La formación: una herramienta eficaz para el cambio

Para ser eficientes y eficaces en nuestro rol, hay una serie de cosas que los directores comerciales tenemos que aprender a hacer nosotros mismos, y que no siempre debemos delegar en otros. Uno de los 3 procesos CORE de la dirección comercial es el de formar y desarrollar tu equipo y hacer crecer las personas en él.

Cada vez que pedimos a nuestros equipos que cambien su forma de trabajar, entramos en el área de desarrollo del equipos y personas en que desarrollamos estas nuevas habilidades y comportamientos. A veces tenemos la opción de traer formadores externos y profesionales, pero queramos o no, una buena parte de esta formación y coaching la tenemos que hacer nosotros mismos, cuando no puedes traer recursos externos. Como norma general se hace entre un 70%-80% del desarrollo de nuevas competencias internamente, con el director u otro miembro del equipo como formador.

En este artículo encontrarás algunas pistas y consejos sobre cómo puedes planificar tus propios cursos de formación para tus equipos.

5 pasos para crear una formación eficaz

Como no eres (y suponemos que tampoco quieres convertirte en uno) un profesor/formador a tiempo completo, te aconsejamos que utilices estos conocimientos para elaborar sólo sesiones breves, condensadas e interactivas, y que no intentes impartir formaciones más largas, de días enteros o de multi-jornada.

Las sesiones más largas son muy complejas de construir y difíciles de dirigir. Requieren un rico conjunto de competencias para lograr su objetivo, mantener el interés e implantar un aprendizaje real.

A continuación se exponen los 5 pasos que hay que recordar cuando se trata de crear formaciones eficaces.

1. ASEGÚRATE DE QUE CONTROLAS EL TEMA

Conoce a fondo los materiales y los mensajes que quieres transmitir. No necesitas llegar a ser un “cinturón negro”, pero sí saber lo suficiente para transmitir el contenido de forma creíble y ser capaz de responder a preguntas básicas sobre el tema.

2. COMPRENDE EL PROCESO DE APRENDIZAJE

Existen muchos modelos y métodos pedagógicos. Un modelo que hemos elegido en este contexto se llama 4MAT. La Dra. Bernice McCarthy (EEUU) desarrolló la primera estructura básica del sistema 4MAT a finales de la década de los 70. Desde entonces, el método se ha utilizado, desarrollado y vinculado sistemática y continuamente a las investigaciones más recientes en este campo ( http://www.4mat.eu ).

Básicamente, el modelo subraya que las personas tenemos diferentes estilos de aprendizaje. Esto significa que para CUALQUIER formación que queramos crear, tenemos que tener en cuenta estos diferentes estilos de aprendizaje y construir los bloques de modo que se incluyan todas las fases. Los 4 estilos tienen varios matices, pero de forma sencilla podemos describirlos de esta forma:

• • • • • • • • ¿POR QUÉ? – «En cuanto entienda por qué necesitamos algo, averiguaré el resto».
              • ¿QUÉ? – Comprender intelectualmente lo que se necesita: «Si me das el libro para que lo lea o me lo presentas en una conferencia, lo haré yo mismo más tarde».
              • ¿CÓMO? – Actividad: «Vale, ya lo tengo, déjame que lo intente yo. Veamos aquí…»
              • ¿QUÉ PASARÍA SI…? -Encontrar y probar alternativas. «¿Y por qué no podríamos hacerlo de esta otra manera?».

3. DOMINAR UNA AMPLIA VARIEDAD DE MÉTODOS – Y APRENDER CUÁNDO UTILIZARLOS

Intenta utilizar una amplia variedad de técnicas en tus formaciones. Varía tu estilo para que puedas tanto dirigir la clase como utilizar métodos más interactivos.

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4. UNA SESIÓN DE FORMACIÓN TIENE TRES FASES – ANTES, DURANTE Y DESPUÉS – UTILÍZALAS

Un error común es centrarnos sólo en la sesión en sí cuando diseñamos el programa. Sobre todo porque queremos trabajar con bloques cortos y concentrados, será muy importante utilizar bien el antes y el después.

1. ANTES: Preparación por parte de todos los implicados
2. DURANTE: Una sesión de formación bien diseñada
3. DESPUÉS: Seguimiento estructurado y activo

Como puedes ver en la imagen siguiente, una buena forma de planificar tus sesiones de formación es trazar el contenido y los bloques de técnicas que piensas utilizar en función de un ¿POR QUÉ?, ¿QUÉ?, ¿CÓMO? y ¿QUÉ PASARÍA SI?

Las tareas preparatorias que envías se prestan muy bien para el ¿POR QUÉ? y hasta cierto punto ¿QUÉ?, de modo que puedas dedicar más tiempo de la sesión en el aula al ¿QUÉ? y al ¿CÓMO? Después de la sesión, se tratará de poner en práctica lo aprendido, y por tanto del ¿CÓMO? y de experimentar con el ¿QUÉ PASARÍA SI? Lo ideal es captar las experiencias y compartirlas en otra sesión de seguimiento.

Planifica las actividades cuidadosamente y piensa en los pasos a seguir, creando y escribiendo lo que llamamos Running Master, o Timing Plan.

Debe contener:

• Objetivo- Puntos de aprendizaje
• Preparativos (para el profesor)
• Antes– Preparativos para el participante – calendario/fechas
• Durante – Bloques, contenido y método/técnica – tiempo minutos
• Después– Cómo ponerlo en práctica y hacer un seguimiento.

5. HAZ QUE LO QUE APRENDAS FORME PARTE DEL TRABAJO DIARIO

Sólo el 10% del efecto en un esfuerzo de cambio procede de la parte intelectual del programa, las clases, la formación y la lectura. Otro 20% puede atribuirse al coaching , herramientas, sistemas y estructuras, como feedback que apoya el aprendizaje y cambio de comportamiento. Por último, el resto, unos 70% del efecto viene del poner en práctica lo aprendido y uso diario y continuo en el puesto de trabajo.

A menos que la nueva forma de trabajar, las experiencias, las herramientas y los comportamientos aprendidos se pongan realmente en práctica a diario, los comportamientos no cambiaran de forma duradera o permanente, y el proyecto de cambio no tendrá éxito.

Como mánager del equipo para el que realices la formación, tienes una ventaja enorme en comparación con los profesores y formadores externos. La mayoría de las formaciones fracasan por falta de apoyo de la dirección, seguimiento e integración de la materia en el trabajo diario. Un formador profesional no estará con el equipo tanto tiempo como para poder asegurar esta fase y realizar el coaching necesario. Tú, en cambio, tienes todas las cartas en la mano para conseguirlo.