso = Horas/€ invertidas de media en tus operaciones exitosas

Y… ya que estás, intenta registrar otras métricas interesantes para compararlas a lo largo del tiempo:

  • Duración del proceso comercial = Tiempo promedio desde el primer contacto (lead) hasta el cierre del deal
  • Complejidad del proceso comercial = Número medio de contactos/actividades que se necesita realizar con/para un cliente para cerrar un deal

 

 

 

2. Esfuerzo total de ventas

 

A continuación, observa el mismo mes (el mismo periodo durante el que hiciste los cierres o deals en el primer ejercicio), pero ahora observa el total de recursos empleados durante ese mismo periodo, para todos los clientes. Intenta limitarte estrictamente a las ventas y a las actividades directamente relacionadas. Intenta calcular de la mejor manera posible cuántas horas has necesitado. Esto te dará tu coste total de venta, o esfuerzo global de venta (CoSI).

 

Sean cuales sean los conceptos y las horas que decidas incluir en tu cálculo, y el periodo que examines, está bien, pero recuerda incluir exactamente los mismos elementos mes tras mes para tener una base de comparación. Al fin y al cabo, lo que buscas son mejoras, no un número absoluto.

 

 

Eficiencia del Pipeline

 

Eficiencia del pipeline de ventas = Esfuerzo dedicado a los deals ganados durante el periodo / esfuerzo total de ventas durante el mismo periodo.

 

La relación entre estas dos cifras te dará una noción de la eficacia de tu pipeline. Si cada lead se convirtiera en un deal, esta cifra se acercaría a 1,0 y por lo contrario, cuanto más tiempo dedique tu equipo a los prospects que no se convierten, más bajará esta cifra.

 

Una vez que tengas esta medida general controlada con datos fiables, hay muchas perspectivas interesantes que puedes obtener estudiando y jugando con las fases de venta y el proceso comercial con más detalle. ¿Hay alguna etapa en particular que lleve más tiempo? ¿Dónde pierdes normalmente un deal? ¿Ves comportamientos diferentes entre los vendedores?

 

 

Esperamos que este artículo te haya resultado útil. Mucha suerte con tu trabajo en el pipeline. ¡Feliz venta!

 

Hay que adecuar el modelo comercial para ser rentable

 

Hoy en día, un reto común para muchas empresas tecnológicas es encontrar el modelo de ventas adecuado para sus productos y servicios. Su modelo que antes era adecuado ahora ya no lo es. Donde antes se podía firmar, entregar y facturar por adelantado, hoy estas empresas se enfrentan a otros modelos, sea de de suscripción y planes de pago por uso. La empresa vendedora afronta todo el coste de las ventas por adelantado, mediante el coste de desarrollo y los salarios de los vendedores, mientras que los ingresos se difieren en el tiempo. Esto crea retos para la financiación y el cashflow, especialmente en las empresas en crecimiento.

Como directores comerciales, no hace falta convertirnos en financieros, pero sin duda tenemos que entender ciertos conceptos y vigilar que no nos quedemos sin dinero antes de cobrar de los clientes. Podemos reducir la complejidad y el coste de ventas, maximizando el tamaño de cada transacción y cobrando bien por el valor de las soluciones.

 

Las ventas complejas necesitan grandes deals

 

Fíjate en la complejidad del proceso comercial. ¿Cuánto trabajo te cuesta firmar un con el cliente? ¿Cuánta orientación y apoyo necesita este cliente a lo largo del proceso? Demasiadas empresas luchan con un modelo de ventas demasiado caro para las ventas que realmente produce su equipo. A todos los clientes y partners les gustaría conseguir tu producto a buen precio (o gratis si pudieran). Al mismo tiempo, exigen apoyo y ayuda del comercial para comprender el producto y sus ventajas.

¿Cuál es el precio real que tendrían que pagar, teniendo en cuenta la amplia asistencia e interacción humana durante el proceso?

Las ventas pueden ser muy diferentes dependiendo de lo que vendas. Van desde proyectos gigantes – ventas de sistemas que involucra decenas o incluso centenares de personas en una sola venta y con equipos que cierra un deal al año (o menos). En el otro extremo encontramos ventas de gran volumen, en las que cada vendedor ha de cerrar decenas de deals cada día. Normalmente hablamos de ventas «high-touch» y «low-touch», y a veces incluso de ventas sin contacto si es “autoservicio” (self-service), para distinguir estos modelos. La mayoría nos encontramos en algún punto intermedio entre estos extremos.

El tema está en encontrar tu modelo y alinearlo con el negocio para que sea rentable.

En términos más técnicos, se trata de alinear y adaptar la relación entre: – el coste de ventas, o coste de adquisición de clientes (comúnmente conocido como CAC) – el dinero que puedes esperar ganar de ese cliente, tu tamaño de trato, o en negocios con alta recurrencia, tu valor de vida (LTV) en esa relación.

 

No te quedes atascado con las ventas «high-touch» en un negocio de volumen.

 

Especialmente en las ventas tecnológicas B2B es difícil evaluar la idoneidad de la solución, y los clientes en general necesitan que les ayudemos a lo largo del proceso de venta.

Esto nos cuesta dinero. Los clientes de este tipo de negocio también están acostumbrados a recibir mucha atención de los vendedores, ya que los modelos SaaS de bajo coste y los planes de pago por uso son recientes, y los clientes aún no se han acostumbrado a tomar una decisión tecnológica sin orientación ni interacción humana.

 

 

Averigua en qué punto de la escala te encuentras entre el «high» y el «low-touch»

 

El primer paso que debes dar es conocer la complejidad real de tu ciclo de ventas actual. Si no sabes dónde estás, no sabrás cómo mejorar. Pon algunas medidas y métricas sencillas en tu proceso. ¿Cuál es el verdadero esfuerzo que dedicas a cada venta? Averigua lo siguiente:

  • ¿El esfuerzo – llamadas, correos electrónicos, otras interacciones = «contactos»- que, por término medio, necesitas para convertir un lead en un deal?
  • El tiempo medio dedicado a estos “contactos».
  • • Tal vez tengas registros de actividad precisos en tu CRM, pero si no es así, haz una revisión manual «post mortem» de tus últimos 10-15 deals exitosos. (Esto puede convertirse en un gran ejercicio de “team-building” para la próxima reunión de ventas).

También es relevante observar el tiempo total que tu equipo dedica a las ventas para determinar lo eficiente que es tu equipo de ventas. Cuanto más largo sea el proceso en los casos de éxito, en los que realmente acabas vendiendo, más importante será que tu equipo haga un buen trabajo calificando las oportunidades al principio del ciclo.

 

 

Mejorar la rentabilidad por transacción

 

Así pues, supongamos que hemos descubierto que tenemos un ciclo de ventas complejo, con un tamaño medio de los deals demasiado bajo para que te sientas feliz por ello.

¿Qué podemos hacer al respecto? Lógicamente, hay dos opciones:

    • Reducir el coste/esfuerzo de venta (tu coste de adquisición de clientes – CAC).
    • Aumentar el tamaño de los deals, lo que aumenta el valor del cliente para el valor de por vida, o LTV.

A menudo esto último es más difícil de conseguir a corto plazo, pero en una perspectiva a más largo plazo, será mejor aumentar el valor del cliente antes de cortar costes. A corto plazo, los arreglos más rápidos van a por el coste de cada venta. Hay varias cosas que puedes probar para ver resultados inmediatos.

 

 

Solución a corto plazo – Mejorar el Coste de ventas

 

Acortar el ciclo – Identifica las etapas del ciclo/proceso de venta. ¿Hay algún paso que pueda mejorarse o eliminarse? ¿Se pueden automatizar las demos? ¿Los pilotos y pruebas? ¿Podremos crear materiales que ayuden a acelerar el proceso y limitar el número de toques o “contactos»?

  • Dedica tiempo a esto, cualquier mejora se replica y multiplica en cada operación. ¿Por qué no invitas a algun partner o incluso cliente de confianza para conocer su opinión?
  • ¿Cuál habría sido la ayuda mínima que realmente habrían necesitado cuando se decidieron por ti? ¿Hacía falta todo el trabajo que pensabas para convencerles?

Mejorar la eficiencia del pipeline. – Descarta rápido. Aprende a maximizar la proporción de tiempo dedicado a las oportunidades “buenas”, y a minimizar los esfuerzos dedicados a las oportunidades que no lo serán. Cuanto antes en el proceso acotemos el pipeline y escojamos dónde invertir el tiempo, menor coste de adquisición de clientes tendremos. (lee aquí nuestro artículo sobre la eficiencia de las ventas)

Automatizar, automatizar, automatizar – Procura eliminar cualquier interacción humana del proceso excepto cuando sea absolutamente necesaria.

  • Si estás recibiendo tus leads a través de formularios en tus páginas, búscate apoyo de marketing. El marketing “inbound” puede ser muy poderoso. Considera las herramientas de automatización del marketing. Proporcionan leads «más calientes» en lugar de una mezcla de fríos, tibios, templados y calientes. Un comercial que está muy por detrás de sus objetivos – tiende a dejar pasar muchos leads malos.
  • Minimiza el trabajo administrativo que debe realizar cada comercial, or ejemplo en propuestas y en la gestión de pedidos. Si las propuestas son siempre personalizadas, intentamos mejorar el proceso de cualificación para que sólo invirtamos tiempo en las oportunidades que se vayan a convertir.
  • ¿Podemos automatizar el proceso de compra? ¿Pagos con tarjeta de crédito o comprando a través de una web?

Justamente estos consejos pueden o no ser adecuados para ti, pero lo que debes trabar siempre es la optimización de lo que funcionará para ti. Trabaja en tu ciclo de ventas, ajústalo y mejóralo siempre que sea posible.

 

A medio y largo plazo, aumenta el tamaño de tus deals

 

La otra cara de la moneda, para mejorar tus cifras de ventas por cada cliente que hagas, también proponemos algunas opciones:

  • Haz cross-selling de más productos en cada transacción, y a los clientes existentes. Invéntate tus propias oportunidades de cross-selling y construye una estrategia para crear tu propio catálogo. Al principio, si eres una empresa de un solo producto, amplía ese catálogo mediante servicios y formación. ¿Puedes vender add-ons por separado? Observa tu ecosistema. ¿Hay algún producto que tu cliente final utilice junto con tu producto y que podrías revender con tu el tuyo?
  • Nuevas ediciones de productos (Upsell) que permiten un precio más alto. Si tu producto actual tiene un nivel básico y un nivel premium, añade más niveles para una plataforma de precio más elevado, como una edición empresarial o superpremium.
  • Aumenta tu huella en los clientes existentes. Añade más plazas, sitios, o en lo que se base tu modelo de precios. Penetra más en tu cliente y vende en más departamentos. La mejor referencia para vender a una división de una empresa serán otras divisiones de la misma empresa.

Para hacer cross-sell, upsell y dar menos descuentos, tienes que proporcionar valor a tu cliente siempre – en cada interacción y con cada contacto. Visita nuestras secciones sobre ventas de valor para saber más sobre la técnica de venta basada en el valor, y cómo tú, como director comercial, puedes trabajarla con tu equipo.

 

Oportunidades que parecían buenas pero que acaban escapando – ¿Por qué pasa y qué hacer al respecto?

CASO DE EJEMPLO:

 

¡TODO BAJO CONTROL!

 

Estás a mitad de mes, ¡y de momento todo va fenomenal!

 

Desde la crisis de COVID19 en 2020, la empresa mira con lupa cada cierre de mes, pero no te preocupa. Tienes más que suficiente para cubrir el objetivo de 150.000€ que tienes este mes. De hecho, ya estás trabajando tus mejores oportunidades para el mes que viene y además dedicando un buen tiempo a la prospección. Sin embargo, hay una cosilla que igual puede preocupar un poco… Tu mayor cliente potencial del mes, ABC Inc., acaba de llamar para aplazar la revisión final del contrato que habías agendado antes esta mañana.

 

Probablemente no hay de qué preocuparse; has recibido un breve mensaje diciendo que tu contacto está reunido todo el día, y que te llamará más tarde para fijar una reunión para la semana que viene. Hablaste con él hace tres días, cuando estaba preparando la documentación final para presentarla a la junta. El acuerdo ABC por sí solo supone 138.000€, pero como eres prudente, sólo cuentas con él para el 50% cuando sumas tu previsión ponderada (lo que significa que sólo 69.000€ de tu objetivo dependen de ese acuerdo).

 

 

DOS SEMANAS DESPUÉS, FINAL DE MES

 

 

Sin el acuerdo ABC, harás menos del 75% de tu objetivo. El tipo sigue sin coger el teléfono y no responde a tus emails. Lo has intentado a través de la centralita, y has conseguido hablar con él unos segundos, cuando prometió llamarte más tarde ese mismo día. Eso fue la semana pasada….

 

En realidad, has pasado la mayor parte de tu tiempo persiguiendo a ABC durante los últimos 7 días, y dos de los otros prospects te dicen ahora que creen que necesitan pasar la decisión a la semana que viene. Todavía hay cuestiones pendientes que tienen que aclarar contigo, pero… ¡la semana que viene ya es otro mes! No tiene muy buena pinta. Sin estas operaciones, te quedas en el 50% del objetivo. No tiene muy buena pinta. Sin ellos, te quedas en el 50% del objetivo.

 

¿Qué ha ocurrido? Primero … Sobra decir decir que no alcanzaste tu objetivo del mes. ¿Pero qué pasó? ¿Y por qué?

 

Por supuesto, puede haber muchas explicaciones, pero apuesto a que la mayoría de los que llevamos algún tiempo en ventas hemos visto que esto ocurre, una y otra vez. La explicación se encuentra en la psicología del ciclo de compra. (El espejo del ciclo de ventas visto por el comprador)

 

Al principio del ciclo de compra, al comprador le preocupa sobre todo el producto o la solución en sí. Se sienten contentos y positivos de haber encontrado una solución a un problema que se percibe como serio, con un valor que supera el riesgo y el coste de la solución.

 

Hacia el final del ciclo, en las propuestas y negociaciones, el precio y otras condiciones comerciales aumenta su importancia y suelen ser la principal preocupación. Sin embargo, en algún punto intermedio del proceso, el tercer elemento, el «riesgo percibido», aparece como la preocupación nº 1.

 

 

Comprar un coche requiere reflexión y un estudio de mercado profundo

RIESGO PERCIBIDO CUANDO COMPRAMOS ALGO

 

Pongámonos en el lugar del comprador un momento

¿Recuerdas cuando compraste tu último coche, o cuando firmaste la hipoteca de tu casa, o cualquier otra compra importante que hayas hecho? ¿Cuáles fueron tus pasos? ¿Cómo te sentiste, pensaste y actuaste durante el proceso de compra? Examinemos el proceso:

    • Primero sales al mercado y buscas el mejor producto que puedas encontrar a un precio razonable.
    • Luego, en los últimos momentos antes de comprar, estarás pensando en el precio, ya que es realmente lo único sobre lo que aún puedes hacer algo cuando ya has decidido qué y a quién vas a comprar.
    • Pero apuesto a que lo que hiciste en algún momento del proceso, casi seguro que volviste una «última vez» a comprobar de nuevo si había opciones menos arriesgadas, para ver si realmente no había coches mejores en otro concesionario, ninguna casa aún más fantástica en el mercado, etc.

 

Posiblemente todo esto pasando una o dos noches sin dormir, preocupándote por si realmente estabass haciendo lo correcto.

 

… y el día antes de firmar el acuerdo, empezaste a sentir mareos y náuseas. ¿Es éste realmente lo mejor que podemos conseguir?

 

Es más que posible que estas dudas te hagan posponer tu decisión, llamar al comercial y pedirle que mueva la fecha de la firma una o dos semanas para ganar tiempo. ¡Y! … Mientras tanto, hablarás con otras marcas de coches, empresas de car-sharing, visitarás webs de coches usados… y es probable que en ese proceso cambies de opinión y te decantes por otro producto, o por una solución alternativa.

 

¡Importante! Durante esta parte del proceso, la última persona con la que quieres hablar antes de haberte decidido definitivamente es el vendedor del concesionario original.

 

 

 

¿Y QUÉ PASA CON TU VENTA?

 

Lo mismo le ocurre a nuestros clientes. Puede que sea nuestro contacto quien tenga dudas de última hora o puede ser que alguna otra persona de la dirección no esté convencida y le pide que vuelva a sondear el mercado. Sea como sea, el contacto no cogerá el teléfono mientras tanto. No tienen nada que decirnos, e incluso puede que le dé un poco de vergüenza contárnoslo. Y no es lo peor. Lo peor de todo es que durante este periodo, tenemos pocas o ninguna posibilidad de influir en lo que ocurre, a menos que estés preparado para ello.

 

Fíjate en el diagrama de la derecha: primero se centra en la solución a un problema, hacia el final el precio toma el relevo como el punto de mayor importancia, pero en algún punto intermedio se vuelve la gente más «cobarde» y se empieza a evaluar opciones, muertos de miedo a comprometerse. Pero hay algunas cosas que podemos hacer al respecto:

 

 

Conclusión:

 

3 CONSEJOS PARA DORMIR MEJOR AL FINAL DEL TRIMESTRE

 

En primer lugar, sé consciente de que todo esto ocurrirá. Lo que puedes y debes hacer siempre como vendedor bien preparado es saber que estas cosas pasan, para minimizar el efecto y en segundo lugar asegurarte de que tienes suficiente pipeline, mucho más del que quizá creías necesitar.

 

Algunas sugerencias sobre cosas que puedes hacer para prepararte para cada deal:

 

 

 

1. MAXIMIZA TU SUPERFICIE DE CONTACTO CON EL CLIENTE.

 

Ve a por los las personas que de verdad deciden, e intenta asegurarte de que tienes acceso a esas personas, sobre todo cuando entren en la fase de duda. mínimas. Si sólo dependes de un único contacto, tus posibilidades de superar esta fase son mínimas.

    • Sabes que seguramente va a pasar. Así que, ¿por qué no planificar esta fase de incertidumbre en la mente de tu cliente, al menos de forma genérica?
    • Para todos los prospects: prepara materiales, eventos, webinars, promociones, etc. que puedan servir de excusa para estar constantemente en contacto activo.
    • Esto es tiempo bien empleado, y los vas a utilizar muchas veces a lo largo de tu carrera.

 

 

 

2. CONOCE EL PROCESO Y PLANIFÍCALO

 

Repasa y cualifica los pasos de compra con tu contacto/sponsor. ¿Cómo se realiza normalmente una compra de esta magnitud en la empresa? ¿Quién está implicado?

 

    • Prepara el camino para el proceso. Ya en las primeras fases del proceso, deberías mantener una conversación sobre el proceso de compra en la empresa del cliente. ¿Quién está implicado? ¿Cuáles son sus agendas? ¿Qué motivaciones personales y profesionales tienen?
    • Intenta trazar un mapa para identificar posibles obstáculos. ¿Hay alguien que pueda vetar la compra por algún motivo, personal o profesional? ¿Podría tu producto amenazar la posición de alguien?
    • Procura que el contacto se comprometa con proceso ya desde el principio, y acuerda ciertos milestones. Acuerda una especie de «plan de proyecto»; con 5-10 puntos de la lista bastará. La última línea debe ser SIEMPRE «firma» o «project kick-off» o «instalación de producto» que implique una compra. Esto te dará un cierto «derecho moral» a pedir que las fechas previstas que acordasteis juntos sean realmente respetadas por parte del cliente.
    • Si tu proceso de venta es largo y necesita un piloto o una ‘proof of concept’ (u otros estudios), ¡asegúrate de que este servicio sea facturable/pagable! La disposición del cliente a pagar al menos algo durante el proceso es un gran calificador. Si se niegan a pagar este trabajo, por otro lado, considéralo un fuerte «descalificador».
    • Busca acontecimientos convincentes por parte del comprador. ¿Existe una fecha concreta en la que tienen que haber decidido y comprado absolutamente una solución para su problema? Cuenta hacia atrás desde esa fecha, y transmítele tu preocupación por la posibilidad de que no lleguen a tiempo para el kickoff si se hacen cambios ahora (es decir, si se va con otra persona).
    • Aprende a reconstruir la visión de compra, y prepárate para tener que volver a vender tu producto con un giro diferente. Puede que el cliente haya explorado el mercado y hablado con tu(s) competidor(es). Lo notaras porque es cuando vuelven con una nueva lista «mejorada» de requisitos que serán mucho más difíciles de satisfacer que los iniciales (si tu competidor hizo un buen trabajo plantándole dudas al cliente, y poniéndote «minas» en tu camino).

 

3. TEN AL MENOS 3 VECES EL PIPELINE QUE CREÍAS NECESITAR

 

 

Y lo más importante de todo, asegúrate de que tienes al menos 3 veces más “deals para cerrar ya» que tu objetivo para el periodo. Si tu objetivo para el mes es de 75k€, por ejemplo, deberías tener al menos 225k€ en ‘late-stage deals’. Con un «late stage deal», me refiero a una venta en el que el presupuesto está confirmado, los responsables de decidir han comprado, o al menos apoyan tu solución. Se habrá confirmado el proceso de compra, existe una clara necesidad y una fecha convincente para la compra.

 

Como regla general, funciona tener 3 veces más de pipeline que de target. ¿Por qué? Es probable que:

 

  • Firmes un tercio en el plazo que pensabas.
  • Un tercio se perderá – a la competencia o se pospondrá sin fecha (quizás hasta el infinito).
  • Un tercio seguirán activos, pero se van hasta el mes que viene (por dudas, o riesgo percibido)

 

… Más o menos así …