Tus OKRs “clavados”: redacta objetivos productivos

Introducción a los Objetivos y Resultados Clave (OKRs)

 

Como Directores Comerciales, siempre estamos buscando formas de mejorar la forma de trabajar del equipo, aumentar los ingresos y mantenernos por delante de la competencia. Una forma de alcanzar estos objetivos es aplicar la metodología de Objetivos y Resultados Clave (Objectives and Key Results – OKR).

 

 

Los Objetivos y Resultados Clave (OKRs) son una forma de definir metas para tu equipo. Son utilizados por algunas de las empresas con más éxito del mundo, como Google y Facebook. Los OKRs fueron desarrollados por primera vez por Intel en la década de 1980 como forma de alinear a sus empleados en torno a objetivos específicos, y posteriormente popularizados por el inversor John Doerr en su libro «Measure What Matters» . SegúnAndy Grove, antiguo CEO de Intel «Habíamos probado muchos otros enfoques antes de llegar a los OKRs pero ninguno funcionó tan bien».

 

En este artículo, exploraremos cómo las organizaciones de ventas incluso en las pequeñas y medianas empresas pueden implantar los OKRs para mejorar sus procesos de ventas y aumentar los ingresos.

 

 

 

Definición y componentes de los OKRs

 

Los objetivos y resultados clave (OKR) son una forma sencilla pero potente de establecer guiar y orientar tu equipo. Te ayudan a centrarte en lo que más importa, alinearte en torno a las prioridades e impulsar los resultados.

 

Los OKRs tienen 3 componentes principales:

 

    • Los objetivos son declaraciones de alto nivel que definen la finalidad de tu empresa o proyecto. Un objetivo podría ser «aumentar los ingresos un 10%» o «mejorar los índices de satisfacción de los clientes». Es importante que los objetivos sean medibles, para que puedas seguir su evolución a lo largo del tiempo.

 

    • Los resultados clave (Key Results) son comportamientos o consecuencias que necesita cada persona de tu equipo para alcanzar un objetivo: por ejemplo, «Conseguir un 90% de éxito en todos los proyectos» o «Aumentar un 20% los seguidores en redes sociales».

 

    • Tareas: Las actividades que realizas para conseguir los Key Results, que a su vez te conducen a los Objetivos. Evaluando nuestra capacidad para realizar las tareas, puedes entrenarte, formarte y prepararte mejor para alcanzar los objetivos.

 

    • La ponderación es un componente adicional opcional de los OKRs que ayuda a priorizar qué resultados clave deben recibir más atención que otros; puede basarse en la importancia (por ejemplo, la generación de ingresos), el nivel de dificultad (por ejemplo, aumentar las tasas de retención de clientes), la urgencia (por ejemplo, lanzar nuevas características del producto antes de que lo hagan los competidores), etc.

 

 

 

Ventajas de utilizar los OKRs para la gestión de objetivos

 

  • Mejora de la comunicación: Los OKRs son una forma clara de comunicar los objetivos y el progreso, lo que ayuda a los equipos a mantenerse en la misma línea.

 

  • Mejor colaboración: Cuando todo el mundo sabe para qué está trabajando, le resulta más fácil colaborar eficazmente.

 

  • Se fijan objetivos más eficazmente: Los OKRs te ayudan a fijar objetivos que se alinean con la estrategia más amplia de tu organización, de modo que puedas lograr resultados más impactantes… ¡y divertirte haciéndolo!
 
 

 

Crear una cultura de responsabilidad con OKRs

 

El objetivo de cualquier empresa es crear una cultura de responsabilidad. Esto puede hacerse centrándose en los OKRs, que son los resultados clave que quieres que alcance tu equipo.

 

Por ejemplo, si trabajas en ventas y tu objetivo es «aumentar nuestros ingresos un 20% este año», entonces un resultado clave sería «aumentar los leads de ventas en un 10%». Cada empleado tiene su propio conjunto de objetivos y resultados clave, de modo que sabe exactamente lo que tiene que hacer cada día para que la empresa en su conjunto alcance sus metas.

 

Los OKRs no son solo una herramienta de RRHH. Son una forma de que toda la empresa, desde el CEO hasta los empleados que acaban de llegar, trabajen juntos por un objetivo común. Cuando todo el mundo trabaja por un objetivo y sabe exactamente lo que tiene que hacer cada día para que ese objetivo se cumpla, entonces es fácil que se sientan comprometidos con su trabajo.

 

Por eso son tan eficaces los OKRs. Dan a los empleados una idea clara de lo que se espera de ellos, y ayudan a todos los implicados en la empresa a comprender cómo encajan sus tareas diarias en el panorama general. Los estudios demuestran que las organizaciones, por el mero hecho de trabajar con objetivos claros, acordados y estimulantes, aumentan la productividad hasta un 15%. Con una estructura de feedback y medición que nos diga continuamente cómo lo estamos haciendo, ese efecto casi se duplica.

 

 

 

Reglas básicas para redactar objetivos y resultados clave eficaces

Algunos aprendizajes clave en torno a los objetivos y los OKRs

 

      • Establece objetivos SMART. SMART es el acrónimo de Specific (Simple), Measurable (Medible), Achievable (Alcanzable), Relevant (Relevante) y Time-bound (Limitado en el tiempo).

 

      • Utiliza el modelo en cascada para fijar objetivos a todos los niveles de tu organización o equipo. Esto significa que cada nivel tiene su propio conjunto de OKRs que descienden en cascada a partir de objetivos de nivel superior (es decir, los OKRs de un director de departamento descienden en cascada a partir del objetivo anual de su empresa).

 

      • Asegúrate de que tus resultados clave son realistas: no quieres que sean demasiado fáciles ni demasiado difíciles; deben ser desafiantes pero alcanzables dentro del plazo que te has asignado para conseguirlos.

 

      • Los resultados clave deben ser accionables, es decir, ¡la persona responsable debe entenderlos y saber qué hacer con ellos! Trabaja OKRs más orientados a la actividad y a los detalles cuando la persona sea menos hábil con la tarea que tiene a mano, y permítete estar más orientado a los resultados cuando la persona ya posea esa habilidad y sepa perfectamente lo que tiene que hacer.

 

 

Nota: La gestión del cambio requiere, por definición, que las personas hagan algo nuevo. Esto significa que, independientemente de la antigüedad de la persona, le ayudarán más los KRs orientados a la actividad que los resultados de nivel superior. ¿Podemos ayudarte? ¡Háznoslo saber!

 

 

 

Herramientas que te ayudan a redactar y alcanzar tus OKRs

El primer paso para alcanzar tus OKRs es establecerlos. Puedes utilizar las siguientes herramientas para ayudarte a hacerlo:

 

  • Plantilla de Objetivos y Resultados Clave (OKR)
  • Plantilla de Google Docs
  • Plantilla de Microsoft Excel
  • Programas específicos, algunos ejemplos
    • Quantive: conectar el alto nivel con la contribución individual
    • Leapsome – Performance Management y aprendizaje personalizado
    • Culture Amp – Performance Management y compromiso de los empleados
    • profit.co
    • etc etc

 

 

Ejemplos de OKRs de equipo bien redactados

Aquí encontrarás algunos ejemplos de OKRs del equipo de ventas, la web está llena de ejemplos y sugerencias de OKRs en los que puedes inspirarte. Recuerda que los KR deben ser realmente SMART y accionables.

 

  1. Objetivo: Aumentar los ingresos del departamento de ventas en un 15%.

Resultados clave:

        • Maximizar el valor de mi pipeline hasta los $250.000 cada trimestre
        • Mejorar la tasa de éxito y cierre del 15% al 30%
        • Implantar un sistema de evaluación del rendimiento basado en las actividades
        • Aumentar las llamadas programadas por vendedor de dos a siete por semana

 

  1. Objetivo: Reducir el tiempo medio que se tarda en cerrar una venta de 9 meses a 6 antes del 31 de marzo.

Resultados clave:

        • Reducir un 30% el tiempo desde el contacto inicial hasta realizar una demo
        • Reducir un 30% el tiempo desde la demo hasta el WIN
        • Mejorar el proceso de ventas implantando un nuevo programa de formación en ventas

 

  1. Objetivo: Mejorar la eficacia de nuestro equipo de ventas

Resultados clave:

        • Impartir sesiones de formación mensuales para cada etapa del ciclo de vida del cliente
        • Aumentar la tasa de conversión del 10% al 30%
        • Recibir respuesta positiva del 90% de nuestros clientes en la encuesta sobre la percepción del equipo de ventas

 

Quizá quieras encontrar más inspiración en la página “What Matters”

 

 

 

Errores comunes al establecer y alcanzar los OKRs

 

Además de comprender los aspectos básicos del establecimiento y la consecución de los OKRs, es importante que evites los errores más comunes. Aquí tienes algunas cosas a tener en cuenta:

 

        • Asegúrate de que tus objetivos son realistas.Si te fijas objetivos poco realistas, pueden ser inalcanzables y provocar frustración o decepción cuando no se cumplan.

 

        • No gestiones las expectativas estableciendo expectativas bajas para ti o para los demás con el fin de que parezcan mejores de lo que son en realidad. Esto puede llevar a la gente a sentir que su trabajo no es lo suficientemente bueno o digno de reconocimiento si no cumple esta nueva referencia establecida artificialmente a la baja por la dirección (y, por tanto, no alineado con la realidad).
        • Redactar Key Results sobre los que la persona no sabe cómo actuar. Los Resultados Clave deben ser simples, medibles y limitados en el tiempo. Si no sabes cómo actuar para conseguir un objetivo, entonces no es realmente un objetivo, sino simplemente un deseo que podría hacerse realidad por casualidad. Por ejemplo: «Quiero perder peso» no es suficientemente específico, pero «Correré al menos 30 minutos tres veces por semana» sí lo es, porque especifica la actividad y la frecuencia con la que debe realizarse para que alcances tu objetivo de perder peso.
        • Demasiado tiempo entre revisiones: Los OKRs son directrices tácticas para la acción, no objetivos de bonus anual ni normas que se tienen que cumplir sí o sí. Dales una revisiones frecuentes, que sean ligeras y breves: 30-45 minutos cada 2-3 semanas es mejor que una sesión trimestral de 2 horas que se convierte en todo menos dinámica y creativa. Si un OKR no alcanza los resultados deseados, no esperes al final del trimestre para corregir el rumbo.

 

 

 

Comparación de los OKRs con otros marcos y términos relacionados

 

Desde la introducción de los objetivos y la gestión por objetivos en los años 50, se han desarrollado y utilizado muchos modelos y marcos. Veremos algunos modelos fundamentales con los que entrarás en contacto. Una breve comparación de los OKRs con otros marcos de gestión de objetivos:

 

La Balanced Scorecard es una herramienta eficaz para medir el rendimiento de la organización desde cuatro perspectivas: financiera, métrica del cliente, procesos empresariales internos y oportunidades de aprendizaje y crecimiento. Aunque ambas herramientas utilizan un enfoque similar para medir el rendimiento en múltiples dimensiones de la estrategia de una organización, difieren significativamente en cómo definen el éxito: La Balanced Scorecard mide los resultados, mientras que los OKRs miden el progreso hacia la consecución de esos resultados a lo largo del tiempo.

 

MBOs: La dirección por objetivos (Management by objectives – MBO) es otro marco bien conocido que funciona de forma similar a los demás. Alinear los objetivos, crear un plan de acción y medir el rendimiento son componentes clave de las MBOs, como lo son en todas partes. Sin embargo, los MBOs se diferencian de los demás marcos en que primero definen los objetivos y luego miden el rendimiento en función de ellos. Esto difiere de balance scorecards y los OKRs, que se centran en medir los resultados en lugar del progreso hacia esos resultados.

 

SMART no es realmente un framework, sino un buen consejo sobre CÓMO escribir objetivos en cualquier contexto. Cuando escribimos objetivos, los hacemos siempre Simples, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Limitados en el tiempo. Los OKRs también tienen estas características.

 

KPIs – significa «Key Performance Indicators» (Indicadores Clave de Rendimiento) y representa medidas cuantificables que realizan un seguimiento del rendimiento a lo largo del tiempo. Puedes seleccionar KPIs para múltiples ámbitos organizativos, incluyendo objetivos de proyecto, individuales, departamentales o empresariales.

 

Los objetivos BHAG son las siglas en inglés de «Big, Hairy, and Audacious Goals» (Objetivos Grandes, Complicados y Audaces). Se refieren a objetivos estratégicos o empresariales desafiantes y a largo plazo que tu organización utiliza para guiarse. Comparable a la visión de la empresa y a la misión que se ha impuesto. Se adelantan al futuro, pero ayudan a dirigir a los empleados hacia una acción eficaz.

 

4DX – 4 disciplinas de ejecución de la estrategia– un marco desarrollado por la firma Franklin Covey. Propone cuatro disciplinas básicas para ayudar a las personas y a los equipos a alcanzar sus objetivos. Estas disciplinas incluyen:

            • Céntrate en lo tremendamente importante: Los equipos y las personas deben centrarse en no más de dos objetivos “Wildly Important Goals – WIGs” (Objetivos tremendamente importantes).

            • Actúa sobre los indicadores principales (medida principal): céntrate en las actividades que impulsan los mejores resultados, donde los indicadores que van con retraso describen lo que quieres conseguir y las medidas principales describen las actividades que impulsan hacia el objetivo

            • Mantén una performance scorecard: los equipos deben tener acceso a una scorecard visible que les permita saber si tienen éxito o no

            • Crea una cadena de responsabilidad: Las personas de todos los niveles se responsabilizan de sus objetivos mediante sesiones semanales de WIG en las que habla de los compromisos, las revisiones del rendimiento y los planes de mejora

 

 

Conclusión y recursos para seguir aprendiendo

 

Los OKRs son una forma eficaz de medir el progreso y de hacerte responsable. Pueden utilizarse tanto para objetivos personales como para objetivos de toda la empresa.

 

Son un framework sencillo que puede utilizar cualquier persona en cualquier ámbito. Si te interesa saber más sobre los OKRs, aquí tienes algunos recursos: